Como fazer a transição da venda social para fechar o negócio com perspectivas frias?

1 Alinhe suas mensagens

Antes de pegar o telefone, certifique-se de ter uma ideia clara do que você quer dizer e como isso se relaciona com suas interações sociais anteriores. Não repita as mesmas informações ou argumentos que você já compartilhou no LinkedIn ou no Twitter. Em vez disso, use seus insights de vendas sociais para adaptar sua mensagem às suas necessidades, desafios e objetivos específicos. Por exemplo, você pode mencionar uma postagem recente que eles gostaram, um comentário que eles fizeram ou uma pergunta que eles fizeram, e usar isso como um gancho para iniciar a conversa.

2 Agregar valor

Um dos maiores erros que você pode cometer ao fazer cold calling é focar em você e no seu produto, e não no seu prospect e no problema dele. Para evitar soar vendedor ou insistente, você precisa fornecer valor em cada chamada. Valor pode ser qualquer coisa que ajude seu prospect a resolver seus pontos problemáticos, aprender algo novo ou alcançar o resultado desejado. Por exemplo, você pode oferecer uma consulta gratuita, um estudo de caso, um webinar, um white paper ou uma referência. A chave é tornar sua oferta relevante, oportuna e benéfica para seu prospect.

3 Faça perguntas abertas

Outra maneira de agregar valor e criar relacionamento é fazer perguntas abertas que incentivem seu cliente potencial a compartilhar mais sobre sua situação, necessidades e expectativas. Perguntas abertas são aquelas que não podem ser respondidas com um simples sim ou não, e que exigem alguma explicação ou elaboração. Por exemplo, você pode perguntar: Como você lida atualmente com esse desafio? Quais são suas principais metas para este trimestre? Quais são os critérios que você usa para avaliar uma possível solução? Ao fazer perguntas abertas, você pode descobrir os pontos problemáticos, motivações e objeções do seu cliente potencial e se posicionar como um consultor confiável.

4 Ouça ativamente

Fazer perguntas abertas é apenas metade da equação. Você também precisa ouvir ativamente o que seu prospect diz e como ele diz. Escuta ativa significa prestar atenção aos sinais verbais e não verbais, como tom, emoção, hesitação e interesse, que seu prospect lhe dá durante a chamada. Também significa parafrasear, resumir e confirmar o que ouviu, e mostrar empatia e compreensão. Ao ouvir ativamente, você pode demonstrar que se preocupa com a situação do seu prospect, construir confiança e relacionamento e identificar oportunidades para levar a conversa adiante.

5 Lidar com objeções

Não importa o quão bem você prepare e execute sua chamada fria, você inevitavelmente enfrentará algumas objeções de seu prospect. As objeções não são necessariamente um sinal de rejeição ou desinteresse. Muitas vezes, eles são uma maneira de seu cliente potencial expressar suas dúvidas, preocupações ou perguntas sobre sua solução. Portanto, você não deve evitá-los ou ignorá-los, mas sim abraçá-los e abordá-los. A melhor maneira de lidar com objeções é usar o modelo LAER: Ouvir, Reconhecer, Explorar e Responder. Ouça a objeção sem interromper, reconheça-a sem concordar ou discordar, explore a razão ou causa subjacente por trás dela e responda com uma resposta clara e confiante que aborde a objeção e forneça evidências ou provas.

6 Fechar com uma chamada para ação

O passo final da sua chamada fria é fechar com uma chamada para ação clara e específica. Uma chamada para ação é uma solicitação ou um convite que você faz ao seu cliente potencial para dar o próximo passo no processo de vendas. Pode ser qualquer coisa, desde reservar uma demonstração, agendar uma chamada de acompanhamento, enviar uma proposta ou assinar um contrato. A chave é tornar sua chamada para ação relevante, realista e urgente para seu prospect. Você pode usar a seguinte fórmula para criar sua chamada para ação: Declare o benefício, declare a ação, indique o período de tempo. Por exemplo: para ver como nossa solução pode ajudá-lo a atingir seus objetivos de forma mais rápida e fácil, vamos agendar uma demonstração para a próxima semana. Como soa a terça-feira às 10h?

7 Veja o que mais considerar

Este é um espaço para compartilhar exemplos, histórias ou insights que não se encaixam em nenhuma das seções anteriores. O que mais gostaria de acrescentar?