Quais são as maneiras mais eficazes de construir relacionamento com perspectivas resistentes à mudança?

2 Destaque os benefícios, não os recursos

Depois de identificar seus pontos problemáticos, você precisa mostrar a eles como sua solução pode ajudá-los a resolvê-los. No entanto, em vez de se concentrar nas características do seu produto ou serviço, enfatize os benefícios e resultados que seus clientes em potencial podem alcançar. Por exemplo, em vez de dizer que seu software tem uma velocidade de processamento mais rápida, diga que ele pode economizar tempo e dinheiro e melhorar sua produtividade e eficiência. Ao fazer isso, você pode apelar para suas emoções e desejos, e também criar um contraste entre seu estado atual e seu estado desejado.

3 Abordar as suas preocupações e objecções

Mesmo que você tenha mostrado a eles os benefícios de sua solução, seus clientes em potencial ainda podem ter algumas preocupações e objeções que os impedem de tomar uma decisão. Estes podem incluir o custo, a implementação, a compatibilidade, o suporte, o risco ou a inércia de permanecer com o status quo. Para superar essas barreiras, você precisa enfrentá-las de forma proativa e confiante. Use fatos, depoimentos, estudos de caso, garantias ou demonstrações para fornecer evidências e garantias. Além disso, use linguagem positiva e evite palavras que possam desencadear reações negativas, como "mas", "porém" ou "infelizmente".

4 Envolva-os no processo

Outra forma de construir relacionamento com prospects resistentes à mudança é envolvê-los ao máximo no processo de vendas. Fazê-los sentir que são parte da solução, não apenas destinatários passivos. Peça feedback, opiniões, preferências ou sugestões. Mostre-lhes como eles podem personalizar ou personalizar sua oferta para atender às suas necessidades e objetivos. Dê-lhes opções ou escolhas, mas não muitas que possam sobrecarregá-los. Ao fazer isso, você pode aumentar seu engajamento e comprometimento, e também fazer com que eles se sintam valorizados e respeitados.

5 Acompanhe e acompanhe

Por fim, para manter e fortalecer o relacionamento com seus prospects, você precisa acompanhar e cumprir suas promessas e expectativas. Não deixe que eles se esqueçam de você ou da sua oferta. Envie-lhes uma nota de agradecimento, um lembrete, um check-in ou uma mensagem de valor agregado. Mantenha-os atualizados sobre o progresso e os próximos passos. Cumpra suas garantias e compromissos. Mostre-lhes que você é confiável e consistente, e que você está lá para apoiá-los durante toda a jornada. Ao fazer isso, você pode construir relacionamentos de longo prazo e lealdade, e também aumentar as chances de fechar o negócio.

6 Veja o que mais considerar

Este é um espaço para compartilhar exemplos, histórias ou insights que não se encaixam em nenhuma das seções anteriores. O que mais gostaria de acrescentar?