Aprenda algumas práticas recomendadas para resolver problemas de desempenho durante as avaliações de vendas, como definir expectativas claras, usar dados, fornecer feedback e acompanhamento.

We prefer the REKS framework for providing performance feedback. RESULTS - First you need to assess if the results are at, above or below expectation. If at or above there may not be a need to change. EFFORT - If the results aren't good enough. Assess the effort, is there sufficient calls made, sufficient talk time, sufficient emails sent. If effort is not at expectation, then work to improve this first. KNOWLEDGE - If the effort is good, but the results aren't then you may have a knowledge problem. Assess the reps knowledge for any gaps that may be holding them back. SKILL - Lastly, if the knowledge is good then you have a skills gap. Assess the reps application of knowledge into skills to identify skill gaps causing poor performance.

Quais são as melhores maneiras de resolver problemas de desempenho durante as avaliações de vendas?

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As avaliações de vendas são cruciais para melhorar o desempenho e a produtividade da sua equipe de desenvolvimento de vendas. No entanto, eles também podem ser desafiadores e sensíveis, especialmente quando você precisa resolver problemas de desempenho e fornecer feedback construtivo. Como você pode lidar com esse processo de forma eficaz e respeitosa, sem desmotivar ou desencorajar seus representantes? Aqui estão algumas práticas recomendadas a serem seguidas.

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1 Estabeleça expectativas claras e realistas

Antes de realizar qualquer avaliação de vendas, certifique-se de ter definido as metas, métricas e padrões que você usará para medir o desempenho de seus representantes. Estes devem estar alinhados com a sua estratégia de vendas, relevantes para o seu mercado e setor, e comunicados de forma clara à sua equipe. Evite estabelecer expectativas vagas ou irrealistas que possam confundir ou frustrar seus representantes e, em vez disso, concentre-se em resultados específicos e atingíveis que podem ajudá-los a crescer e melhorar.

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Bhagwan Jha

CARS24 | Sales & Operations Leader | C2B, B2C, Auctions, Dealer Management | Used Vehicle Business & Auto Loans Expertise | Workshop Management
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Clear Expectations from the Get-Go : Constructive Feedback, Not Criticism: Two-Way Communication : Goal-Oriented Action Plans: Skill Development Opportunities: Recognition for Strengths: Encourage Peer Learning:

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2 Usar dados e evidências

Quando você resolver problemas de desempenho durante as avaliações de vendas, não confie em suas impressões ou opiniões subjetivas. Em vez disso, use dados e evidências para apoiar seus comentários e mostrar aos seus representantes como eles estão se saindo em comparação com suas metas e benchmarks. Por exemplo, você pode usar relatórios de vendas, painéis, dados de CRM, gravações de chamadas ou análise de e-mail para ilustrar seus pontos e identificar áreas de força e fraqueza. Isso ajudará você a evitar preconceitos pessoais e reações emocionais, além de tornar seu feedback mais objetivo e confiável.

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Virginia Bernstein

Avid rose gardener and Pibble Mom helping deliver customer sentiment and empathy with every interaction for the best customer digital experiences.
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These are difficult conversations. Statistics, numbers, metrics all equal the facts behind what is going on. While empathy is critical, and kindness and compassion matter, the facts will help you present the reality in a non emotional way up front about the performance , so that you can then actually start to dig in on what’s going on with the individual. There is ALWAYS a reason behind performance. Get to what is affecting the person, and then look together at the numbers as facts. Then partner together. Come up with a plan of action for the desired outcome. Frankly, people need support. Separating the numbers away from the person, then collaborating… will keep the emotions at bay and allow you to do so much for improvement.

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3 Forneça feedback equilibrado e acionável

Um dos aspectos mais importantes das avaliações de vendas é fornecer feedback equilibrado e acionável. Isso significa que você não deve apenas apontar os problemas de desempenho, mas também reconhecer as conquistas e sucessos de seus representantes. Isso ajudará você a criar relacionamento, confiança e confiança com seus representantes e mostrar a eles que você aprecia o trabalho deles. Além disso, você não deve apenas dizer aos seus representantes o que eles fizeram de errado, mas também como eles podem fazer melhor. Forneça sugestões, dicas ou recursos específicos e concretos que possam ajudá-los a resolver seus problemas de desempenho e melhorar suas habilidades. Isso ajudará você a criar uma cultura de aprendizado, promover uma mentalidade de crescimento e capacitar seus representantes a agir.

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Cameron Morgan

🇦🇺 We help your reps succeed and we don't get paid unless they do❗️Talent, Training, and Enablement ✔️
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We prefer the REKS framework for providing performance feedback. RESULTS - First you need to assess if the results are at, above or below expectation. If at or above there may not be a need to change. EFFORT - If the results aren't good enough. Assess the effort, is there sufficient calls made, sufficient talk time, sufficient emails sent. If effort is not at expectation, then work to improve this first. KNOWLEDGE - If the effort is good, but the results aren't then you may have a knowledge problem. Assess the reps knowledge for any gaps that may be holding them back. SKILL - Lastly, if the knowledge is good then you have a skills gap. Assess the reps application of knowledge into skills to identify skill gaps causing poor performance.

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4 Envolva seus representantes no processo

Outra prática recomendada para resolver problemas de desempenho durante as avaliações de vendas é envolver seus representantes no processo. Não faça disso uma conversa de mão única, onde você é o único a falar e julgar. Em vez disso, incentive seus representantes a compartilhar seus pensamentos, sentimentos e perspectivas sobre seu desempenho. Faça perguntas abertas, ouça ativamente e demonstre empatia. Isso ajudará você a entender seus desafios, motivações e metas e adaptar seu feedback de acordo. Além disso, convide seus representantes para colaborar com você na criação de um plano de melhoria de desempenho. Peça-lhes que definam seus próprios objetivos, etapas de ação e cronogramas, e ofereçam seu apoio e orientação. Isso ajudará você a aumentar sua propriedade, responsabilidade e comprometimento com seu desempenho.

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5 Acompanhar e monitorar o progresso

Finalmente, abordar problemas de desempenho durante as avaliações de vendas não é um evento único, mas um processo contínuo. Você precisa acompanhar e monitorar o progresso de seus representantes após a avaliação e fornecer-lhes feedback consistente e oportuno. Faça check-in com eles regularmente, acompanhe seus resultados e comemore suas melhorias. Se eles ainda estiverem lutando, ofereça-lhes coaching, treinamento ou mentoria adicionais. Se eles estão se destacando, recompense-os com reconhecimento, incentivos ou oportunidades. Isso ajudará você a manter um relacionamento positivo e produtivo com seus representantes e motivá-los a continuar melhorando e alcançando seus objetivos.

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Julie Futcher

Helping businesses to sky rocket their sales. Sales Trainer, Sales Training, Sales Process Reviews and Sales Strategy Creation and Development
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These are good points, but they need to be done regularly and consistently. When this is done, the review becomes part of the training and development process for the SDR. They will embrace them and not see them as a frightening thing. It helps them to understand how to use metrics for them to achieve their goals, to learn to be strategic in their role, and also helps them to discuss their development. If there are performance issues, and they are smart, they will have already picked up on this. I have found, both working with staff in my own business and also with clients The big key to all of this, as I stated at the very beginning of my note, is to do this regularly. I advocate every month!

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1 Estabeleça expectativas claras e realistas

2 Usar dados e evidências

3 Forneça feedback equilibrado e acionável

4 Envolva seus representantes no processo

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