Como você pode personalizar demonstrações de produtos para corresponder aos pontos problemáticos do cliente?

1 Pesquise seu prospect

Antes de planejar a demonstração do seu produto, você precisa fazer a lição de casa sobre o seu cliente potencial. Aprenda o máximo que puder sobre seu setor, empresa, função, desafios, objetivos e processo de compra. Você pode usar várias fontes de informação, como seu site, mídias sociais, resenhas, depoimentos, estudos de caso e interações anteriores. Quanto mais você souber sobre seu prospect, melhor você poderá alinhar a demonstração do seu produto com a situação e os interesses dele.

2 Definir a proposta de valor

Depois de ter uma compreensão clara dos pontos problemáticos e objetivos do seu prospect, você precisa definir a proposta de valor do seu produto. Essa é a principal mensagem que você quer passar na demonstração do seu produto, explicando como o seu produto pode resolver o problema dele, entregar o resultado desejado e se diferenciar da concorrência. Sua proposta de valor deve ser concisa, específica e relevante para seu prospect. Você pode usar uma fórmula simples como esta: "Nosso produto ajuda [cliente-alvo] Para [benefício] por [característica]."

3 Personalizar o script de demonstração

Ao personalizar seu script de demonstração, considere sua proposta de valor e o perfil do cliente potencial. Um script de demonstração é uma diretriz que ajuda a estruturar a demonstração do produto, destacando pontos-chave, recursos, benefícios e possíveis perguntas. Comece com uma introdução para cumprimentar o prospect e confirmar a agenda e a duração da demonstração. Acompanhe com perguntas abertas para descobrir seus pontos problemáticos, objetivos e expectativas. Apresente seu produto em ação, focando em características e benefícios que sejam relevantes para sua situação e proposta de valor. Ilustre como seu produto pode ajudá-los a alcançar o resultado desejado usando histórias, exemplos e dados. Evite jargões técnicos e detalhes desnecessários. Antecipe quaisquer objeções ou preocupações que possam ter sobre o seu produto, como preço, implementação, suporte ou compatibilidade. Use fatos, depoimentos e garantias para superá-los. Por fim, resuma os principais pontos da sua demonstração, enfatize a proposta de valor e peça feedback. Dependendo do estágio do ciclo de vendas, você também pode pedir um compromisso, como uma avaliação, uma indicação ou um contrato.

4 Pratique e ensaie

Antes de entregar sua demonstração do produto, você precisa praticá-la e ensaiá-la várias vezes. Isso ajudará você a melhorar sua entrega, prazo e confiança. Você pode praticar sozinho, com um colega ou com um amigo. Você também pode gravar a si mesmo e assistir ao vídeo para identificar e corrigir quaisquer erros ou áreas de melhoria. Quanto mais você praticar, mais natural e convincente será a demonstração do seu produto.

5 Adaptar e improvisar

Finalmente, você precisa estar pronto para adaptar e improvisar a demonstração do seu produto de acordo com o feedback e as reações do seu prospect. Mesmo que você tenha um script personalizado, você não deve segui-lo rigidamente. Você deve ouvir ativamente seu prospect, observar sua linguagem corporal e tom e ajustar sua demonstração de acordo. Você pode ignorar, adicionar ou modificar algumas partes da sua demonstração, dependendo do que seu cliente potencial deseja ver ou ouvir. Você também pode usar humor, anedotas ou perguntas para manter seu cliente potencial engajado e interessado.