Como você pode lidar com um cliente que está solicitando serviços ou recursos adicionais?

1 Identificar a origem da solicitação

O primeiro passo é entender por que seu cliente está pedindo mais. É porque eles têm uma necessidade ou problema genuíno que sua solução pode resolver, ou é porque eles estão tentando obter mais valor para o seu dinheiro, ou é porque eles são influenciados por um concorrente ou um stakeholder? Dependendo da origem da solicitação, talvez seja necessário ajustar sua abordagem e estratégia. Por exemplo, se o seu cliente tem uma necessidade nova ou urgente, você pode querer explorar como você pode ajudá-lo a resolvê-la, enquanto se ele estiver simplesmente negociando, você pode querer lembrá-lo dos benefícios e do valor da sua solução.

2 Esclarecer o escopo e o impacto da solicitação

O próximo passo é esclarecer o que exatamente seu cliente está pedindo e como isso afetará o escopo, o cronograma e o orçamento do seu projeto. Você pode precisar fazer perguntas, solicitar especificações ou consultar sua equipe ou gerente para obter uma imagem clara das implicações da solicitação. Você também pode precisar educar seu cliente sobre as compensações e os custos associados à solicitação e como isso afetará a qualidade e a entrega de sua solução.

3 Oferecer alternativas ou concessões

O terceiro passo é oferecer alternativas ou concessões que possam satisfazer o pedido do seu cliente sem comprometer a sua rentabilidade ou valor. Talvez seja necessário ser criativo e flexível e procurar maneiras de agregar valor ou reduzir custos sem sacrificar a qualidade ou o desempenho. Por exemplo, você pode oferecer para agrupar ou desagregar serviços ou recursos, fornecer descontos ou incentivos, estender garantias ou suporte ou modificar termos ou condições. Você também pode precisar pedir algo em troca, como um pedido maior, um contrato mais longo, uma indicação ou um depoimento.

4 Buscar acordo e confirmação

O passo final é buscar a concordância e a confirmação do seu cliente sobre a oferta ou contrato revisado. Talvez seja necessário resumir os pontos principais, destacar os benefícios e o valor e abordar quaisquer objeções ou preocupações. Você também pode precisar envolver outros tomadores de decisão ou influenciadores e obter sua adesão e aprovação. Talvez seja necessário fornecer uma proposta por escrito, um contrato ou uma fatura e solicitar uma assinatura, um depósito ou um pagamento.

Lidar com um cliente que está solicitando serviços ou recursos adicionais pode ser um desafio, mas também uma oportunidade de demonstrar seu valor e habilidades como um profissional de vendas externo. Seguindo esses passos, você pode negociar de forma eficaz e manter um relacionamento positivo com seu cliente.

5 Veja o que mais considerar

Este é um espaço para compartilhar exemplos, histórias ou insights que não se encaixam em nenhuma das seções anteriores. O que mais gostaria de acrescentar?