PARLARE MENO DI NOI E PIÙ DI VOI E PER VOI

Qual è la natura dell'uomo?

Homo homini lupus o Homo homini salus? La natura umana è egoista o altruista? Cerchiamo di salvarci a discapito degli altri o insieme agli altri?

Il filosofo inglese Thomas Hobbes disse che “l’uomo è lupo per altro uomo”: l’uomo si preoccupa di se stesso e cerca di sopravvivere in tutti i modi, anche andando contro alle esigenze di altri.

In “Della differenza dei costumi” Hobbes osservò che «La felicità è un continuo progredire del desiderio da un oggetto a un altro». Prosegue: «Cosicché pongo in primo luogo, come una inclinazione generale di tutta l’umanità, un desiderio perpetuo e senza tregua di un potere dopo l’altro che cessa solo nella morte. […] perché non può assicurarsi il potere e i mezzi per viver bene, che ha al presente senza acquisirne di maggiori».

L’uomo non può fare a meno di procedere da un desiderio all’altro, la vita umana è una tensione da un desiderio all’altro. Ciò che permette di realizzare il desiderio è il potere di avere i mezzi per sopravvivere e, una volta fatto, per migliorare le condizioni della propria esistenza. Da questo ne deriva che la vita dell’uomo è una tensione continua finalizzata all’acquisizione del potere. E, come ben sappiamo, quando vi è il miglioramento della situazione di uno, questo avviene per la sottrazione di risorse per qualcun altro.

A che riflessione porta tutto ciò?

Al fatto che se dobbiamo persuadere qualcuno ci dobbiamo concentrare su quella persona, sui suoi desideri, sui suoi bisogni.

E lasciare a casa il “noi”, portando al centro il “voi”.

Il Cluetrain Manifesto, che rappresenta una pietra miliare del marketing, inizia così: “I mercati sono conversazioni”.

Immaginiamo che tutto ruoti intorno al prezzo o alla velocità, come farebbero le aziende o i negozi di prossimità a sopravvivere? Non contano solo i prodotti ma la relazione, le conversazioni equivalgono al rapporto diretto tra il brand e i suoi clienti.

Le conversazioni

Ora immaginiamo di essere a una cena con amici. Vi starebbe simpatica una persona che si alza per un monologo su di sé, su cosa ha fatto, sui successi raggiunti, sui suoi nuovi acquisti? La litania dell'“io” credo non sia il presupposto per creare un dialogo e dimostrare che hai a cuore i desideri e bisogni degli altri. Parlare è una cosa, comunicare è un’altra.

Lo stesso sono i social. Se continui a dire “noi” e non “voi” significa non aver capito qual è la natura di questi strumenti: le conversazioni.  Comunicare chi si è o cosa si fa è importante ma deve essere fatto dimostrando il proprio interesse per gli altri. Dall’altra parte ci sono persone, non siamo a un concerto con i fan che ci vedono esibire. Quello che purtroppo stanno diventando social come LinkedIn.

Se voglio farti conoscere il mio mondo, ti devo in qualche modo invitare e mettere al centro.

Chiedi cosa ne pensano le persone. Ai clienti non interessa leggere quanto siete bravi a fare le cose, ma quali problemi potete risolvere o quali desideri esaudire.

I post autocelebrativi sono spesso un boomerang: si ottiene l’effetto opposto rispetto all’obiettivo.

I prima e dopo

Io amo i prima e i dopo. Le situazioni con o senza prodotto. Il cervello ama fare paragoni e confronti. Mi piacciono le informazioni a sostegno di ciò che si scrive, mi piace imparare qualcosa di un settore che senza quel messaggio non avrei potuto conoscere. Le persone non tendono a credere a tutto ciò che leggono e, se intravedono un tentativo di inganno, toglieranno ogni consenso.

Non è scorretto di per sé raccontare di eventi, di traguardi raggiunti, di nuovi macchinari, di acquisizioni di clienti. L’importante è che non sia un piano editoriale basato sull’autocelebrazione e di trovare i modi più adatti. Umiltà e onestà sono amici dell’empatia e della condivisione e portano a una relazione più stretta.

Le storie

Questi contenuti possono essere storie. Storie che raccontano autenticamente percorsi nei quali altri si possano identificare e dalle quali trarre ispirazione. Storie di come si è realizzato un progetto, con l’obiettivo di risolvere un problema, indicando qual è stato il percorso per arrivare alla soluzione. Senza tralasciare le difficoltà, gli imprevisti, gli antagonisti. E poi inserendo gli elementi magici, la creatività che ha portato a creare un progetto che altri non avrebbero potuto portare avanti.

Raccontalo. Che tu lo abbia risolto meglio di altri sarà certamente un pensiero che il lettore farà autonomamente e avrà un altro sapore.

Il cervello ama le storie e sono facili da memorizzare.