Lo sviluppo commerciale della PMI

Le vendite sono considerate da tutti fondamentali ma sono paradossalmente trascurate da molti piccoli imprenditori che si affidano unicamente al passa parola e alle relazioni personali; strumenti fondamentali ma troppo spesso non sufficienti a mettere al riparo dagli alti e bassi del mercato.

Per sostenere una crescita stabile e in linea con gli obiettivi prefissati, bisogna implementare un protocollo operativo vincente. Ovviamente ogni azienda ha le sue caratteristiche e richiede riflessioni specifiche, esiste però un approccio molto diffuso e valido che può essere preso come punto di partenza.

Primo passo: definizione del target e acquisizione di una lista di potenziali clienti

Un ottimo modo per iniziare, è partire dalla lista dei propri clienti andando alla ricerca del cliente ideale. 

• Analizzo la clientela in essere. Ad esempio, prendo i clienti che generano l’80% del fatturato, sono fidelizzati, parlano bene di noi e pagano con regolarità
• Analizzo i clienti individuati e stilo una lista delle loro caratteristiche (es. dimensione, fatturato, collocazione geografica, business ecc.). Non devo trascurare l’individuazione dei soggetti chiave per la conclusione dell’affare: chi ha deciso l’acquisto, che funzione occupa? Chi ha caldeggiato la scelta della nostra azienda?
• Predispongo una lista di criteri di esclusione che possono essere di vario tipo: dimensionali, etici, legati alla compagine societaria ecc.
• Predispongo una scheda in cui descrivo il profilo del cliente ideale.
• A partire dalle caratteristiche individuate, effettuo una ricerca dei clienti potenziali; per fare questo posso usare una delle molte basi dati esistenti.
• Per ogni potenziale cliente, cerco il contatto chiave.

Secondo passo: definizione dell’offerta

Per ognuno dei miei clienti ideali, devo chiedermi: 

• qual è il principale bisogno che soddisfo con i miei prodotti o servizi? 
• quali sono i tre/cinque vantaggi principali che ha il cliente nell’usare i miei prodotti o servizi e qual è il vantaggio numero 1?
• cosa mi differenzia dalla competizione?

Nel rispondere a queste apparentemente semplici domande devo cercare di avere un approccio più aperto possibile e di non dare nulla per scontato. Dalla qualità delle risposte dipende la prosperità del nostro business; il business coaching può essere molto utile in questo frangente.

Terzo passo: predisposizione degli strumenti e delle procedure

Devo assicurarmi di avere a disposizione gli strumenti necessari: biglietti da visita, sito Internet, brochure ecc. La documentazione deve essere coerente con quanto individuato nel passo precedente.

A questo punto posso procedere con la definizione di un protocollo di contatto, ad esempio:

• email,
• telefonata di conferma ricezione e richiesta di appuntamento - predisposizione di uno schema da seguire con obiettivi precisi,
• incontro di presentazione - anche qui, definire uno schema con obiettivi precisi,
• strumenti e metodi di follow-up.

E’ importante che ogni fase del proprio processo sia pianificata con cura: scegliere le frasi giuste nel giusto ordine, per gli incontri curare postura e abbigliamento, insomma, non lasciare nulla al caso.

In fine, bisogna lavorare sull’offerta, creandone una vincente. Per fare questo devo sapere a che prezzo posso vendere, quanto mi costa ogni singolo prodotto e ogni singola vendita (e per questo serve il controllo digestione). In molti casi è anche utile predisporre un'offerta particolare che induca all’acquisto; spesso chiamate One-Time Offer, queste promozioni richiedono che ci sia uno sconto significativo, che sia unico e che abbia una scadenza a breve termine e solitamente non sono negoziabili.

Ovviamente il protocollo di vendita va adattato al proprio business, va personalizzato ma avere uno schema di riferimento costituisce un buon punto di partenza.

Marco Decandia Brocca

www.decandia.net