Nonna, lo sapevi che il tuo consulente è un tuo erede occulto?

“Signor Bianchi, devo dirle una cosa importante…”

 L’incontro era iniziato come tanti altri. Maria, cliente storica da vent’anni, vedova di un noto avvocato della città, era seduta nel mio studio.

 Si era presentata per la prima volta insieme al nipote, studente di Economia alla Bocconi e a detta dello stesso, grande appassionato di finanza.

 Faceva piacere che i giovani si appassionassero ai mercati, alla finanza. Una generazione che prometteva bene…

 Ed invece… non potevo immaginare che quel giorno avrei assistito al crollo di un’intera carriera professionale.

“Ho fatto analizzare il suo portafoglio da mio nipote. Sa cosa ha scoperto? Che in questi venti anni lei ha guadagnato quasi quanto me, attraverso commissioni nascoste nei prodotti.”

 Il silenzio che seguì fu assordante.

 Abbozzai una linea difensiva, la tutta la situazione si era fatta francamente molto difficile.

 “Nonna” - intervenne il nipote -“pensavo di essere io uno dei tuoi eredi, ma a quanto pare anche il signor Bianchi ha deciso di esserlo. Lo ha fatto in silenzio. È un tuo erede occulto!”

La verità nascosta

Questa storia mi è stata raccontata da un consulente durante una sessione di mentoring.

La sua voce tradiva ancora il dolore ed il dispiacere di quella perdita.

 Non aveva solo perso una cliente importante. Aveva perso la sua credibilità professionale, costruita in tanti anni di lavoro.

 Il consulente aveva fatto quello che tutti facevano: nascondere i costi all’interno di prodotti complessi, sperando che nessuno facesse mai troppe domande.

 Si, certo, poi le giustificazioni a tali scelte, alla fine, le si trovavano sempre.

"Se non avessi fatto sottoscrivere questo strumento, difficilmente sarebbe stata in grado di poter riuscire ad avere quei determinati benefici."

"Se non avesse sottoscritto questa polizza, come avrebbe potuto fare in modo di rispondere a queste altre esigenze?"

Insomma, le motivazioni alla fine per poter collocare i prodotti, si trovavano sempre…

 Era la prassi del settore. Era quello che gli avevano insegnato. Era quello che tutti facevano.

 Me compreso, visto che per vent’anni ho fatto il tuo lavoro, legato ad una mandante.

 Ma non era giusto.

La nuova era 

I tempi sono cambiati. I clienti di oggi - fortunatamente - hanno accesso a informazioni che prima erano riservate in via esclusiva agli addetti ai lavori.

I loro figli e nipoti sono nativi digitali, cresciuti con internet e la trasparenza come valore fondamentale.

Non si accontentano più delle mezze verità. Non accettano più l’opacità come normalità.

Fanno domande, cercano risposte. E, soprattutto, pretendono chiarezza.

E, pensandoci bene, hanno tutto il diritto di farlo.

Il prezzo dell’opacità

 Il consulente protagonista della storia di questa settimana, non ha perso solo una cliente, ma ha perso l’intero patrimonio familiare.

“Guardi, non è solo una questione di costi, caro Bianchi” - disse la cliente - “è una questione di fiducia tradita”

 La cliente non era arrabbiata per i soldi. Era delusa per non essere mai stata messa nelle condizioni di fare una scelta consapevole.

Il momento della svolta

“Sai qual è la cosa peggiore, caro Enrico?" - mi confessò il consulente - “Avrei potuto evitare tutto questo semplicemente essendo onesto e realmente trasparente fin dall’inizio.”

 La verità è che i clienti sono disposti a pagare per un servizio di valore. Ma devono sapere che cosa stanno pagando e perché.

La via d’uscita

 La soluzione? Non nascondersi più.

 La VERA Consulenza finanziaria parte da un principio semplice: dire la verità, sempre.

 Anche quando è scomoda.

 Soprattutto quando è scomoda.

Come fare la transizione

 Ecco i cinque passi concreti per iniziare la trasformazione:

1. Fai una revisione completa dei costi di ogni cliente. Preparati a spiegare ogni singola voce. Non lasciare nulla al caso. E per ogni voce spiega il perché viene sostenuta ed i benefici che comporta

2. Organizza incontri dedicati alla trasparenza. Non aspettare che siano i clienti a chiederti delle spiegazioni. Prendi l’iniziativa. Sarebbe un peccato che qualche altro professionista lo facesse prima di te.

3. Proponi un nuovo modello basato su una parcella chiara ed esplicita. Spiega il valore che porti, mostra cosa fai realmente per loro. La parcella, la consulenza evoluta faranno finalmente percepire al cliente che sta pagando non per delle cose che gli vai offrendo, ma per ciò che stai facendo per lui.

4. Accetta che alcuni clienti potrebbero andarsene. È il prezzo da pagare per fare la cosa giusta.

5. Investi nella tua formazione continua. La trasparenza richiede competenza.

Il paradosso vincente

 La cosa sorprendente? Più sei trasparente, più i clienti sono disposti a pagarti.

Perché la fiducia, credimi, vale più di qualsiasi rendimento.

Le lezioni apprese

Da quel momento, il consulente Bianchi ha appreso una serie di lezioni molto importanti per lui: 

1. La trasparenza non è un’opzione, è ormai una necessità

2. I clienti perdonano gli errori ma non perdonano in nessun modo l’inganno

3. Il valore della consulenza, che ti piaccia o no, deve essere esplicito e misurabile. E deve procurare un po’ di sano dolore nel cliente, nel momento in cui tira fuori i soldi per pagarla la consulenza. Se il cliente non ha la sensazione di pagare qualcosa, mi dispiace per te, ma per il cliente la consulenza non ha valore.

4. La fiducia, una volta persa, è quasi impossibile da recuperare.

5. Il futuro appartiene ai consulenti trasparenti.

Come applicare queste lezioni

1. Inizia ogni nuova relazione con totale trasparenza sui costi

2. Dedica tempo a spiegare il tuo valore aggiunto

3. Documenta tutto ciò che fai per i tuoi clienti+

4. Investi nella formazione continua

5. Costruisci un business basato sulla fiducia, non sulle commissioni.

La prossima newsletter

La prossima settimana ti parlerò di come andare oltre il prodotto, trasformando la tua consulenza da un servizio di vendita a una vera partnership con il cliente.

Ti racconterò di Marco, il collezionista di consulenti. Un cliente a detta di tutti impossibile.

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Enrico