Como você lida com objeções e desafios de seus leads durante o processo de vendas?

1 Entenda a objeção

O primeiro passo para lidar com uma objeção é entender o que é e por que ela é importante para o seu lead. É uma pergunta, uma preocupação, um equívoco ou uma condição? Como isso afeta seu processo de tomada de decisão e seus pontos problemáticos? Você pode usar perguntas abertas, escuta ativa e empatia para investigar mais profundamente e descobrir a causa raiz da objeção. Por exemplo, se o seu lead disser que não está pronto para comprar, você pode perguntar a ele o que o está impedindo, quais são suas prioridades e como você pode ajudá-lo a seguir em frente.

2 Validar a objeção

O segundo passo para lidar com uma objeção é validá-la e reconhecer a perspectiva do seu lead. Você não quer argumentar, descartar ou ignorar sua objeção, pois isso prejudicaria seu relacionamento e credibilidade. Em vez disso, você quer mostrar a eles que respeita sua opinião, entende sua situação e aprecia seu feedback. Você pode usar frases como "Eu vejo de onde você está vindo", "Esse é um ponto válido" ou "Estou feliz que você tenha trazido isso" para validar sua objeção e fazê-los se sentirem ouvidos.

3 Responder à objeção

O terceiro passo para lidar com uma objeção é responder a ela com informações, evidências e benefícios relevantes. Você deseja abordar a objeção deles de uma forma que demonstre sua proposta de valor, diferencie sua solução e se alinhe com seus objetivos e necessidades. Você pode usar histórias, depoimentos, estudos de caso, dados ou demonstrações para apoiar sua resposta e mostrar como sua solução pode resolver o problema deles, economizar tempo ou dinheiro ou melhorar a situação deles. Por exemplo, se seu lead disser que está satisfeito com seu fornecedor atual, você poderá compartilhar uma história de sucesso de como sua solução ajudou um cliente semelhante a alcançar melhores resultados, reduzir custos ou aumentar a satisfação.

4 Confirme a objeção

O quarto passo para lidar com uma objeção é confirmar que você a resolveu e passar para a próxima etapa do processo de vendas. Você não quer se debruçar sobre a objeção ou se repetir, pois isso criaria dúvida e confusão. Em vez disso, você deseja verificar se seu lead tem dúvidas, preocupações ou objeções e se ele está satisfeito com sua resposta. Você pode usar frases como "Isso faz sentido?", "Você está confortável com isso?" ou "Você concorda com isso?" para confirmar sua objeção e avaliar seu interesse e prontidão.

5 Antecipe a objeção

O quinto passo para lidar com uma objeção é antecipá-la e se preparar para ela com antecedência. Você não quer ser pego de surpresa ou surpreendido por uma objeção, pois isso faria você parecer despreparado e pouco profissional. Em vez disso, você deseja pesquisar seus leads, identificar suas objeções comuns e planejar suas respostas e refutações. Você pode usar ferramentas como CRM, mídias sociais ou avaliações on-line para coletar informações sobre seus leads, seus pontos problemáticos, seus objetivos e seus desafios. Você também pode usar scripts, modelos ou cheat sheets para descrever suas respostas e praticá-las com seus colegas ou mentores.

6 Evitar a objeção

O sexto e último passo para lidar com uma objeção é evitar que ela aconteça em primeiro lugar. Você não quer esperar que seus leads levantem objeções, pois isso diminuiria o ciclo de vendas e reduziria sua taxa de conversão. Em vez disso, você deseja abordar proativamente suas possíveis objeções e desafios antes que eles se tornem um problema. Você pode usar técnicas como qualificação, descoberta, proposta de valor ou avaliação para descobrir e eliminar suas objeções e desafios no início do processo de vendas. Você também pode usar relacionamento, confiança e autoridade para influenciar sua percepção e tomada de decisão.

7 Veja o que mais considerar

Este é um espaço para compartilhar exemplos, histórias ou insights que não se encaixam em nenhuma das seções anteriores. O que mais gostaria de acrescentar?