Perchè la prima impressione non è utile per decidere in negoziazione?

Per negoziare bene bisogna smentire subito la prima impressione!

Non darle credito immediatamente…Anzi, metterla in freezer, per scongelarla dopo aver smaltito buona parte del suo calore.

Come il maestro distillatore di grappa...

Meglio comportarsi come fa il mastro distillatore della grappa: scarta la testa e la coda del liquore, per tenere solo il cuore privo di eccessi alcolici amarognoli.

Vedere una persona equivale a buttarle addosso un sacco di stoffa con scritte sopra tutte le nostre paure, pregiudizi e aspettative. Semplicemente, così facendo, non riusciamo a vederla per quello che è nonostante i buoni propositi e l’allenamento all’ascolto. La proiezione irrazionale delle caratteristiche è più veloce della ragione e fare una lista di giustificazioni e punti discordanti dalla percezione poco importa a livello decisionale e nello specifico negoziale.

L’abbigliamento, le caratteristiche somatiche, l’età, il tono della voce, il titolo di studio, gli obiettivi raggiunti, il passaparola e la somiglianza con noi predeterminano il nostro modo di porci a livello negoziale, impedendoci di fare altrimenti, pena sentirsi in colpa verso la propria parte istintuale “più vera”.

“Tutte le volte che non faccio come mi sento, poi va a finire male”

“Eppure, me lo sentivo che quella persona si sarebbe comportata così… Perché non ho dato retta al mio istinto?”

“Sentivo che era un mito di uomo, ma non gli ho dato fiducia perché non aveva i requisiti richiesti dalla mia azienda… Guarda dov’è arrivato! Se solo mi fossi ascoltato, ora sarei al suo fianco!”

“Associo e quindi penso” dicono i neuroscienziati.

Prima vedo “chiaramente” e poi razionalizzo andando spesso in confusione. I #bias cognitivi sono quei binari invisibili dai quali la negoziazione è attraversata con frequenza.

Essi sono acceleratori decisionali utili al cervello per risparmiare tempo, saltando alle conclusioni da pochi elementi. Per assurdo, meno elementi si hanno e più facile è decidere il da farsi nella trattativa.

Diversamente, si entra spesso in quella che viene definita da Leon Festinger “dissonanza cognitiva”, un processo mentale per il quale si percepisce la differenza tra ciò che si fa e ciò che si crede vero.

Ebbene, nella negoziazione è quantomai utile smontare tutte le aree di credenza che presuppongano l’astenersi dal vedere ciò che veramente c’è davanti, piuttosto che la sua proiezione “bias oriented”. In questo la percezione della dissonanza cognitiva può aiutarci a capire in quale area agire!

Perché di nostro, vediamo ciò che vogliamo vedere, e precisamente, come dice Kahneman, ciò che vediamo è tutto ciò che c’è per noi*. Nessuno può vedere al posto nostro descrivendocelo affinché ci crediamo… Rimarremo sempre dei non vedenti perché, nostro malgrado, saremo dei non guardanti. Piuttosto potremmo prepararci in anticipo a…

Come scartare la prima impressione?

So che scartare la prima impressione può essere un atto crudele quanto doloroso, ma col giusto metodo si può fare!

Quando vedi un probabile cliente vestito male e magari lo percepisci anche apparentemente maleducato, prova ad astenerti dal tirare subito le conclusioni se si è dimostrato interessato alla trattativa. Giudicandolo subito secondo i tuoi stereotipi, potresti far saltare tutto prima ancora di aver acceso la scintilla della relazione. Detto questo, se hai margine nella scelta del cliente, ti consiglio di negoziare con le persone di primo acchito animate dai tuoi stessi valori, ma quando non puoi, scarta la tua prima impressione!

Semplicemente, mettila da una parte, magari scrivendotela, per non pensarci e poi procedi facendo domande per trovare punti di contatto. Detto ciò, ti consiglio di non fare domande dove pensi di avere già le risposte… Finirai per confermare il tuo parere prima ancora che il tuo interlocutore abbia aperto bocca!

Piuttosto, vai in campi nuovi, sonda qualcosa che potrebbe esserti utile sapere e poi solo dopo aver esplorato l’ignoto, torna alla tua prima impressione per accoglierla.

Eh sì, perché non farlo ti farebbe rimanere sempre l’amaro in bocca, puoi starne certo/a!

Per smontare una cattiva impressione ce ne vogliono 7 contrarie.

Diversamente, per infangare l’immagine buona che ci siamo fatti di qualcuno, basta una singola macchia. Questo, a livello cognitivo, avviene perché la paura è più forte della fiducia per via del suo potere di auto conservazione di fronte ai pericoli. Chi abbia preso un’intossicazione o anche solo un forte problema gastro-intestinale mangiando pesce in un bel ristorante, sa bene cosa sto dicendo: non vedrà il pesce di buon occhio per un bel po’, se non fuori da quel contesto. Ed eccoci alla soluzione del problema…

Agisci sul contesto per modificare la tua prima impressione

E nello specifico, esporti ad un nuovo contesto può modificare sensibilmente la tua prossima prima impressione! Il termine tecnico che le neuroscienze usano per descrivere questo processo è “priming”.

Si tratta di un modo inconscio quanto profondo di cambiare i condizionamenti mentali circa un determinato argomento. Per esempio, dagli esperimenti americani emerge che venditori che ce l’avevano con le persone di colore e le bistrattavano nella negoziazione, vedendo le olimpiadi dove gli atleti di quella fisionomia primeggiavano in diverse specialità, poi si sono dimostrati più propensi a dar loro fiducia, creando una relazione più solida e proficua per la prosecuzione del rapporto.

Volendo arrivare ad ottenere la maggior parte possibile dell’obiettivo del nostro interlocutore, mentre raggiungiamo la pienezza del nostro, ogni negoziatore etico deve fare esercizio di debiasing, scartando la prima impressione, per acquisire poi, attraverso il priming, uno stato di apertura tale da permettere l’estensione della fiducia da ambo le parti.

Le tecniche per fare il priming e quindi il debiasing sono molteplici

...Ma tutte hanno base irrazionale: non si può agire sulla parte istintuale intuitiva passando dalla mente conscia; è un dato di fatto!

Giochi col lego, disegni, musica, film, sport e quant’altro possa dare prova al corpo che qualcosa può essere diverso da quanto senta!

Se i pregiudizi non sono così radicati, sarà possibile addirittura rimuoverli, a poco a poco, con l’esperienza diretta e l’amore per la relazione di valore.

La negoziazione è un di cui della relazione. È facile mettersi d’accordo sui dettagli quando due persone si vedono per quello che sono, invece che sotto l’influsso della mente che mente!

Il mio obiettivo personale come #consulente di #negoziazione è quello di aiutare chi si rivolge a me, dandogli gli strumenti necessari a superare le barriere, per consentirgli una trattativa agevole e di valore dal punto di vista emotivo ed esperienziale.

Dario Ramerini

*What you see is all there is.