Como você lida com objeções ou preocupações de seus clientes potenciais durante o processo de qualificação?

1 Entenda a diferença entre objeções e preocupações

Objeções são declarações que indicam um motivo claro pelo qual o prospect não está interessado em sua solução ou oferta. Eles geralmente são baseados em fatos, lógica ou evidências. Por exemplo, "Seu produto é muito caro para o nosso orçamento" ou "Já temos um contrato com outro fornecedor". Preocupações são expressões de dúvida, hesitação ou incerteza que o prospect tem sobre sua solução ou oferta. Eles geralmente são baseados em emoções, sentimentos ou suposições. Por exemplo, "Não tenho certeza se seu produto pode resolver nosso problema" ou "Estou preocupado com o processo de implementação". O primeiro passo para lidar com objeções ou preocupações é identificar com qual você está lidando e responder de acordo.

2 Validar e ter empatia com o cliente potencial

Se você está enfrentando uma objeção ou uma preocupação, você deve sempre reconhecer e validar o ponto de vista do prospect. Isso mostra que você está ouvindo, respeitando e entendendo a situação deles. Você pode usar frases como "Eu aprecio sua honestidade" ou "Eu posso ver de onde você está vindo". Você também deve ter empatia com o prospect e mostrar que se preocupa com seus desafios e objetivos. Você pode usar frases como "Eu sei o quão frustrante isso pode ser" ou "Eu entendo o quão importante isso é para você". Ao validar e ter empatia, você pode construir relacionamento e confiança com o prospect e diminuir suas defesas.

3 Faça perguntas abertas para descobrir a causa raiz

Depois de validar e ter empatia, você deve fazer perguntas abertas para se aprofundar na objeção ou preocupação do prospect. Perguntas abertas são aquelas que não podem ser respondidas com um sim ou não, mas exigem que o prospect elabore e explique seu raciocínio. Por exemplo, "O que faz você dizer isso?" ou "Como você mede isso?". Ao fazer perguntas abertas, você pode descobrir a causa raiz da objeção ou preocupação, bem como o impacto, as implicações e a urgência do problema. Você também pode descobrir os critérios, expectativas e preferências do cliente potencial para uma solução.

4 Fornecer valor e evidência para superar a objeção ou preocupação

Depois de identificar e entender a causa raiz da objeção ou preocupação, você deve fornecer valor e evidências para superá-la. Valor é o benefício ou resultado que sua solução ou oferta pode oferecer ao cliente potencial. Evidência é a prova ou suporte de que sua solução ou oferta pode alcançar esse benefício ou resultado. Você pode usar diferentes tipos de valor e evidência, como recursos, depoimentos, estudos de caso, demonstrações, garantias ou julgamentos. Você deve adaptar seu valor e evidência à objeção ou preocupação específica, bem como às necessidades, desafios e objetivos do prospect. Você também deve usar histórias, histórias e analogias para tornar seu valor e evidência mais relacionáveis e memoráveis.

5 Confirme e avance o prospect para a próxima etapa

Depois de fornecer valor e evidências, você deve confirmar e avançar o prospect para o próximo estágio do ciclo de vendas. Confirmar significa verificar se o cliente potencial está satisfeito com sua resposta e se ele tem outras objeções ou preocupações. Você pode usar frases como "Isso faz sentido?" ou "Isso atende à sua preocupação?". Avançar significa mover o prospect para a próxima ação ou compromisso que o aproximará de uma decisão de compra. Você pode usar frases como "Qual você acha que é o próximo passo?" ou "Você está pronto para agendar uma demonstração?". Ao confirmar e avançar, você pode garantir que superou a objeção ou preocupação e que manteve o ímpeto e a direção do processo de vendas.

6 Antecipar e prevenir possíveis objeções ou preocupações

Uma maneira de melhorar o tratamento de objeções ou preocupações é antecipá-las e preveni-las antes que elas surjam. Você pode fazer isso pesquisando seus prospects, entendendo seus pontos problemáticos, metas e processo de tomada de decisão, e qualificando-os cedo e completamente. Você também pode fazer isso educando seus clientes potenciais, estabelecendo expectativas claras e abordando objeções ou preocupações comuns de forma proativa. Ao antecipar e prevenir possíveis objeções ou preocupações, você pode reduzir o atrito e a resistência que podem atrapalhar seu processo de qualificação e aumentar suas chances de fechar mais negócios.

7 Veja o que mais considerar

Este é um espaço para compartilhar exemplos, histórias ou insights que não se encaixam em nenhuma das seções anteriores. O que mais gostaria de acrescentar?