Qual a melhor maneira de definir seu público-alvo para geração de leads B2B?

1 Identifique suas personas

Uma persona é uma representação semifictícia do seu cliente ideal, com base em dados e insights de seus clientes existentes, prospectos e pesquisas de mercado. Uma persona ajuda você a entender os objetivos, desafios, motivações e comportamentos do seu público-alvo, bem como seu processo de tomada de decisão e canais de comunicação preferidos. Para criar suas personas, você pode usar uma variedade de fontes, como pesquisas, entrevistas, mídias sociais, análises e dados de CRM. Você deve ter como objetivo ter de 3 a 5 personas que cubram os principais papéis e segmentos do seu mercado-alvo.

2 Segmente seu mercado

Depois de ter suas personas, você precisa segmentar seu mercado com base em critérios que sejam relevantes para o seu negócio e setor. A segmentação de mercado é o processo de dividir seu público-alvo em grupos menores que compartilham características, necessidades ou preferências semelhantes. Ao segmentar seu mercado, você pode adequar suas mensagens de marketing, ofertas e campanhas para cada grupo, além de aumentar suas chances de gerar leads qualificados. Algumas maneiras comuns de segmentar seu mercado B2B são por setor, tamanho, localização, receita, orçamento, pontos problemáticos ou estágio de compra.

3 Avalie seu ajuste e atratividade

Nem todos os segmentos e personas são igualmente valiosos ou acessíveis para o seu negócio. Você precisa avaliar seu ajuste e atratividade para cada segmento e persona, com base em quão bem eles combinam com seu produto ou serviço, e qual a probabilidade de eles comprarem de você. Uma maneira simples de fazer isso é usar um sistema de pontuação que atribui pontos a cada segmento e persona, com base em critérios como relevância, lucratividade, acessibilidade, concorrência ou potencial de crescimento. Você pode então classificar seus segmentos e personas pela pontuação total e priorizar aqueles que têm o maior ajuste e atratividade para o seu negócio.

4 Crie sua proposta de valor

O passo final na definição do seu público-alvo para geração de leads B2B é criar sua proposta de valor. Uma proposta de valor é uma declaração clara e convincente que explica como seu produto ou serviço resolve um problema ou necessidade específica para seu público-alvo e o que o torna diferente de seus concorrentes. Sua proposta de valor deve ser baseada nos insights e feedback que você coletou de suas personas e segmentos de mercado, e destacar os benefícios e resultados que mais importam para eles. Você também deve testar e refinar sua proposta de valor, com base na resposta e nos resultados que obtém de seu público-alvo.

5 Veja o que mais considerar

Este é um espaço para compartilhar exemplos, histórias ou insights que não se encaixam em nenhuma das seções anteriores. O que mais gostaria de acrescentar?