SalesMentor | Fractional Sales Leader & Sales Coach

Salesmanager en accountmanager zien pipeline deal review als een moetje. Herken je dit? Waarschijnlijk blijf je dan als manager en accountmanager teveel aan de oppervlakte en ben je te gehaast of heb je geen zin in de confrontatie met de werkelijkheid. Als Sales Manager is het doel van een pipeline review om je accountmanager te HELPEN bij het identificeren van 'de juiste volgende stap' voor elke actieve deal in hun pipeline. Dat is alles. Hier is hoe zo’n gesprek kan verlopen: Wat is de eerstvolgende cruciale stap die deze deal dichter bij een close brengt? (Tip: vaak hebben je accountmanagers het mis en moet je de tijd nemen om het eens te worden over de werkelijke 'juiste stap'). Als jullie het eens zijn over de 'juiste stap', besteed dan tijd aan het samen uitwerken van alle tussenstappen die nodig zijn om van de huidige situatie naar de voltooiing van die stap te gaan. Waarom is dit belangrijk? Denk aan een eenvoudig voorbeeld: "Een voorstel sturen" is een volgende stap, maar het is niet concreet genoeg. Als "Een voorstel sturen" de volgende stap is, zouden de volgende tussenstappen nodig kunnen zijn: - Moet je je contactpersoon bellen om een prijsdetail te verduidelijken? - Heeft je prospect budgetinformatie nodig? - Moet een product specialist een use case bevestigen? - Moet je een voorstel opstellen? - Moet iemand anders het voorstel zien voordat het wordt verstuurd? - Heb je goedkeuring nodig voor aangepaste voorwaarden? - Moet je een begeleidende e-mail schrijven? - Moet je je CRM bijwerken om de dealfase aan te passen of het voorstel te maken? Het punt is dat jij en je accountmanager eerst de juiste tussenstap moeten bepalen. Accountmanagers hebben de neiging om rond de hete brij te draaien en tijd te besteden aan dingen die hun deals niet vooruit helpen. Zodra je het eens bent over de 'tussenstap', wordt het veel gemakkelijker om dit op te splitsen in duidelijke, onmiddellijke acties. Dit geeft je meer concreet inzicht in de status van hun deals en wat ze wel (of niet) doen dat hun deals tegenhoudt. In plaats van te vragen "heb je het voorstel al verstuurd?", stel je voor dat je vraagt "heb je de aangepaste voorwaarden goedgekeurd gekregen? Ja? Geweldig, heb je het voorstel al opgesteld? Geweldig. Heb je het al verstuurd? Nee? Wat staat je in de weg? Drukke dag? Oké, is het redelijk om het voor het einde van de dag vandaag te versturen?" Deze interacties zijn gericht en bevorderen afstemming. Ze zullen niet aanvoelen als micromanagement voor je accountmanagers, omdat ze zich het pipeline review gesprek zullen herinneren waarin jullie samen deze specifieke volgende stappen hebben besproken. Conclusie: Vertraag je deal review gesprekken om later te kunnen versnellen door 'de juiste volgende stappen te bepalen'. Hulp nodig om je review naar het volgende niveau te brengen? Stuur mij een dm.

Waarom voelen mensen, die ambitieuze doelen hebben zich vaak toch niet gelukkig? Het komt door de manier waarop ze hun eigen voortgang meten. We hebben allemaal een “ideaalbeeld” van een doel, dat voortdurend beweegt en altijd buiten bereik blijft. Als we onszelf meten ten opzichte van ons “ideaalbeeld” zitten we voortdurend met een GAT tussen ideaal en realisatie. Voorbeeld gesteld doel 100.000 euro op mijn bankrekening. Op het moment dat je het behaald hebt ben je even blij, maar je denkt gelijk alweer aan het volgende doel van bijvoorbeeld 1 miljoen. Op dat moment blijf je voortdurend denken wat je nog niet hebt gehaald ofwel GAT en mis je de kans om van je succes te genieten en daarop door te bouwen. Als we onszelf afzetten ten opzichte van onze vorige zelf dag/week/maand/jaar geleden zitten we in de WIN. Je kunt alleen meten wat je al hebt gedaan in het hier en nu ten opzichte van je vorige situatie. Dit kun je dagelijks doen. Wat heb ik vandaag gewonnen ten opzichte van gisteren. Het is niet alleen dat grotere doel. Maar kan ook zijn dat je vandaag je eerste cold call hebt gedaan en je vorige zelf dit nooit durfde. Gooi jij jezelf voortdurend in het GAT of hijs jij jezelf dagelijks met een WIN groot of klein op het podium? #sales #mindset #salesprofessionals

Winnaars pakken sneller hun verlies. De fout van gemaakte kosten. Stel je zit bij een theatervoorstelling en deze is slecht. Wat doe je? Weggaan lijkt zonde van de 50 euro die je betaalde, maar je wint tijd terug. We vrezen verlies, ontdekte psycholoog Amos Tversky. Daarom stoppen we vaak veel energie en tijd in hopeloze projecten en relaties. Niet verder gaan lijkt beter, maar dan verlies je alles wat je erin hebt gestopt. Dus gaan we door. Dit heet de sunk cost fallacy, of verzonken kosten. Voorbeeld in het bedrijfsleven: Een bedrijf investeert €1 miljoen in een smartwatch, ontdekt problemen en overweegt nog eens €500.000 te investeren ondanks slechte vooruitzichten. De juiste beslissing zou zijn om de gemaakte kosten als verloren te beschouwen en het project te stoppen en het geld te investeren in meer winstgevende activiteiten. Echte winnaars durven soms wel op te geven omdat dit uiteindelijk de beste keuze kan zijn. Wat heeft dit met sales te maken? Als de stakeholders bij je klant een te groot belang hebben opgebouwd in een verlieslatende activiteit, waar jij een betere winstgevende oplossing voor wilt aanbieden moet je rekening houden met dit effect. Stem daar jouw communicatie op af om de stakeholders voor te bereiden, om het verlies te nemen en voor de winst te gaan. #sales