Le fasi della Vendita - La preparazione

Giorno 164 - Anno 2021

La fase di preparazione.

Questa prima fase si compone di diverse aree di intervento. La preparazione deve avvenire in modo accurato e deve concentrarsi su alcune skill fondamentali, che siamo abituati a suddividere tra hard e soft, e che credo sia bene stabilire in modo preciso la priorità e la ricaduta.

Vediamo quindi quali sono queste competenze.

Ogni approccio al cliente parte da una conoscenza approfondita delle funzionalità di ciò che si vende, sia esso prodotto o servizio, definendolo da un punto di vista tecnico, funzionale e qualitativo, anche rispetto ad una concorrenza che è bene conoscere in modo approfondito. Cosa fanno i nostri competitor, come lo fanno e perché, noi lo dobbiamo sapere!

Inoltre è opportuno chiederci quale cliente si rivolgerebbe a noi. Una conoscenza approfondita delle nostre buyer personas (che di fatto rappresentano i clienti col quale vorremmo avere a che fare), è fondamentale. Chi sono? Dove li trovo? Quali bisogni hanno? Quali problemi devono risolvere e come tendono a risolverli oggi? Perché dovrebbero rivolgersi a noi anziché ad altri? Cosa offriamo noi più o meno degli altri… tutte cose che potremmo comprendere solo dopo aver capito chi sono gli altri e cosa propongono di più o di meno rispetto a noi.

La preparazione serve a fugare ogni dubbio, e serve a raccogliere tutte le informazioni necessarie alla fase progettuale e a quella esecutiva, servono prima a noi per poter scegliere a quale cliente parlare, e poi al cliente che dovrà sceglierci come interlocutori affidabili.

Di fatto, interlocutore preparato genera sicurezza, la mancanza di accuratezza ed un tentennamento sulle competenze necessarie genererebbe insicurezza, quindi essere lì per il cliente non significa essere soltanto cortesi, bisogna rappresentare una valida risposta alle sue necessità, siano esse espresse o inespresse.

Prepararsi bene significa anche conoscere alcuni elementi di grande importanza nella comunicazione. Essere presenti in uno scambio tra noi e il cliente significa lavorare con l’ascolto attivo, ricercando le modalità e le finalità di chi comunica con noi, di chi abbiamo di fronte, secondo modalità e finalità che possono differire grandemente anche all’interno dello stesso range di target.

Essere preparati ad affrontare un cliente significa essere pronti ad accogliere i bisogni del prossimo in modo trasparente e senza giudizio, con la volontà di risolvere davvero ciò che può rappresentare un problema per chi abbiamo di fronte. Essere lì per ascoltare, capire, proporre e risolvere, offre al cliente la sicurezza di avere a che fare con chi mette a disposizione le proprie competenze per accompagnarlo nella scelta.

Ecco che la percezione non sarà più quella di avere a che fare con un piazzista, ma cominceremo ad essere riconosciuti come professionisti esperti della materia, consulenti attenti, preparati e comprensibili, oltre che a tratti disinteressati alla vendita nuda e cruda.

Lavorate su questi elementi se siete un venditore, o ponete l’attenzione su questi elementi trainanti nel caso vi troviate nella posizione dell’imprenditore che gestisce delle attività commerciali da rendere efficaci ed efficiente.

Cominciare a capire quanto vi sentiate distanti da questo approccio è il primo step, è il primo step fondamentale. Buona domenica!