Regateo por volumen ¿oportunidad o riesgo para el Freight Forwarder? 😥
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En el mundo del Freight Forwarding, los clientes son sumamente inteligentes.
Lanzan el clasico: "Dame un mejor precio y te mando TODO mi volumen."
Pero seamos sinceros, es poco probable que pongan todo su volumen con un solo proveedor. No quieren depender de uno solo y prefieren tener opciones en caso de que algo falle.
Entiendo entiendo... lo frustrante que puede ser sentir que Comercial la única forma que tiene de cerrar es bajando tus precios para mantener vivo el negocio.
Pero, ¿es esa realmente la mejor estrategia?
El Regateo por Volumen Puede Desgastarte 🤔
Regatear por volumen puede llevarte a márgenes de ganancia insostenibles y un estrés operativo financiero constante.
Aquí te dejo 4 tips para enfrentar esto de forma efectiva:
Habla del valor, no solo del precio: Es fácil enfocarse en los números, pero tu verdadero poder está en el valor que ofreces. ¿Entregas a tiempo? ¿Tienes menos problemas con aduanas? Ese es el tipo de valor que los clientes realmente buscan y aprecian.
Aqui lo importante es la atención y el servicio: Los clientes de alto volumen, pueden tener acceso a tarifas muy agresivas en ciertos servicios, SEPARADOS. Lo caro para ellos es unir todos los eslabones, pues requiere un equipo altamente capacitado. Recuerda que el arte del Freight Forwarding es armar el rompecabezas.
Construye relaciones, no solo transacciones: Si un cliente solo se preocupa por el precio, quizá no es el mejor cliente para ti a largo plazo. Busca aquellos que valoren la relación de confianza y la calidad constante. A largo plazo, esos clientes son los que realmente importan.
Muestra el panorama completo: Bajar el precio puede parecer atractivo, pero a menudo significa menos calidad. Pregunta a tus clientes: ¿Vale la pena arriesgar la seguridad de su carga por ahorrar unos cuantos dólares? Ayúdales a ver las posibles consecuencias.
Entiende lo que Realmente Necesita Tu Cliente 🔍
A veces, el pedido de un descuento no se trata solo del precio.
Puede que tu cliente esté buscando algo más, como mejores términos de crédito o más flexibilidad en los pagos.
Pregunta, escucha y entiende sus verdaderas preocupaciones.
Como dice Christopher Voss "la venta es un proceso de descubrimiento".
Asi que siempre pregunta sobre experiencias pasadas para empatizar con lo que está buscando.
Entonces, mi pregunta para ti es: ¿Realmente sabes cuál es tu valor real en este mercado tan competitivo del Freight Forwarding?
Comparte en los comentarios ¿qué te ha funcionado para evitar caer en este regateo?
Sigamos dejando huella 🐾
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Te dejo la liga https://lnkd.in/g95Uyr9F
#logística #cadenadesuministro #freightforwarding
