Como você pode persuadir um prospect indeciso a comprar seu produto?

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Perspectivas indecisas podem ser frustrantes para os vendedores. Eles podem parecer interessados em seu produto, mas continuam atrasando sua decisão, pedindo mais informações ou comparando com outras opções. Como você pode persuadi-los a comprar seu produto sem ser agressivo ou agressivo? Aqui estão algumas dicas para ajudá-lo a superar sua hesitação e fechar o negócio.

Principais especialistas neste artigo

Selecionados pela comunidade a partir de 6 contribuições. Saiba mais

José Carlos Madrigal Ortiz

Coach de Negocios en Action COACH | Coach Ejecutivo en Action COACH | Asesor Patrimonial

1 Identificar a causa raiz

O primeiro passo é entender por que seu prospect está indeciso. É porque eles não confiam em você, no seu produto ou na sua empresa? É porque eles têm restrições orçamentárias, problemas de aprovação ou prioridades concorrentes? É porque eles não são claros sobre a proposta de valor, os benefícios ou as características do seu produto? Ao fazer perguntas abertas, ouvir ativamente e sondar mais profundamente, você pode descobrir o principal obstáculo que os impede de tomar uma decisão.

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José Carlos Madrigal Ortiz

Coach de Negocios en Action COACH | Coach Ejecutivo en Action COACH | Asesor Patrimonial
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Existe un axioma en las ventas que dice: "A todos nos gusta comprar, pero que a nadie le gusta que le vendan." Los procesos de venta han cambiado, si centras tu propósito en el cliente en lugar de tu producto a servicio podrás lograr el primer paso que es el que el prospecto te compre y no que tu le vendas. Centrarte en lo que el necesita, en base a los deseos que tiene, seguramente tu prospecto ya ha realizado una investigación acerca de los productos o servicios. Ayúdale a ver como el tuyo resuelve lo que el necesita. No se trata de "crear" necesidades por que tal cosa no existe. La raíz de la indecisión puede estar en que no ha percibido como le puedes ayudar y esto puede generar desconfianza

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Paris P.

Fractional Sales Ops, GTM, & System Services | Groove Consulting | HubSpot & Close CRM Partner
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Ask the prospect what concerns they have with proceeding. If they don't share concerns, ask them to sign the contract and share next steps. When they say no, ask why not?

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2 Abordar as suas preocupações

Depois de saber a causa raiz de sua indecisão, você pode adaptar seu discurso para abordar suas preocupações específicas. Por exemplo, se eles estão preocupados com a qualidade ou confiabilidade do seu produto, você pode fornecer depoimentos, estudos de caso ou demonstrações para mostrar a prova do desempenho do seu produto. Se eles estão preocupados com o preço ou o ROI, você pode destacar a economia, a receita ou a eficiência que seu produto pode gerar para eles. Se eles não tiverem certeza sobre o ajuste ou a funcionalidade do seu produto, você pode oferecer uma avaliação gratuita, uma garantia ou uma opção de personalização para mostrar a eles como seu produto pode resolver seus pontos problemáticos.

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Paris P.

Fractional Sales Ops, GTM, & System Services | Groove Consulting | HubSpot & Close CRM Partner
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Be truthful with clients when addressing their concerns. If you aren't able to resolve their problem, provide guidance on how their issue may be resolved. Listen more than talk but don't waste each other's time.

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3 Criar urgência e escassez

Outra maneira de persuadir um prospect indeciso é criar um senso de urgência e escassez em torno do seu produto. Você pode fazer isso enfatizando o custo de oportunidade de não comprar seu produto, o risco de perder para os concorrentes ou a disponibilidade limitada de sua oferta. Você também pode usar prazos, incentivos ou descontos para motivá-los a agir rapidamente. No entanto, tome cuidado para não usar afirmações falsas ou exageradas, pois isso pode prejudicar sua credibilidade e confiabilidade.

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José Carlos Madrigal Ortiz

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Dentro de tu guion de ventas, te recomiendo utilizar el método AIDA, que si bien se utiliza en el marketing y la publicidad, es una herramienta poderosa para el vendedor. Llama su atención, genera el interés a través de ir resolviendo sus necesidades, genera el deseo de como su vida o situación cambiará y haz un llamado a la acción. Este llamado a la acción puede ser el crear un sentido de la urgencia, mientras más pronto tome la decisión, más pronto estará resolviendo su problema. Puedes mencionarle que el producto o servicio solamente estará disponible por algún tiempo, o crea una promoción de tiempo limitado. Pero lo más importante es que resuelva su necesidad

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4 Aproveite a prova social e a autoridade

Perspectivas indecisas também podem ser influenciadas pelo que os outros pensam ou fazem. Você pode aproveitar a prova social e a autoridade para persuadi-los a comprar seu produto. Você pode fazer isso compartilhando avaliações positivas, classificações ou referências de outros clientes, especialmente aqueles que são semelhantes ao seu cliente potencial ou que são bem conhecidos em seu setor. Você também pode citar opiniões de especialistas, endossos ou prêmios que validam a qualidade e a reputação do seu produto.

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Paris P.

Fractional Sales Ops, GTM, & System Services | Groove Consulting | HubSpot & Close CRM Partner
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I like to provide clients recommendations from similar clients. When they speak to a company similar to them and hear praises, they are more comfortable proceeding.

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5 Solicite o compromisso

O passo final é pedir o compromisso do seu prospect. Você pode fazer isso usando um fechamento de avaliação, um fechamento direto ou um fechamento alternativo. Um fechamento de teste é uma pergunta que testa a prontidão do prospect para comprar, como "Como você se sente sobre nosso produto até agora?" Um fechamento direto é uma declaração que pede a ordem, como "Você está pronto para assinar o contrato hoje?" Um fechamento alternativo é uma pergunta que dá ao prospect uma escolha entre duas opções, como "Você prefere o plano mensal ou anual?" Ao pedir o compromisso, você pode avaliar o nível de interesse do prospect, superar quaisquer objeções restantes e movê-los para a próxima etapa do processo de vendas.

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6 Veja o que mais considerar

Este é um espaço para compartilhar exemplos, histórias ou insights que não se encaixam em nenhuma das seções anteriores. O que mais gostaria de acrescentar?

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Paris P.

Fractional Sales Ops, GTM, & System Services | Groove Consulting | HubSpot & Close CRM Partner
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Ensure that if the prospect isn't moving forward, you know why. If it's just bad timing for example, build out a system to follow up!

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1 Identificar a causa raiz

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3 Criar urgência e escassez

4 Aproveite a prova social e a autoridade

5 Solicite o compromisso

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