Como negociar e lidar com descontos e concessões em vendas corporativas?

3 Preparar várias opções

Uma forma de evitar doar demais em uma negociação é preparar várias opções para o cliente. As opções dão ao cliente uma sensação de controle e flexibilidade, e permitem que você compense diferentes elementos de valor. Por exemplo, você pode oferecer um preço mais baixo com menos recursos, um preço mais alto com mais recursos ou um preço médio com alguns recursos e algumas concessões. As opções também ajudam a testar a disposição do cliente a pagar e descobrir suas preferências.

4 Use ancoragem e enquadramento

Ancoragem e enquadramento são técnicas psicológicas que influenciam como o cliente percebe sua oferta. A ancoragem é a tendência de confiar na primeira informação apresentada como ponto de referência. Enquadramento é a forma como você apresenta sua oferta em termos de atributos positivos ou negativos. Você pode usar a ancoragem e o enquadramento para definir altas expectativas e destacar o valor da sua oferta. Por exemplo, você pode começar com um preço alto e, em seguida, oferecer um desconto, ou enquadrar sua oferta como uma solução para um problema ou uma oportunidade de ganho.

5 Lide com objeções com empatia e evidências

As objeções são inevitáveis em qualquer negociação, e podem ser um sinal de interesse ou preocupação do cliente. A chave para lidar com objeções é ouvir ativamente, ter empatia com o cliente e responder com evidências. Ouvir mostra que você respeita o cliente e entende suas necessidades. A empatia mostra que você se preocupa com a situação e as emoções deles. Responder com evidências mostra que você tem uma razão confiável e lógica para sua oferta. Por exemplo, você pode usar depoimentos, estudos de caso ou dados para apoiar suas reivindicações.

6 Saiba quando fechar

O fechamento é a etapa final da negociação, onde você pede o compromisso e concordância do cliente. Saber quando fechar é importante, pois você não quer perder uma oportunidade ou perder um negócio. Você pode usar sinais, como sinais verbais, linguagem corporal ou ações, para indicar a prontidão do cliente para fechar. Por exemplo, se o cliente perguntar sobre as próximas etapas, mostrar entusiasmo ou acenar, você poderá usar um fechamento de avaliação, como "Você está satisfeito com esta oferta?" ou "Como você se sente em seguir em frente?" Se o cliente concordar, você pode confirmar os detalhes e finalizar o negócio.

7 Veja o que mais considerar

Este é um espaço para compartilhar exemplos, histórias ou insights que não se encaixam em nenhuma das seções anteriores. O que mais gostaria de acrescentar?