Last updated on 10 de nov. de 2024

Como criar um senso de urgência e escassez sem soar insistente ou desesperador?

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Você acaba de fazer uma ótima apresentação de vendas, mostrando como sua solução pode resolver os pontos problemáticos do seu cliente potencial e entregar valor. Mas como movê-los para o próximo passo e fechar o negócio? Uma das maneiras mais eficazes é criar um senso de urgência e escassez, fazendo com que eles sintam que precisam agir rápido antes de perder uma oportunidade limitada. No entanto, você não quer soar insistente ou desesperado, pois isso pode sair pela culatra e prejudicar sua credibilidade e confiança. Neste artigo, vamos compartilhar algumas dicas de como criar um senso de urgência e escassez sem soar insistente ou desesperado.

Principais especialistas neste artigo

Selecionados pela comunidade a partir de 5 contribuições. Saiba mais

Lou Solomon

Business Transformation Leader | AVP at Aidoc | Driving Strategic AI Solutions to Reduce Risk, Cut Costs & Optimize…

1 Entenda sua motivação

O primeiro passo para criar um senso de urgência e escassez é entender o que motiva seu prospect e quais são seus objetivos, desafios e prioridades. Ao fazer perguntas abertas, ouvir ativamente e ter empatia com sua situação, você pode descobrir seus principais pontos problemáticos e seus resultados desejados. Isso ajudará você a adaptar sua solução às suas necessidades específicas e mostrará como ela pode ajudá-los a atingir seus objetivos de forma mais rápida, fácil ou melhor. Ele também ajudará você a identificar possíveis objeções ou barreiras que possam impedi-los de agir.

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Lou Solomon

Business Transformation Leader | AVP at Aidoc | Driving Strategic AI Solutions to Reduce Risk, Cut Costs & Optimize Patient Outcomes through Innovative Technology Integration
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Specifically, it is a must to understand the client's desired timelines. Creating a project timeline that works backwards from the delivery or go-live date is common practice. It's important to identify critical milestones, like go/no-go steps and adjust timelines to fit client timelines. Critical among these steps is "order received" or "PO dispatched". This creates urgency, helps avoid delays for the client, and helps sales teams and firms forecast orders more reliably.

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2 Destacar os benefícios e o custo da inação

O próximo passo é destacar os benefícios da sua solução e o custo da inação para o seu prospect. Você quer mostrar a eles como sua solução pode ajudá-los a superar seus desafios, economizar tempo, dinheiro ou recursos, aumentar sua eficiência, produtividade ou qualidade, ou gerar mais receita, crescimento ou satisfação. Você também quer mostrar a eles o que eles podem perder ou arriscar se não agirem de acordo com sua oferta, como perder uma vantagem competitiva, perder participação de mercado, enfrentar mais problemas ou custos ou ficar para trás em relação aos seus objetivos. Você pode usar histórias, depoimentos, estudos de caso ou dados para fazer backup de suas reivindicações e torná-las mais atraentes e confiáveis.

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Lou Solomon

Business Transformation Leader | AVP at Aidoc | Driving Strategic AI Solutions to Reduce Risk, Cut Costs & Optimize Patient Outcomes through Innovative Technology Integration
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Research has shown that leaders are more likely to act based on risk or cost avoidance versus benefits received. Try to quantify those risks and costs when possible.

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Kasie Kelly Patterson, MBA

Driving Growth and Operational Excellence | VP of Service Delivery | Strategic Leader in Sales & Customer Success
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Creating urgency without sounding pushy is all about balance. Highlighting the benefits of your solution and the risk of inaction works well, but it’s important to frame them authentically. In my experience, focusing on specific outcomes tied to the prospect’s goals has been helpful. For example, sharing a case study showing how quickly acting led to measurable success can be very persuasive. It’s also about timing and introducing urgency naturally as the conversation progresses. This way, it feels like a logical next step rather than a hard sell.

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3 Use ofertas limitadas por tempo e quantidade limitada

O terceiro passo é usar ofertas limitadas por tempo e quantidade para criar um senso de urgência e escassez para seu prospect. Você pode oferecer a eles um desconto especial, um bônus, uma avaliação gratuita, uma garantia ou um recurso premium se eles se inscreverem ou comprarem dentro de um determinado período de tempo ou antes de um determinado prazo. Você também pode limitar a disponibilidade ou o fornecimento de sua solução, por exemplo, dizendo que restam apenas alguns pontos, que está com pouco estoque, que está prestes a aumentar seus preços ou que está oferecendo uma oferta exclusiva para um grupo seleto de clientes. Você quer fazer com que eles sintam que têm uma oportunidade única e valiosa que eles não querem perder.

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Lou Solomon

Business Transformation Leader | AVP at Aidoc | Driving Strategic AI Solutions to Reduce Risk, Cut Costs & Optimize Patient Outcomes through Innovative Technology Integration
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Depending on the market you are selling into, sometimes these time-bound deals are wholly transparent, and despite the discount offered, serve the needs of the salesperson rather than the needs of the client. Seasoned supply chain leaders and buyers know they will get the same discount deal in January that you are offering in December. One tactic I have successfully used, however, is the risk of price increases. These are real, especially in an inflationary environment. Moreover, even if the discount remains intact, the retail price can still go up, resulting in an overall price increase. Bottom line: find ways to serve your client's needs first, and the rest will follow.

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4 Use a prova social e a autoridade

O quarto passo é usar a prova social e a autoridade para criar um senso de urgência e escassez para o seu prospect. Você pode aproveitar o poder da influência social e da validação mostrando como outras pessoas como elas se beneficiaram de sua solução, quantas pessoas já se inscreveram ou compraram sua solução, quantas pessoas estão interessadas ou esperando por sua solução ou quantas pessoas estão recomendando ou endossando sua solução. Você também pode usar a autoridade de especialistas, influenciadores ou celebridades que usaram ou endossaram sua solução, ou a autoridade de fontes, prêmios ou certificações confiáveis que reconheceram ou verificaram sua solução. Você quer fazer com que eles sintam que estão se juntando a uma comunidade de clientes bem-sucedidos e satisfeitos que confiam em sua solução.

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5 Use planos de ação claros e confiantes

O quinto passo é usar chamadas à ação claras e confiantes para criar um senso de urgência e escassez para o seu prospect. Você quer dizer a eles exatamente o que você quer que eles façam a seguir, como eles podem fazer isso e por que eles devem fazê-lo. Você quer usar palavras fortes e positivas que transmitam urgência e valor, como "inscreva-se agora", "reivindique sua oferta", "comece hoje", "não perca esta chance" ou "garanta sua vaga". Você também quer usar o contraste e a comparação para mostrar a eles a diferença entre sua situação atual e a situação desejada, como "pare de perder tempo e dinheiro" ou "comece a economizar tempo e dinheiro". Você quer fazer com que eles sintam que estão tomando uma decisão inteligente e fácil ao agir.

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6 Acompanhar e superar objeções

O passo final é acompanhar e superar objeções para criar um senso de urgência e escassez para o seu prospect. Você quer manter contato com eles até que eles tomem providências, lembrando-os dos benefícios de sua solução, do custo da inação e da urgência e escassez de sua oferta. Você também quer abordar quaisquer perguntas, dúvidas ou preocupações que eles possam ter, usando empatia, lógica e evidências para tranquilizá-los e superar suas objeções. Você quer fazer com que eles sintam que você está lá para ajudá-los e apoiá-los durante todo o processo.

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Lou Solomon

Business Transformation Leader | AVP at Aidoc | Driving Strategic AI Solutions to Reduce Risk, Cut Costs & Optimize Patient Outcomes through Innovative Technology Integration
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Use the discovery process to understand and preempt objections. If you are in retail, then market research and experience could/should inform this. In more complicated deals, there should be a whole discovery process you go through with the client to understand what the potential barriers or objections will be to getting a deal done. Once those are uncovered, work with a champion within the organization to build a plan to address remove those barriers and objections. This is best done through business case development.

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