Un buco formativo

Quella del venditore è una “non professione”.

Se ci riflettiamo un attimo, non esiste in Italia, nessun percorso formativo che formi alla vendita.

In realtà il problema è ancora più a monte. E’ culturale.

La professione del venditore non è nemmeno annoverata tra le opzioni di carriere proposte ad un qualsiasi giovane in cerca di orientamento al proprio futuro lavorativo.

Si diventa commerciali per esclusione. Quando tutte le chance sono state provate e non hanno dato luogo a nulla di stabile e soddisfacente.

Avviene dunque che spesso non sia una scelta di vita. A risentirne sono sicuramente le performance.

A questo punto si innesca un vero e proprio circolo vizioso per cui la carriere che non ho scelto non porta risultati e la mancanza di soddisfazioni conduce a demotivazione che a sua volta influisce sulle vendite, Un disastro.

Si rinforza l’idea che la vendita non sia un lavoro parimenti dignitosi a qualsiasi altro mestiere.

Eppure, la vendita è il motore propulsore dell’economia e nella storia è stato il motivo che ha spinto l’uomo a viaggiare, ad aprire relazioni ad inventare e così via.

Come sappiamo la maggior parte delle imprese italiane ha dimensioni piccole e medie, quindi, spesso lo stesso imprenditore era ed è il commerciale della azienda.

Chi meglio di lui conosce il prodotto e le dinamiche produttive?

Lui il centro relazionale. Il brand della azienda è aderente alla reputazione dell’imprenditore.

Questo schema aggrava la classica situazione a “collo di bottiglia”. L’imprenditore sovraintende a tutte le funzioni aziendali.

Le situazioni di stress organizzativo si moltiplicano.

Affidare la vendita a qualcuno, delegare completamente le strategie commerciali è un salto complesso. In genere si guarda a risorse interne confidando che conoscenza del prodotto e della azienda siano una garanzia.

La formazione alla vendita e alla costruzione di relazioni commerciali durature è affidata alla esperienza all’auto apprendimento.

Quando si decide di affidarsi ad una risorsa esterna, la diffidenza la fa da padrone. Si propongono condizioni economiche ed inquadramenti da “mercenario”, un breve periodo formativo sulla produzione ed una augurio di buona fortuna. Poi stranamente i budget non vengono raggiunti.

Le aziende prendono sempre più coscienza della centralità della funzione commerciale e della necessaria attenzione che essa esige, selezione di figure ad alto potenziale, formazione continua tecnica e motivazionale alla vendita.

Negli ultimi anni si sono sensibilizzati anche i liberi professionisti. Avvocati, commercialisti, architetti, ingegneri.

Infatti, in un mercato sempre più affollato ed indifferenziato ed in un regime di contrazione di spesa per l’ingaggio di professionisti è necessario padroneggiare le logiche del marketing ed essere capaci di essere commerciali per non rimanere tagliati fuori dalla competizione.

Non è più possibile considerare il vendere un mestiere da improvvisare.

Esiste una amplissima offerta formativa. La questione è: saper scegliere.

Il mio suggerimento:

1.   Dotarsi di un piano strategico commerciale

2.   Selezionare figure interne o esterne all’azienda cui affidare l’attuazione del piano ad alto potenziale

3.   Predisporre un piano formativo per sviluppare competenze in vendita, negoziazione e fidelizzazione.

4.   Pianificare un aggiornamento costante sia tecnico che motivazionale

“ il processo di vendita è una sequenza di due momenti. Primo, devi educare te stesso. Poi, devi educare il cliente”

Tom Hopkins