Como você pode gerenciar provas técnicas de conceitos de forma eficaz?

2 Planejar o processo

Depois de ter o escopo, você precisa planejar o processo e o cronograma do POC. Como você se comunicará com o cliente e outras partes interessadas? Como você configurará, configurará e testará seu produto ou solução? Como você coletará feedback e dados? Como você apresentará e documentará os resultados? Ter um plano detalhado irá ajudá-lo a gerenciar o POC de forma eficiente, evitar atrasos e erros e garantir qualidade e consistência.

3 Envolva os tomadores de decisão

Um POC não é apenas um exercício técnico, mas também uma oportunidade de vendas. Você precisa engajar os tomadores de decisão e influenciadores que têm autoridade e orçamento para comprar seu produto ou solução. Quem são e quais são seus papéis, interesses e preocupações? Como você pode abordar suas perguntas e objeções? Como você pode demonstrar o valor e o retorno sobre o investimento do seu produto ou solução? Como você pode construir relacionamento e confiança com eles? Envolver os tomadores de decisão ajudará você a entender suas necessidades e expectativas, influenciar suas percepções e preferências e movê-los ao longo do ciclo de vendas.

4 Mostre os benefícios

Um POC não é apenas uma demonstração de como seu produto ou solução funciona, mas também uma vitrine de como ele beneficia o cliente. Você precisa destacar os recursos e funções que são mais relevantes e importantes para o cliente, e mostrar como eles resolvem seus problemas ou atendem aos seus requisitos. Você também precisa quantificar e qualificar os benefícios e o impacto de seu produto ou solução, como redução de custos, crescimento de receita, melhoria de produtividade ou satisfação do cliente. Mostrar os benefícios ajudará você a diferenciar seu produto ou solução da concorrência, criar valor e urgência e motivar o cliente a comprar.

5 Acompanhe e feche

Um POC não é o fim do processo de vendas, mas um meio para um fim. Você precisa acompanhar o cliente e outras partes interessadas após o POC e fechar o negócio. Como você coletará e analisará o feedback e os dados do POC? Como você abordará quaisquer dúvidas ou preocupações restantes? Como você criará uma proposta e negociará os termos e condições? Como você vai superar quaisquer obstáculos ou objeções? Como você vai pedir o pedido e obter a assinatura? O acompanhamento e o fechamento ajudarão você a alavancar o POC como uma prova de valor, superar os obstáculos finais e selar o negócio.

6 Veja o que mais considerar

Este é um espaço para compartilhar exemplos, histórias ou insights que não se encaixam em nenhuma das seções anteriores. O que mais gostaria de acrescentar?