Vendere: le Paure del Venditore.

Vendere: le Paure del Venditore.

Quanto è importante la mentalità? Lo sapevate che la mentalità è responsabile per l’80% del successo di un professionista della vendita?

Questo significa che non importa quanti corsi di formazione questa persona abbia frequentato per migliorare le proprie tecniche di negoziazione ed approccio, gestione e sviluppo delle iniziative commerciali, senza una mente focalizzata positivamente al raggiungimento di un obiettivo ogni risultato sarà inferiore alle attese.

La motivazione a fare qualcosa indicato da altri, tipicamente raggiungere un obiettivo assegnato, molte volte esula dalle reali capacità del potenziale personale e richiede la reale e totale convinzione personale che quel compito sia alla nostra portata, indipendentemente da quanto possa sembrare irraggiungibile.

Se non ci credete, realmente e profondamente dentro di voi, non attiverete mai il motore della motivazione interna all’azione, sarete come una macchina con il motore su di giri ma ancorata al terreno.

Pur essendo un processo interno ad ogni individuo è possibile agire su alcuni elementi auto limitanti la motivazione all’azione identificando quei fattori che fungono da “ giustificatore dell’insuccesso “, in ogni team di vendita ne è presente almeno uno, vediamoli insieme.

• Paura di chiedere soldi

Assurdo pensare che un venditore abbia timore nel dichiarare il prezzo di un affare? Eppure nel profondo di molti professionisti anche di lungo corso arrivare al momento di esprimere il prezzo di una transazione è una fase che viene continuamente rinviata, celando una sensazione di insicurezza nell’affrontare la discussione.

• Paura di ricevere un no

Tutti sanno o hanno imparato che una delle caratteristiche migliori di un venditore sia quella di ascoltare piuttosto che parlare senza interruzione, ma pochi si accorgono che chi tace a volte lo fa anche perché ha il timore di porre domande o affermazioni che provochino il no della controparte.

• Paura di cambiare approccio

Ogni venditore nel corso della propria carriera definisce uno stile di approccio con il cliente basato sulle proprie esperienze di relazione e avvalorato dai successi ottenuti. Questo è sicuramente un fattore positivo ma lo è anche al contrario quando questo venditore si trova a scartare opportunità  che “ sembrano “ non essere riconducibili al suo standard di azione, addossando la colpa del mancato successo al cliente che magari avrebbe solo richiesto un modo di vedere e gestire la cosa con più tempo e da un punto di vista diverso.

• Paura di perdere la fiducia

Conquistare la fiducia di un cliente richiede tempo, energie e molto lavoro di qualificazione personale, questo fa capire perché molti venditori si trovano spesso nella condizione di dare ragione al cliente ancora più che alle richieste o indicazioni della propria azienda. La paura di perdere consenso diventa più forte del desiderio di chiudere una vendita.

• Paura di manifestare le emozioni

Quando i venditori sono particolarmente emotivi, molto probabilmente cesseranno di essere obiettivi, rappresenteranno la situazione come poco affidabile e tenderanno a scartarla ancora prima di averne compreso le reali potenzialità. Questo accade quando le cose non vanno come dovrebbero e si sentono frustrati o arrabbiati. Accade quando le cose non si muovono rapidamente come speravano e diventano impazienti o ansiosi. Accade quando una prospettiva li sorprende con un’obiezione e li manda nel panico.

• Paura di …

Quali altri ostacoli avete conosciuto ed affrontato nella vostra squadra di vendita ? Come li avete affrontati e superati? Parliamone insieme.