L'affaire Bordeaux-Roma-Barcellona
Iacopo M. Savi
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Non sono un grande amante e/o conoscitore del calcio, il mio più stretto legame con questo sport è... il fantacalcio, ed è per questo che seguo il "calciomercato". Questo, poi, fornisce molti spunti di riflessione sulla negoziazione e sulla gestione dei conflitti.
In questi giorni vi è un gran discutere sul ex giocatore del Bordeaux Malcom che è stato dirottato da Roma a Barcellona.
La storia, come tratta dai giornali (in commento le fonti)
La Roma tratta l'acquisto del giocatore del Bordeaux; il 23.07.2018 sugli organi di stampa viene data la notizia dell'acquisto. Viene annunciato il suo arrivo la sera stessa - con tifosi in aeroporto ad aspettarlo - e visite mediche fissate al mattino successivo per poi raggiungere in nuovi compagni di squadra negli USA. Pare che anche la mamma del 21 enne brasiliano avesse preso un aereo per raggiungere il pargolo in Italia. Ne viene data notizia anche sui social, nei profili ufficiali delle due società
"Il Bordeaux informa di aver trovato un accordo, fatta salva la firma dei documenti amministrativi, con la Roma per il trasferimento di Malcom“
“La Roma conferma di aver trovato un accordo di massima con il Bordeaux per il trasferimento del calciatore Malcom. L’operazione sarà ratificata in seguito al buon esito delle visite mediche“
Siamo nel pomeriggio del 23.07.2018, il twitter della Roma è delle ore 18.23
Poi il caos!
Il Barcellona interviene con una offerta migliorativa, la squadra francese apre, di fatto, un'asta chiedendo alla roma una offerta migliorativa, che viene effettuata, ma non accettata dal Bordeaux che conclude l'affare con gli spagnoli.
Cosa possiamo imparare?
A livello negoziale il comportamento della squadra francese ha evidenziato la profonda differenza che esiste tra un semplice accordo ed un sincero impegno. Come sappiamo alla fine dei conti
"il vero obiettivo di ogni negoziazione è di assicurarsi un impegno, non un semplice accordo" (G. R. Shell).
Dopo la trattativa, le proposte e le concessioni, l'allargamento e la successiva divisione della torta, e dopo anche l'aver raggiunto l'accordo, l'ultimo (vero) passo è "blindare" l'impegno assunto attraverso atti e/o condotte che leghino le parti affinché ciascuna proceda verso l'esatta esecuzione dell'accordo.
Si usano, solitamente, dei rituali volti a sottolineare la nuova partnership, la base di fiducia e, sopratutto, sigillare l'impegno.
Talvolta è sufficiente una mera stretta di mano per garantire l'esecuzione, in particolare se le parti hanno una relazione di lunga durata e si fidano l'una dell'altra. È noto – e arci ripetuto - il detto:
"una stretta di mano vale più di mille parole"
Altre volte sono necessari approcci più elaborati e/o formali quali contratti firmati, cerimonie pubbliche, clausole penali, scambio di "ostaggi" ecc...
Un rituale spesso utilizzato nel mondo dello sport è l'annuncio pubblico, come in questo caso; rituale che solitamente funziona soprattutto nella società estremamente connessa in cui viviamo.
L'annuncio pubblico rafforza gli impegni assunti per due motivi.
- Il primo è legato a come opera il nostro cervello. Le persone vogliono apparire coerenti con le loro dichiarazioni pubbliche, è un vero e proprio bisogno che, come ha evidenziato il dott. Cialdini, si pone come radice di un'arma di persuasione. Secondo Cialdini, infatti, quando si riesce a far assumere a qualcuno una posizione o a dichiarare pubblicamente qualcosa ci sarà la tendenza di questo a tener fede all'impegno assunto.
- Il secondo perché, nell'ambito degli affari, la reputazione di affidabilità e di rispetto degli impegni presi ha un valore molto elevato, spesso "monetizzabile". Come dice il detto popolare:
"fatti una buona fama, poi "fai pipì" a letto, e diranno che hai sudato"
Nelle negoziazioni la fiducia ha un peso determinante sul buone sito delle stesse, pertanto una dichiarazione pubblica dovrebbe limitare i possibili stravolgimenti. Anche perché nella nostra società altamente connessa le notizie, infatti, difficilmente vengono dimenticate ed una reputazione negativa ha un peso specifico, forse maggiore, di una reputazione positiva.
Per questo motivo quando vi sono trattative che si concluderanno, con ogni probabilità, con un annuncio pubblico o che comunque potrebbero avere dei risvolti pubblici, ritengo opportuno domandarsi, per decidere cosa fare:
"come potrebbe essere vista questa cosa se diventasse virale?"
La dirigenza del Bordeaux avrà fatto le proprie valutazioni e ritenuto più utile per sé promuovere un'asta tra la Roma ed il Barcellona piuttosto che salvaguardare la propria reputazione dando seguito al proprio annuncio pubblico. Probabilmente quanto accaduto non stravolgerà le future relazioni e trattative del Bordeaux - anche perché alla luce delle dichiarazioni del giocatore la posizione della squadra cambia sensibilmente -, rimane il fatto che è stata alzata l'asticella e per i prossimi impegni prima ancora delle dichiarazioni pubbliche verranno chieste garanzie maggiori al club francese.
E tu cosa ne pensi?
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