Perché dovresti fare ABM se vuoi sviluppare business B2B?

Perché dovresti fare Account-Based Marketing ABM se vuoi sviluppare business B2B?

Per deformazione professionale, seguo moltissimi blog di marketer e aziende americane e mi stupisco di come l’implementazione delle strategie ABM sia là di uso comune (o quasi) e qui no (o quasi).

La colpa è certamente di noi professionisti, mia tra gli altri, per non essere stati capaci di promuovere in modo adeguato, chiaro e puntuale il reale beneficio di una strategia ABM.

Perché i vantaggi sono semplicemente ENORMI e fare finta che non esistano sarebbe un pó sciocco…

Quale è il nucleo di questa rivoluzione per il business?

Il fatto di abbandonare le “antiche” logiche del posizionamento marketing, ossia: “cosa io faccio meglio per te”

per lavorare in un modo completamente diverso, creando un posizionamento ad personam e ad account:

“so esattamente cosa ti serve e posso pragmaticamente aiutarti tramite una corretta, personalizzata e speciale formulazione della mia offerta”.

E` un totale cambio di prospettiva.

Da qui il nome, tanto per iniziare.

Account-Based Marketing, che tradotto in italiano potrebbe essere “Marketing basato su ogni singola Azienda Cliente”.

Le leve di ingresso sono una forte personalizzazione dei messaggi in chiave emotiva.

Perché, in questo nuovo approccio, si abbandona la ricerca (inbound o outbound) di persone o aziende convincendole a acquistare, per entrare in un diverso ordine di idee…

“Cara Azienda, Carissimi Manager di questa Azienda, conosco i vostri problemi perché li ho studiati a fondo, probabilmente conosco le soluzioni e, se non disturbo, lavorando insieme vi posso aiutare a entrare in nuovi scenari”

Non è straordinario?

Sai quali sono i principali benefici che derivano dall’applicare questa strategia?

• +208% di fatturato
• +170% di l'aumento medio del valore dei contratti annuali 
• Il 97% dei marketer afferma che l'ABM offre un ritorno sull'investimento (ROI) più elevato rispetto ad altre strategie di marketing
• Il 91% delle aziende che utilizzano l'ABM aumenta la dimensione media dei contratti, con il 25% che riporta un aumento di oltre il 50%
• L'86% degli addetti al marketing afferma che l'ABM migliora i tassi di vincita
• L'85% degli addetti al marketing afferma che l'ABM li ha avvantaggiati in modo significativo nel trattenere ed espandere le relazioni con i clienti esistenti
• L'84% delle aziende afferma di aver visto un miglioramento della propria reputazione dopo aver lanciato una strategia ABM
• L'83% degli esperti di marketing afferma che l'ABM aumenta il coinvolgimento dei clienti target
• L'80% degli esperti di marketing afferma che l'ABM migliora il valore della vita del cliente
• Il 79% delle opportunità è attribuito dalle aziende ai loro sforzi ABM

(Fonte: Radiate , Terminus (by DemandScience) , Spiceworks )

Come fare per arrivare a questi risultati?

Non servono grandi investimenti, come forse si potrebbe a credere. 

La differenza è nel mindset e nell’uso degli strumenti.

Mindset> Ossessione per il benessere del Cliente. Ossia, se non sappiamo cosa lui realmente vuole e di cosa ha necessità per ottenere il suo risultato, come possiamo pensare di poterlo aiutare?

Strumenti> fondamentalmente 3: 

1. Direct Marketing, 
2. Contenuti, 
3. Analisi delle interazioni.

Oltre, ovviamente, ai tipici strumento di base quali LinkedIn, capacità di analisi dei conti economici, utilizzo degli strumenti digital, produzione di Landing Page adeguate …. nulla che in una azienda B2B sul mercato non esista o che possa essere messo a terra semplicemente.

In termini organizzativi?

Marketing e Vendita devono lavorare insieme sui progetti ABM, altrimenti viene giù tutto.

Soprattutto, serve un project manager focalizzato che abbia una visione di insieme, che dia un ritmo, analizzi gli scostamenti e continuamente rilanci KPI e lavoro operativo

Vuoi saperne di più?

Giovedì 27.08, alle 13.30, farò una breve presentazione online su questo strumento, usando la piattaforma LinkedIn. Se avessi desiderio e tempo di partecipare, trovi maggiori dettagli a questo link

Mi farebbe molto piacere vederti ascoltare le tue opinioni

A presto e buona settimana,

Alberto