L'arte di fare la Pace

Pace, le parole di pace sono una merce rara di questi tempi perché le persone preferiscono la guerra al negoziato. Qui per guerra indico, oltre al mero conflitto armato, il conflitto nell’ambito commerciale.

Si, in effetti, molti manifestano a parole intenzioni di pace, ma le azioni poi mostrano il contrario e quindi, perché è difficile negoziare?

Nel diritto romano, "Do ut des" faceva riferimento a contratti in cui si prevedeva uno scambio reciproco di prestazioni o beni, creando obbligazioni corrispettive con una interdipendenza di prestazioni reciproche. Questo concetto è sopravvissuto fino ai giorni nostri perché il significato più profondo in negoziazione è “do per ricevere di più, concedo per ottenere di più in cambio”. La cosa meravigliosa di questa regola così antica è che sembra essere in linea con una delle grandi conquiste dell’economia comportamentale del secolo passato: noi esseri umani ragioniamo in termini di guadagni e perdite quando dobbiamo prendere una decisione. Siamo intrinsecamente refrattari a perdere.

Questo spiega perché negoziare è così difficile: se ogni concessione è percepita da entrambe le parti come una perdita, allora sarà difficile arrivare ad un accordo. Per coloro che sono in posizioni di potere, spesso in qualche forma dittatoriale, l’alternativa alla perdita certa generata dalle concessioni è la perdita solo possibile prodotta dagli esiti della guerra.

La prima sfida di un negoziatore è quindi quella di trasformare le perdite dell’alta parte come guadagni o mantenimento dello status quo

Il ruolo della casualità in negoziazione

La seconda sfida che il negoziatore si trova ad affrontare è il caso. La negoziazione è un processo decisionale e nella vita di tutti i giorni ciascuno di noi è sottoposto continuamente a fare delle scelte tra opzioni diverse che implicano un certo livello di casualità. Quando attraversiamo una strada scegliamo se andare al semaforo ed aspettare il verde o attraversare sulle strisce. Ogni scelta ha sempre una parte di carattere aleatorio. Infatti, rispetto all’esempio precedente, se scegliamo di andare al semaforo, prendiamo una decisione che ci sembra la più sicura. Poi, per caso, passa da quella strada una persona che guarda il cellulare mentre guida. Si accorge troppo tardi del semaforo rosso e ci investe. Mi direte ma è impossibile! In effetti è tanto impossibile che è capitato anche a me quando avevo 49 anni!

In ambito economico pensate, ad esempio, alla situazione in cui dovete scegliere come investire i vostri soldi. Potreste essere dubbiosi rispetto a lasciarli in banca, ed ottenere una rendita bassa certa, oppure investirli in azioni con una rendita molto più elevata ma potenzialmente rischiosa. Questo tipo di decisione sembra confrontare un guadagno certo, il rendimento del conto bancario, con un dato aleatorio: la possibilità di avere un guadagno elevato dall’investimento azionario. In realtà, se aspettate abbastanza tempo, vi renderete conto che anche le banche possono avere problemi serissimi, come è stato dimostrato nel 2008 dalla banca Lehman Brothers.

Cosa è importante che valutiamo quando formuliamo una proposta?

Quando ci troviamo di fronte ad un interlocutore, se è vero che il quadro con cui formuliamo le nostre proposte è essenziale, perché, se percepirà che sta perdendo, si rifiuterà di accettare, è altrettanto importante comprendere la sua scala temporale. Qual è l’intervallo di tempo entro il quale stima le sue convinzioni come certe?

Riferendomi all’esempio precedente dell’investimento dei risparmi, quando mi trovassi di fronte ad un promotore finanziario che mi formula una proposta tra le due tipologie di investimento, se il mio criterio di valutare le perdite è di lungo periodo (10-20 anni), allora ogni investimento che preveda di lasciare i soldi è potenzialmente rischioso e quindi una perdita potenziale. Non lo farò mai!

Prima di formulare una proposta, valutate la scala temporale del vostro interlocutore. Eviterete così di presentare una soluzione che rifiuterà e porrete le basi per procedere verso l’accordo.

Se voleste supporto per i vostri negozati più impegnativi potete scrivermi direttamente o seguire Scotwork Italia dove troverete tutti i dati che necessitate