O que você faz se sua entrevista de prospecção de vendas não estiver saindo como o planejado?

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As entrevistas de prospecção de vendas podem ser imprevisíveis. Você fez sua pesquisa, ensaiou seu pitch e estabeleceu objetivos claros, mas, às vezes, a conversa foge do curso. É crucial reconhecer que nem toda interação se desenrolará como planejado, e a capacidade de adaptação é uma habilidade fundamental nas vendas. Quando uma entrevista não está indo para o seu caminho, não é o fim do caminho; É uma oportunidade de pivotar e salvar a situação. Este artigo irá guiá-lo através de estratégias para recuperar o controle e tirar o máximo proveito de uma entrevista de prospecção de vendas desafiadora.

Principais especialistas neste artigo

Selecionados pela comunidade a partir de 5 contribuições. Saiba mais

Alexander Kohler

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1 Mantenha a calma

Quando uma entrevista começa a dar errado, a primeira coisa a fazer é manter a calma. Sua compostura é contagiante e, se você permanecer equilibrado, é mais provável que seu prospect espelhe essa confiança. Respire fundo e lembre-se que isso é apenas uma conversa. Ao manter uma cabeça nivelada, você pode pensar mais claramente sobre como conduzir a entrevista de volta aos trilhos. Reconheça quaisquer problemas que surjam sem se tornar defensivo e use-os como trampolim para demonstrar suas habilidades de resolução de problemas e o valor que você traz.

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1. Active Listening: Pay close attention to the interviewer's concerns or questions. 2. Empathy: Show empathy towards the interviewer's perspective or any challenges they might be facing. 3. Clarification: Don't hesitate to ask for clarification if you are unsure about a question or concern raised. 4. Highlight Your Strengths: Take the opportunity to highlight your strengths and how they align with the potential employer's needs. 5. Offer Solutions: If the interview veers off course or encounters difficulties, be prepared to offer solutions or alternatives. 6. Maintain Professionalism: Regardless of the situation, maintain a professional demeanor throughout the interview.

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2 Ouça ativamente

A escuta ativa é essencial em qualquer entrevista de prospecção de vendas, especialmente quando as coisas não estão saindo como planejado. Preste muita atenção ao que o prospect está dizendo e procure preocupações ou objeções subjacentes que ele possa ter. Ao ouvir verdadeiramente, você pode atender às suas necessidades específicas e adaptar suas respostas de acordo. Essa abordagem mostra respeito por sua perspectiva e pode ajudar a construir relacionamento, que muitas vezes é o primeiro passo para mudar a entrevista.

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In addition to active listening, it's crucial to ask probing questions to delve deeper into the prospect's challenges and motivations. By asking thoughtful and relevant questions, you can uncover valuable insights that can guide the conversation in a more productive direction. These probing questions demonstrate your genuine interest in understanding the prospect's perspective and enable you to tailor your pitch or solution to better match their needs. This proactive and inquisitive approach can help re-engage the prospect and steer the interview towards a more fruitful outcome.

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Plamen Peev

Software Development | Talk to me about MuleSoft and Salesforce
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Listening is a great tool as it allows you time to come up with the right questions. Active listening is an important skill as generally it's tough to keep your attention in focus for a long time. But man that's worth it.

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3 Ajustar táticas

Se sua abordagem inicial não está repercutindo, não tenha medo de ajustar suas táticas. Isso pode significar mudar o rumo da conversa, introduzir novas informações ou até mesmo alterar seu estilo de comunicação para se alinhar melhor com o do prospect. A flexibilidade em sua estratégia demonstra que você está atento às necessidades do cliente potencial e disposto a personalizar sua abordagem. Lembre-se, o objetivo é criar uma conexão e fornecer soluções, não se ater rigidamente a um script pré-planejado.

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4 Abordar preocupações

Durante uma entrevista de prospecção difícil, é crucial abordar diretamente quaisquer preocupações que surjam. Ignorar objeções ou tornar-se defensivo pode prejudicar sua credibilidade. Em vez disso, reconheça as preocupações do prospect e forneça informações claras e concisas para combatê-las. Isso mostra que você não está apenas ouvindo, mas também é capaz de se engajar em um diálogo construtivo. É uma oportunidade de construir confiança, provando que você está focado em fornecer valor e soluções, não apenas em fazer uma venda.

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Moreover, when addressing concerns during a challenging prospecting interview, it's essential to offer evidence or examples to support your responses. Providing real-world examples, case studies, or testimonials can lend credibility to your claims and reassure the prospect of the effectiveness of your solution. This evidence-based approach not only adds substance to your answers but also instills confidence in the prospect that you have a track record of delivering results. By substantiating your statements with concrete evidence, you can strengthen your credibility and position yourself as a trustworthy and reliable partner for their needs.

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5 Valor da Oferta

Mesmo quando uma entrevista não está indo conforme o planejado, sempre procure maneiras de oferecer valor. Destaque como seu produto ou serviço pode resolver um problema ou melhorar a situação do prospect. Compartilhe insights ou tendências do setor que possam ser relevantes para eles. Ao se concentrar em fornecer valor, você muda a conversa de um discurso de vendas para um diálogo consultivo, o que pode ajudar a reengajar um cliente potencial desinteressado e demonstrar sua experiência.

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6 Acompanhar

Independentemente de como foi a entrevista, o acompanhamento é um passo fundamental. Envie um e-mail personalizado agradecendo ao prospect por seu tempo e reiterando pontos-chave de sua conversa. Se houver problemas não resolvidos, sugira um plano de ação ou ofereça recursos adicionais. Um acompanhamento cuidadoso pode deixar uma impressão positiva e manter a porta aberta para futuras interações. É uma oportunidade de reforçar sua mensagem e mostrar que você está comprometido em construir um relacionamento, não apenas fechar um negócio.

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7 Veja o que mais considerar

Este é um espaço para compartilhar exemplos, histórias ou insights que não se encaixam em nenhuma das seções anteriores. O que mais gostaria de acrescentar?

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Alexander Kohler

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Prep well so that you do not come in to situations like these in the first place. Also ask and leverage recruiters for this!

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