Como você mede o ROI de uma solução de computação em nuvem na Engenharia de Vendas?

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Como engenheiro de vendas, você precisa demonstrar o valor de sua solução de computação em nuvem para seus clientes potenciais e clientes. Mas como medir o retorno do investimento? (ROI) de um serviço de nuvem que tem vários benefícios, custos e riscos? Neste artigo, você aprenderá como calcular e comunicar o ROI de uma solução de computação em nuvem na engenharia de vendas usando uma fórmula simples e algumas práticas recomendadas.

Principais especialistas neste artigo

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Viral Patel

1 Definir o escopo

O primeiro passo para medir o ROI de uma solução de computação em nuvem é definir o escopo do projeto e os objetivos que você deseja alcançar. Você precisa identificar a situação atual, o resultado desejado e o cronograma da implementação. Você também precisa considerar as partes interessadas, os riscos e as premissas envolvidas no projeto. Ao definir o escopo, você pode definir expectativas realistas e evitar o aumento ou confusão do escopo.

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2 Estimar os benefícios

O próximo passo é estimar os benefícios da solução de computação em nuvem para o seu cliente. Os benefícios são os impactos positivos que a solução terá no negócio do cliente, como aumento de receita, redução de custos, melhoria da eficiência, maior segurança ou melhor satisfação do cliente. Você pode usar vários métodos para quantificar os benefícios, como benchmarking, pesquisas, estudos de caso ou padrões do setor. Você também deve priorizar os benefícios com base em sua importância e relevância para as necessidades e objetivos do cliente.

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Potential additional benefits may be related to regulatory compliance and data privacy related requirement especially for a global company. Sales domain has lot of customer data and some of it could be confidential or highly confidential. With standard public cloud mddel, it is easier to extend the solution to other geographies.

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3 Calcule os custos

O terceiro passo é calcular os custos da solução de computação em nuvem para o seu cliente. Os custos são os impactos negativos que a solução terá no orçamento, nos recursos ou nas operações do cliente, como taxas iniciais, assinaturas contínuas, despesas de migração, custos de treinamento ou custos de manutenção. Você pode usar várias fontes para estimar os custos, como cotações de fornecedores, faturas, contratos ou dados históricos. Você também deve contabilizar os custos ocultos ou indiretos, como custos de oportunidade, custos de mudança ou custos de risco.

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Most of the public cloud vendors provide cost estimators allowing one to understand the order magnitude cost. One should not assume that current/onprem perpetual license can be used with public cloud install as well.

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4 Aplicar a fórmula

O quarto passo é aplicar a fórmula para calcular o ROI da solução de computação em nuvem. A fórmula é:

ROI = (Benefícios - Custos) / Custos x 100%

Essa fórmula fornecerá uma porcentagem que representa a proporção dos benefícios líquidos em relação aos custos totais da solução. Quanto maior o percentual, maior o ROI. Por exemplo, se os benefícios de uma solução de computação em nuvem forem de US$ 100.000 e os custos forem de US$ 50.000, o ROI será:

ROI = ($100.000 - $50.000) / $50.000 x 100% = 100%

Isso significa que, para cada real investido na solução, o cliente receberá dois dólares de volta.

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Both benefits and costs should be calculated at least for 3 to 5 years or higher to make more accurate ROI calculations. Most of the time , depending on the scope, # of applications and size of migration it may take a year or longer to realize the benefits.

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5 Ajustar os resultados

O quinto passo é ajustar os resultados do cálculo do ROI para levar em conta o valor do dinheiro no tempo e a incerteza do futuro. O valor temporal do dinheiro é o conceito de que o dinheiro hoje vale mais do que o dinheiro no futuro, por causa da inflação, juros ou outros fatores. A incerteza do futuro é o conceito de que os benefícios e custos da solução podem mudar ao longo do tempo, devido às condições de mercado, comportamento do cliente ou outros fatores. Você pode usar várias ferramentas para ajustar os resultados, como o valor presente líquido (VPL), taxa interna de retorno (TIR), ou análise de sensibilidade. Essas ferramentas ajudarão você a descontar os fluxos de caixa futuros e avaliar o risco e a variabilidade da solução.

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6 Comunique o valor

A etapa final é comunicar o valor da solução de computação em nuvem ao seu cliente usando os resultados do ROI. Você precisa apresentar os resultados de forma clara, concisa e convincente, usando tabelas, gráficos, tabelas ou histórias. Você também precisa destacar os principais benefícios, abordar as possíveis objeções e comparar a solução com as alternativas. Você também deve adaptar a mensagem ao público, usando a linguagem e as métricas que eles se preocupam e entendem. Ao comunicar o valor, você pode persuadir o cliente a comprar sua solução e construir confiança e credibilidade.

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Este é um espaço para compartilhar exemplos, histórias ou insights que não se encaixam em nenhuma das seções anteriores. O que mais gostaria de acrescentar?

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Viral Patel
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Depending on your industry and processes covered under sales domain, it is highly likely that SaaS solution exists in the market and may take care of 70 to 80% of the requirement. In this case, it should be prioritized over custom build in the cloud. Typical CRM strategy should be part of the CIO/CXO level strategy and may require different approach, decision making criteria then just ROI based approach. If you are a large company, it may be worth considering one of the big consulting companies to put together business case including benefits/cost and a draft roadmap.

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LENIE CEA CAPALARAN

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This can be done by comparing the costs of the solution to the benefits gained, tracking key performance indicators, and conducting regular assessments to ensure the solution is delivering the expected ROI.

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1 Definir o escopo

2 Estimar os benefícios

3 Calcule os custos

4 Aplicar a fórmula

5 Ajustar os resultados

6 Comunique o valor

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