SE VI SIETE CHIESTI PERCHE’ SONO VUOTI GLI SCAFFALI DEI NUTELLA BISCUITS ALLORA DOVETE LEGGERE QUESTO ARTICOLO. OGGI VI PARLO DI SCARSITA’.

La scarcity, o la scarsità in italiano, è una delle più potenti risorse che creano un sentimento di urgenza, questo perché quando una persona pensa che qualcosa stia per finire, ne vorrà di più.

In termini più specifici, quando un articolo sta per terminare, il suo valore intrinseco aumenta, che si tratti di una figurina dei calciatori, di oro, diamanti e perché no anche di un pacco di biscotti o vasetto di Pan di Stelle. 

Adesso vi spiego perché la scarsità influenza, a un livello subconscio, incontrollabile, le capacità cognitive e i comportamenti individuali e collettivi. Concentra tutte le energie intellettuali sulle risorse che mancano, migliorando la prontezza e l’efficienza nel rispondere alle esigenze più pressanti. Ma così facendo «cattura» la mente: se siamo preoccupati per la scarsità, abbiamo meno attenzione da dedicare a tutto il resto. Diventiamo meno intuitivi, meno lungimiranti, meno controllati:

Lascia adesso che ti racconti il mio pensiero su questa storia. 

Ferrero secondo la mia esperienza si è resa protagonista di un’operazione commerciale intelligente, che sta portando ottimi risultati. 

Da qui però a scalfire il regno di Mulino Bianco nel comparto dei biscotti, nell’immaginario collettivo degli italiani e soprattutto all’estero, ce ne passa.

VI RICORDATE LA CREMA PAN DI STELLE? Perché l’industria di Marca dovrebbe iniziare a lavorare con il principio della scarsità.

E’ quasi passato un anno dal lancio della crema spalmabile e non ha più lo stesso appeal. All’inizio era sempre in rottura di stock perché non avevano previsto un lancio con volumi importanti dal primo giorno. Lo scorso anno la campagna di Marketing era partita dalla rete e non era stata pilotata dall’azienda come invece ha fatto Ferrero che ha portato i biscotti in Italia dopo averlo testato e lanciato in altri paesi Europei. 

Secondo le mie personali ricerche, studi e analisi etnografiche sui due brand e sui due lanci si evidenzia come la Scarcity abbia ricoperto un ruolo importante e di come sia brava Ferrero a cavalcarla anche se io da food marketers avrei limitato il numero di PDV a disposizione del prodotto, perché poi se ci sono esercenti che vendono il prodotto al doppio del prezzo si può creare un danno di immagine. Vedi sotto lo screenshot di un post in Facebook.

Personalmente avrei veicolato la vendita verso un nuovo mio canale e-commerce che avrei potuto usare per il lancio di Capsule Collection mentre il Nutella Biscuts Original rimane il prodotto Icona.

Si lo so, non capite, siete increduli ma credetemi se vi dico che si può applicare i principi delle collezioni moda al food. Capisco che questo è il mio approcio da Innovator Food Marketers e capisco la difficoltà di un industria di marca di adottare strategie lontane dal loro modus operandi e che fanno parte delle aziende giovani, che riescono a scalare il fatturato e.commerce in 4 anni da 25k a 20 milioni di Euro. Se volete sapere di chi sto parlando vi racconto la storia in privato. 

Ma perché la scarcity è cosi potente? 

Se ti scrivessi: 

Forza! Affrettati! Rimangono solo pochi posti! In che modo queste parole affondano i propri artigli nella psicologia umana e incrementano le conversioni?

A volte, le migliori tattiche di marketing sono quelle che affondano le proprie radici nella psicologia umana, infatti i più grandi marketer sono quelli che hanno una grande conoscenza di come funziona il cervello.

Uno degli elementi chiave del cervello umano è l’urgenza e, in questo articolo, ti sto spiegando come utilizzare questo potente stratagemma per incrementare le conversioni.

Come puoi creare l’urgenza? La domanda sorge spontanea.

Bene, ci sono delle tattiche specifiche che, come food marketer, possiamo utilizzare.

Una delle tecniche di vendita online più efficaci è la cosiddetta scarcity selling e consiste nel presentare la possibilità di acquisto di un prodotto come limitata, nel tempo o nella disponibilità di magazzino. In realtà si tratta di una tecnica che gli agenti di vendita conoscono molto bene e usano per fugare le ultime perplessità di un prospect che chiede di riflettere ancora sull’acquisto.

E’ quello che ha fatto Ferrero chiedendo ai distributori di lasciare gli scaffali vuoti a loro disposizione. Ma giocare così in grande distribuzione è difficile, il distributore non sta al gioco per molto quindi è difficile che il prodotto Nutella Biscuits riesca a mantenere l’attenzione a lungo, cosi come è successo per PAN DI STELLE. Diversamente se utilizzasse la tecnica della Collection potrebbe tenere il BISCOTTO a scaffale come prodotto icona e creare Collection per mantenere alta l’attenzione. 

Voi cosa ne pensate? Mi piacerebbe sapere se avete utilizzato questa strategia, ogni commento sarà veramente apprezzato e momento di confronto.