Sei regole d'oro per Lead generation con mercato "piatto"

Avete mai contattato un potenziale cliente e ricevuto la risposta "siamo in fase di razionalizzazione dei fornitori"? Tradotto, significa che le speranze di essere inclusi come nuovi fornitori sono minime.

Questo scenario è comune ormai da molti mesi: la riduzione della domanda globale non incoraggia la ricerca di nuovi fornitori, tranne in casi specifici come progetti di riduzione costi o lancio di nuovi prodotti, oppure quando un fornitore non riesce più a soddisfare le aspettative.

In generale, prevale un atteggiamento di attesa sperando che la congiuntura negativa termini, con una stagnazione generalizzata che coinvolge anche la diversificazione dei fornitori.

la nostra attività di scouting di mercato non può fermarsi nei periodi di stagnazione

È un errore comune delle aziende trascurare lo sviluppo del business a causa di un futuro incerto, per poi trovarsi in difficoltà a reperire clienti quando il mercato si riprende.

Come fare Lead generation quando un’azienda non cerca nuovi fornitori?

I risultati nel breve termine possono essere limitati: anche con un'offerta allettante, è difficile fare breccia senza un bisogno evidente. La Lead generation deve essere pianificata per ottenere risultati a medio termine.

Ecco alcune iniziative che portano a risultati concreti:

• Stabilire un filo comunicativo con il potenziale cliente basato su contenuti di qualità e utili, con una frequenza ragionevole (idealmente un contenuto al mese); mi riferisco a campagne email marketing, white paper etc. Occorre essere pazienti ed evitare iniziative compulsive; occorre prima comprendere l'utilità che il cliente può trarre dalla nostra offerta;
• Dimostrare una profonda conoscenza del mercato del potenziale cliente, supportata da informazioni specifiche e dati numerici; questo approccio richiede anni di specializzazione, e se posseduta, va valorizzata;
• Raccontare casi studio di successo, preferibilmente nel settore del potenziale cliente; in mancanza, utilizzare casi studio di terzi utili al cliente, soprattutto se mostrano come superare difficoltà o adottare soluzioni innovative.

nei casi studio, il potenziale cliente deve ritrovare la sua storia ed esservi immerso

• Integrare con testimonianze di terzi che apprezzano i nostri prodotti o servizi, specialmente da parte degli utilizzatori. L'autopromozione è meno efficace rispetto a recensioni e opinioni non influenzate dalla narrazione aziendale.
• Invitare il potenziale cliente a eventi live, webinar, fiere: le occasioni di contatto diretto sono preziose; permettono al potenziale cliente di sperimentare il prodotto o riconoscere la nostra autorevolezza nel settore; anche qui, è essenziale produrre contenuti di valore;
• Ricercare costantemente servizi differenzianti da proporre ai clienti per migliorare la percezione di noi; questi servizi possono essere esternalizzati per non influire sull'organizzazione e sul modello di business. Talvolta, potrebbe essere necessario rivedere il modello stesso.

l'obiettivo è arricchire il cliente di conoscenze ed esperienze per guadagnare la sua fiducia

A seconda del settore, alcune iniziative avranno più effetto di altre e i tempi di maturazione delle decisioni varieranno. Nel campo della consulenza, dimostrare una profonda conoscenza dei mercati target e del loro potenziale suscita sempre interesse, poiché il cliente ci vede come un "alleato" e una guida per raggiungere i suoi obiettivi.

Una cosa è certa: quando il cliente percepisce che siamo realmente differenti - ancorchè non migliori - rispetto ai fornitori attuali, sarà più incline a provare i nostri prodotti e servizi.

Sarà solo una questione di tempo.