Aprenda as melhores práticas para desenvolver uma estratégia de resposta a propostas vencedoras que esteja alinhada com as necessidades, expectativas e critérios do cliente.

This is a key element in any successful bid. To be able to prepare an accurate and competitive bid, it is not only important to be clear on the requirements of the RFQ but also to understand the question from the buyer’s perspective. This requires that you maintain an awareness of the tender specifications, the buyer’s location, their key KPIs, preferred accreditation/certification. This will help strengthen your response through proper product positioning and added enhancing your competitiveness.

Quais são as melhores práticas para desenvolver uma estratégia de resposta a concursos vencedores?

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Uma estratégia de resposta a propostas é um plano que descreve como você abordará, preparará e enviará uma oferta para uma oportunidade de contrato. Ele pode ajudá-lo a aumentar suas chances de vencer a licitação, alinhando sua proposta com as necessidades, expectativas e critérios de avaliação do cliente. Neste artigo, compartilharemos algumas das melhores práticas para desenvolver uma estratégia de resposta a propostas vencedoras, com base em nossa experiência e conhecimento em preparação de propostas.

Principais especialistas neste artigo

Selecionados pela comunidade a partir de 5 contribuições. Saiba mais

1 Entender o cliente e a oportunidade

O primeiro passo para desenvolver uma estratégia de resposta a propostas é pesquisar e analisar o cliente e a oportunidade. Você precisa entender o histórico, objetivos, desafios, preferências e processo de tomada de decisão do cliente. Você também precisa avaliar o escopo, os requisitos, as especificações, os resultados finais e os critérios de avaliação da oportunidade. Isso ajudará você a identificar os pontos problemáticos, as expectativas e os direcionadores de valor do cliente, bem como os pontos fortes, fracos, oportunidades e ameaças de sua oferta.

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Fiona Kasili, PMP ®

Tender Management| Project Management| Contract Management| Energy Management| Digitization
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This is a key element in any successful bid. To be able to prepare an accurate and competitive bid, it is not only important to be clear on the requirements of the RFQ but also to understand the question from the buyer’s perspective. This requires that you maintain an awareness of the tender specifications, the buyer’s location, their key KPIs, preferred accreditation/certification. This will help strengthen your response through proper product positioning and added enhancing your competitiveness.

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Annamalai (Andy) Alagappan

Director at Strategic Planning Co. | Data-driven Project Control Specialist | Podcast Host - "Yarns with Andy" | Helping construction companies deliver with confidence | Planning intelligence
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It is important to understand the client and the opportunity itself. It's all about research and analysis. We need to know the client's background, goals, and even their decision-making process. Understanding their challenges and preferences is key to crafting a winning response. But it doesn't stop there. We also need to dissect the opportunity itself. What's the scope? What are their exact requirements and deliverables? How will they evaluate proposals? By digging into these details, we can identify their pain points and what truly drives value for them.

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2 Defina sua proposta de valor e diferenciais

O próximo passo é definir sua proposta de valor e diferenciais. Sua proposta de valor é o principal benefício ou solução que você oferece ao cliente, e como ele atende às suas necessidades e objetivos. Seus diferenciais são as características ou vantagens únicas que o diferenciam de seus concorrentes, e por que o cliente deve escolhê-lo em vez deles. Você precisa criar uma proposta de valor clara, concisa e convincente e diferenciais que demonstrem sua compreensão do cliente e da oportunidade e destaquem sua experiência, conhecimento e credenciais relevantes.

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Fiona Kasili, PMP ®

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It is important to be clear on the value add of your product or service to the customer, This is what sets you apart from competition. This may outline specific costs, benefits to the buyer, and any improvements in efficiency and timing. Value propositions can also describe your business credentials: your skills, reputation, and experience. These tailored to the buyer’s specifications, can help give you a competitive advantage and position your tender as the winning solution.

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3 Desenvolver um plano de lances e um cronograma

O terceiro passo é desenvolver um plano de licitação e cronograma. Um plano de lance é um documento que descreve as principais tarefas, responsabilidades, recursos e resultados envolvidos na preparação e envio da resposta à proposta. Uma linha do tempo é um cronograma que define os prazos e marcos para cada tarefa e entrega. Você precisa criar um plano de lances realista e detalhado e um cronograma que se alinhe com os requisitos e expectativas do cliente e garanta que você tenha tempo e capacidade suficientes para produzir uma resposta de alta qualidade à proposta.

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Fiona Kasili, PMP ®

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Bid planning ensures you can submit quality responses that comply to the Tender requirement and allows you enough time to tailor the bid and incorporate your unique selling points to the buyer. This will make you stand out from your competitors and increase your winning chances.

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4 Escreva uma resposta persuasiva e compatível com o concurso

O quarto passo é escrever uma resposta persuasiva e complacente. Uma resposta persuasiva é aquela que convence o cliente de que você é o mais adequado para a oportunidade e que você pode entregar os resultados e benefícios desejados. Uma resposta de proposta compatível é aquela que segue as instruções, o formato e as especificações do cliente e que aborda todos os critérios e perguntas. Você precisa escrever uma resposta persuasiva e compatível que mostre sua proposta de valor e diferenciais, forneça evidências e exemplos claros e relevantes e use linguagem e tom claros e profissionais.

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5 Revise e refine sua resposta de proposta

O quinto passo é revisar e refinar sua resposta ao concurso. Uma revisão é um processo de verificação e verificação da sua resposta ao concurso quanto à precisão, integridade, consistência e qualidade. Um refinamento é um processo de melhorar e aprimorar sua resposta de propostas para clareza, legibilidade e impacto. Você precisa revisar e refinar sua resposta ao concurso várias vezes, usando diferentes métodos e perspectivas, como autorrevisão, revisão por pares, revisão externa, revisão, edição e feedback.

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6 Envie sua resposta à proposta no prazo e no formato certo

O sexto e último passo é enviar sua resposta à proposta no prazo e no formato correto. Enviar a resposta da sua proposta a tempo significa cumprir o prazo do cliente e evitar quaisquer penalidades ou desqualificação. Enviar sua resposta à proposta no formato correto significa seguir as instruções e especificações do cliente para o tipo de arquivo, tamanho, nome e método de entrega. Você precisa enviar sua resposta à proposta no prazo e no formato certo para garantir que sua oferta seja recebida, aceita e avaliada pelo cliente.

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Este é um espaço para compartilhar exemplos, histórias ou insights que não se encaixam em nenhuma das seções anteriores. O que mais gostaria de acrescentar?

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Fiona Kasili, PMP ®

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Your bid begins the minute you engage with a potential client so make each email and phone call count, and address questions that will help you with your tender. You may not win every contract but examining the tender and your competitors, writing a decent submission and offering reasonable pricing can increase your chances. In case you are not awarded, always seek feedback and analyze how the bid could have been improved then work towards those improvements.

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1 Entender o cliente e a oportunidade

2 Defina sua proposta de valor e diferenciais

3 Desenvolver um plano de lances e um cronograma

4 Escreva uma resposta persuasiva e compatível com o concurso

5 Revise e refine sua resposta de proposta

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