La riunione di vendita.
La riunione di vendita. Momento di confronto, scontro o perdita di tempo in azienda?
Ne ho fatte tante... ma eternamente tante, calcolate una media di una al mese per oltre trenta anni…. Sob!
Avere tutta la forza vendita in riunione sembra essere una passione per certi manager che attendono questo momento come il momento della verità per poter dare il meglio di se e dimostrare il peggio degli altri.
Eppure l’intento degli incontri periodici, con tutti coloro che sono sul campo, dovrebbe essere il momento più atteso e stimolante per poter conoscere e valorizzare tutte le informazioni, iniziative, idee e opportunità che arrivano dall’esterno.
La realtà è quasi sempre un’altra. L'incontro si trasforma quasi sempre in una lotta interna tra buoni vs cattivi, e/o in una dissertazione di cifre, percentuali, casistiche e teorie con relativa messa all’indice plateale dei colpevoli, tutto insomma tranne che collaborazione.
La riunione di vendita per un commerciale deve essere il momento in cui ha l’opportunità di poter fornire chiari elementi sul suo operato sulle iniziative ed idee che ha messo in campo per poter superare questa o quella iniziativa difficile.
Il brainstorming deve essere vissuto con spirito positivo. Ognuno ha un suo modo tutto personale di gestire l’iniziativa commerciale.
Anche seguendo il processo di vendita, ognuno di noi necessariamente personalizzerà ogni situazione in funzione di molte variabili. Tutte queste informazioni, se rese disponibili in una mezza giornata di confronto fra colleghi, diventano una sessione di formazione professionale ad alto livello che non ha eguali.
Quello che invece ancora oggi succede è:
- presentazione dell’avanzamento dei ricavi
- presentazione delle previsioni nel trimestre
- presentazione dello scostamento tra periodo precedente e attuale
- portafoglio ordini in essere e previsione mese successivo
- portafoglio trattative per commerciale
- nuove iniziative del marketing
- varie ed eventuali
Diversi anni fa ho avuto modo di incontrare, con piacere, un manager che stanco di queste dissertazioni numeriche, più o meno uguali di mese in mese, prese una decisione: " basta numeri parliamo di business!".
Le analisi dei ricavi e delle percentuali di avanzamento per venditore dovevano essere certamente presentate ma usate solo come base della discussione sul “ come “ poter definire l’avanzamento delle opportunità nella pipeline e su " cosa " l'azienda poteva fare leva per poter garantire il risultato. Mitico !
Ecco, nelle riunioni di vendita si dovrebbe parlare molto di più del " come e cosa serve " per fare bene business , piuttosto che puntare l’attenzione sui singoli scostamenti percentuali del target.
Certo i numeri servono, e ci saranno sempre, ma potrebbero essere oggetto di incontri specifici più brevi tra sales manager e venditori.
E' come si deve lavorare per far si che la previsione progredisca da un livello all’altro della pipeline fino all’ordine quello che interessa realmente.
Un approccio alla riunione che metta in evidenza la managerialità del professionista della vendita, piuttosto che la sua abilità a dimostrare il mantenimento della percentuale mensile assegnata, sarà senza dubbio un valore condiviso che aumenterà le possibilità non solo del singolo ma dell’intero team di vendita.
I venditori, si sa, quando sono in gruppo entrano necessariamente in competizione. Se la competizione è sulle idee e sulle capacità di problem solving nella gestione delle opportunità di vendita, quanto pensate che possa diventare produttiva una riunione di squadra?
Passare ore e ore ad ascoltare relazioni e percentuali che per il singolo hanno una importanza relativa rispetto al proprio obiettivo è un modo di sedimentare stress e demotivazione che potrebbero essere trasformati in partecipazione attiva e produttiva nel fornire e acquisire idee da portare il giorno dopo ai propri clienti e prospect.
Fare squadra con le idee e con l’esperienza vissuta nel campo è l’opportunità che ogni riunione di vendita dovrebbe consentire ai partecipanti. Ogni incontro dovrebbe condividere valori e sollecitazioni positive che saranno il motore della motivazione nell’acquisire nuove opportunità e risultati.
E voi come gestite e partecipate alle vostre riunioni di vendita periodiche?
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