Le domande per capire se stai facendo marketing

Il marketing è soggetto a domande complesse, all’analisi dei dati, alla valutazione del pubblico-target a cui desideriamo rivolgerci e al motivo per cui queste persone dovrebbero scegliere i nostri prodotti o servizi.

Sono un grande sostenitore dell’utilità delle domande, che rappresentano anche la base della mia attività di consulente marketing per le imprese del settore serramenti.

La qualità delle domande è una componente essenziale della crescita professionale o del posizionamento della tua azienda.

Nelle valutazioni che diamo di noi stessi, ai prodotti che vendiamo o ai servizi che eroghiamo, spesso tendiamo a mitigare le questioni più scomode.

Le domande "difficili" però ci migliorano e ci fanno crescere, perché per rispondere oggettivamente dobbiamo annullare ogni forma di ego, pregiudizio o supponenza.  

Viviamo, invece, nell'epoca delle risposte a buon mercato.

"I computer sono inutili, ti sanno dare solo risposte" Pablo Picasso.

Basta infatti andare su Google o su qualche altro motore di ricerca, digitare la domanda a cui desideriamo trovare una soluzione ed ecco che ci apparirà la risposta.

Esistono, però, alcune domande alle quali solo noi possiamo trovare dei significati.

Questo vale anche per il marketing.

Ogni messaggio, prima di essere inviato, richiede qualche domanda scomoda a cui bisogna rispondere per capire se la direzione è quella giusta.

Tra le tante, eccone alcune che ritengo fondamentali:

• A chi a vuoi vendere i tuoi serramenti?

Se la risposta è “a chiunque”, è sbagliata.

Non si può piacere a tutti: i tuoi prodotti o servizi risulteranno utili per alcune persone e meno interessanti per altre.

Se le tue proposte si rivolgono in maniera indifferenziata ad un pubblico generico, non stai facendo marketing.

Il compito di quest'ultimo è infatti quello di selezionare i clienti: allontanando quelli non in target e avvicinando quelli ideali.

• Quali attività stai svolgendo per coinvolgere il tuo target?

Non importa se sono architetti, progettisti, costruttori, rivenditori o privati.

L’importante è che rappresentino una nicchia profittevole per la tua attività.

Cosa stai facendo per conquistare la loro attenzione?

Hai bisogno di una storia e di raccontare, attraverso il tuo brand, i valori della tua azienda e i vantaggi delle tue soluzioni.

Qualcosa che susciti interesse per stimolare il contatto, l'interazione o delle visite in showroom.

•  Quali problemi risolvi?

Devi individuare i bisogni e i desideri delle persone che potenzialmente rappresentano i tuoi clienti-tipo.

Quali sono le loro necessità?

Ascolta quali problemi hanno e focalizzati su un tema.

Non importa se è la sicurezza, il risparmio energetico derivante dalla riqualificazione del vano serramento, il design più esclusivo o il comfort acustico.

L’unica cosa che conta è che, in questo modo, verrai percepito come lo specialista nella risoluzione di quel problema.  

• Dove si trova il tuo pubblico?

Esiste un luogo dove è facile incontrare le persone a cui ti rivolgi?

Si trovano online o offline? Come si informano? Dove scambiano idee, pareri e confronti?

Scegli i canali social, le piattaforme digitali o i luoghi che frequentano e dove ti possano trovare.

E’ il primo passo per farti conoscere e per conquistare la loro fiducia.

Quale strategia di marketing stai utilizzando oggi per ottenere il loro coinvolgimento?

Che tipologia di attività hai sviluppato per favorire connessioni e relazioni?

•  Perché dovrebbero scegliere i tuoi serramenti o i tuoi servizi?

Questa è una delle domande più difficili.

Rispetto ad un marea di offerte presenti sul mercato, la tua proposta di valore deve essere differente.

Non deve essere per forza la migliore in senso assoluto, ma deve essere diversa.

Fai una promessa unica al pubblico e lotta, giorno dopo giorno, per mantenerla.

• Perché il cliente dovrebbe consigliare te o i tuoi prodotti ad amici e parenti?

Quale valore stai offrendo?

Vendere porte o finestre non basta!

Devi offrire ai clienti un’esperienza di acquisto memorabile o che valga la pena di essere raccontata ad altre persone.

Solo così potrai avere dei clienti fidelizzati e godere di un passaparola naturale che ti porterà nel punto vendita o in azienda altri potenziali clienti.

Quali attività stai svolgendo per alimentare la fiducia dei tuoi clienti?

"Esattamente come un film è un problema da risolvere, lo è la storia del vostro marketing. Deve trovare risonanza negli ascoltatori, dire loro qualcosa che aspettavano di sentire, qualcosa cui sono propensi a credere. Devi invitarli in un viaggio in cui potrebbe verificarsi un cambiamento. E poi, se avete aperto tutte queste porte, dovete risolvere il loro problema, mantenendo la promessa" Seth Godin

Se avete un interrogativo di marketing, è possibile che ci sia anche una risposta.

Solo se la cercate, però.

Le domande sono scomode, perché richiedono grande onestà, senso critico e trasparenza nei confronti di sé stessi e in ciò che si propone.

Se risponderai in maniera sincera o facendoti aiutare da chi ti possa fornire un parere privo di interessi, troverai la strada verso la tua unicità.

E' l’unica arma che hai nei confronti di un mercato saturo, rumoroso e pieno di offerte similari.   

Alessandro Guaglione

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