Como os gerentes de vendas podem incentivar a apropriação do desempenho de vendas?

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Como gerente de vendas, você quer que sua equipe seja motivada, engajada e responsável por seus resultados. Mas como você pode promover uma cultura de propriedade onde cada vendedor assume a responsabilidade por seu desempenho e melhoria? Neste artigo, compartilharemos algumas dicas e estratégias para ajudá-lo a incentivar a propriedade do desempenho de vendas entre seus representantes de vendas.

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1 Definir metas claras e realistas

Um dos primeiros passos para incentivar a propriedade é definir metas claras e realistas para sua equipe de vendas. As metas devem estar alinhadas com a visão, missão e valores da sua empresa, bem como com a sua estratégia e objetivos de vendas. Eles também devem ser INTELIGENTES: específicos, mensuráveis, alcançáveis, relevantes e com prazo. Ao definir metas claras e realistas, você pode ajudar seus representantes de vendas a entender o que é esperado deles, como eles serão medidos e como eles podem contribuir para o sucesso geral da equipe e da organização.

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Mark Lambert, MBA

🚀 I help SMB owners to simplify their value to their target audience by merging leadership, sales and technology 🚀
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I begin by discussing measurable, and achievable sales goals based on individual circumstances. We take the previous month or quarters data (depending on the metric) and we look to enhance that by being clear in a 1-2-1 coaching session. Sometimes it can be small incremental changes but other times if something isn't working we might try something completely different (alongside what is working) with buy in from the salesperson. I find that when salespeople have a hand in defining their targets and feel comfortable in what we set out then they are more likely to take ownership of their performance.

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2 Fornecer feedback e coaching

Outra maneira de incentivar a propriedade é fornecer feedback e coaching regulares e construtivos para seus representantes de vendas. Você deve elogiar suas conquistas, reconhecer seus esforços e comemorar suas vitórias. Você também deve identificar suas áreas de melhoria, oferecer sugestões e fornecer suporte. Ao fornecer feedback e coaching, você pode ajudar seus representantes de vendas a aprender com seus erros, desenvolver suas habilidades e aumentar sua confiança.

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Mark Lambert, MBA

🚀 I help SMB owners to simplify their value to their target audience by merging leadership, sales and technology 🚀
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Being a laissez-faire type of manager I trust my team to be able to carry out their sales role from a process perspective. It is my job to provide consistent and constructive feedback to help improve their quality of conversation, quote and close rates based on the type of project. I find an open door policy on coaching sessions works well and coaching sessions should be a collaborative effort, focusing on skill development and goal attainment rather than micromanagement.

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3 Capacitar a tomada de decisões e a resolução de problemas

Uma terceira maneira de incentivar a propriedade é capacitar seus representantes de vendas para tomar decisões e resolver problemas por conta própria. Em vez de dizer-lhes o que fazer ou como fazer, você deve fazer-lhes perguntas abertas, ouvir suas ideias e incentivá-los a encontrar soluções. Você também deve dar a eles autonomia e autoridade para agir em suas decisões, desde que estejam alinhadas com os objetivos e valores da equipe e da organização. Ao capacitar a tomada de decisões e a resolução de problemas, você pode ajudar seus representantes de vendas a desenvolver sua criatividade, iniciativa e responsabilidade.

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Mark Trainor

Senior Director, Growth at MaxPeople
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This is the most important part of getting your reps to take ownership of their performance. If your team does not have ownership for the day-to-day work they are doing, they cannot possibly take ownership of their subsequent results and outcomes. Reps need to be in the driver seat of their work, encouraged to be autonomous, and take the lead of their own coaching and development. Your interactions with your reps are an opportunity to continuously shape this type of environment.

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4 Envolvê-los no planejamento e na avaliação

Uma quarta maneira de incentivar a propriedade é envolver seus representantes de vendas nos processos de planejamento e avaliação. Você deve convidá-los a compartilhar suas opiniões, comentários e sugestões sobre como melhorar a estratégia, as táticas e as operações de vendas. Você também deve pedir que eles avaliem seu próprio desempenho, reflitam sobre suas conquistas e desafios e estabeleçam seus próprios planos de ação para melhoria. Ao envolvê-los no planejamento e na avaliação, você pode ajudar seus representantes de vendas a se sentirem valorizados, respeitados e engajados.

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5 Recompense e reconheça a propriedade

Uma quinta maneira de incentivar a propriedade é recompensar e reconhecer seus representantes de vendas por se apropriarem de seu desempenho. Você deve usar recompensas intrínsecas e extrínsecas, como elogios, reconhecimento, incentivos, bônus, promoções ou oportunidades de desenvolvimento de carreira. Você também deve vincular as recompensas e o reconhecimento aos objetivos e valores da equipe e da organização, bem como às preferências e motivações individuais de cada vendedor. Ao recompensar e reconhecer a propriedade, você pode ajudar seus representantes de vendas a se sentirem apreciados, satisfeitos e leais.

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6 Lidere pelo exemplo

Uma sexta e última maneira de incentivar a propriedade é dar o exemplo. Você deve demonstrar propriedade de seu próprio desempenho como gerente de vendas, definindo e perseguindo suas próprias metas, buscando e aplicando feedback e coaching, tomando e implementando decisões e soluções, participando e contribuindo para o planejamento e avaliação, e celebrando e recompensando suas próprias conquistas. Você também deve mostrar propriedade do desempenho de sua equipe, apoiando, orientando e inspirando seus representantes de vendas, bem como assumindo a responsabilidade pelos resultados da equipe. Ao liderar pelo exemplo, você pode ajudar seus representantes de vendas a emular seu comportamento e atitude e promover uma cultura de propriedade em sua equipe de vendas.

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7 Veja o que mais considerar

Este é um espaço para compartilhar exemplos, histórias ou insights que não se encaixam em nenhuma das seções anteriores. O que mais gostaria de acrescentar?

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David Lemon

Pay By Performance Fractional CMO | Marketing and Sales Systems with AI Automation
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As a sales manager, I take ownership of my team's success seriously. That's why I make it a priority to encourage the same sense of ownership in each of my sales reps. I do this by coaching and mentoring them, fostering healthy competition through contests, and conducting stay interviews to understand their motivations. I give my reps flexibility to build processes that play to their strengths and think entrepreneurially about their territory. Wins are celebrated publicly and I share performance data transparently so they can self-manage. Rather than prescribe solutions, I ask for their input on fixing issues. By empowering reps to make decisions, connecting their work to our mission, and leading by example.

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1 Definir metas claras e realistas

2 Fornecer feedback e coaching

3 Capacitar a tomada de decisões e a resolução de problemas

4 Envolvê-los no planejamento e na avaliação

5 Recompense e reconheça a propriedade

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