Antes de usar dados e evidências para apoiar seus argumentos, você precisa saber com quem está falando e com o que eles se importam. Diferentes executivos podem ter prioridades, preferências e perspectivas diferentes que afetam a forma como interpretam e avaliam dados e evidências. Por exemplo, alguns executivos podem preferir resumos e visualizações de alto nível, enquanto outros podem querer mais detalhes e fontes. Alguns executivos podem valorizar mais os dados quantitativos do que os dados qualitativos, enquanto outros podem procurar histórias e depoimentos. Alguns executivos podem ser mais receptivos a dados e evidências que se alinham com suas crenças existentes, enquanto outros podem estar mais abertos a informações novas ou contrárias. Para usar dados e evidências de forma eficaz, você precisa adaptar seus argumentos às necessidades, interesses e expectativas do seu público.
When you’re pitching to the big bosses, you gotta bring your A-game with the numbers. Here’s how you do it bigly: First, only pull out the most incredible stats that spotlight your point—make them as huge and undeniable as possible. It’s all about the win-win, folks! Then, lay it out in a killer presentation, charts and graphs all shining in gold. Make those numbers pop so much they can’t look away. It’s like putting your best cards on the table, but with the glitz of a Vegas show. That’s how you get those executives nodding along!
Knowing your leader or executive well enough to anticipate what data they value and how they’ll want to represent it is the key. The most valued and effective communicators know how to bring evidence forward with a recommendation that is authentic to their leader AND relevant to the audience. When those two elements align, you can inspire change.
Data analytics é importante, porém, quiçá mais ainda, é saber quem irá analisar aqueles dados. Dependendo do executivo, a visão demandada pode ser um overview ou um deep dive. Logo, usar a estratégia de apresentação errada (ou uniforme) não é algo que sempre funcionará. Busque entender como aquele C-Level gosta de receber informações, converse com pessoas próximas, com profissionais que já tiveram interação anterior com o executivo e, se possível, pergunte diretamente a ele como gostaria de receber aquela análise. Conhecer o público é estratégico e economiza tempo, seu e do executivo que você interage.
An executive's role is to set strategy and empower people to execute competitively -- now you know your audience -- so start with the bottom line (the "what") and they'll be in a mindset of vision ("why" and "how") for your argument.
Collect reliable data, contextualize it, visualize it effectively, compare and contrast it, diversify sources, avoid confirmation bias, cite relevant experts and studies, and present them in a clear and concise manner.
Enquadramento é o processo de apresentar dados e evidências de uma forma que enfatiza certos aspectos, implicações ou interpretações em detrimento de outros. O enquadramento pode ajudá-lo a moldar a percepção e a compreensão do seu público sobre seus dados e evidências, bem como sua mensagem geral e propósito. Por exemplo, você pode enquadrar seus dados e evidências em termos de oportunidades, desafios, riscos, benefícios, soluções ou recomendações. Você também pode enquadrar seus dados e evidências em relação aos objetivos, valores ou emoções do seu público. O enquadramento pode ajudá-lo a conectar seus dados e evidências às motivações e preocupações do seu público, bem como aos resultados e ações desejados.
For a decision, the most important thing is to know what IS the most important thing. Organize the decision around it, and there is no need to argue.
Contextualizar é o processo de fornecer antecedentes, explicações ou comparações relevantes para seus dados e evidências. Contextualizar pode ajudá-lo a estabelecer a credibilidade, validade e relevância de seus dados e evidências, bem como o significado e a urgência de seus argumentos. Por exemplo, você pode contextualizar seus dados e evidências explicando como os coletou, analisou ou interpretou, fornecendo benchmarks, linhas de base ou tendências, ou mostrando como eles se relacionam com outros dados, evidências ou situações. Contextualizar pode ajudá-lo a demonstrar sua experiência, autoridade e transparência, bem como sua consciência do panorama geral e das implicações de seus dados e evidências.
At the strategy level, most executives don't care what the data says, they care what it means. If you learn to lead with that, and always prove capable of backing it up clearly when required to, you'll gain a reputation as an efficient and trustworthy communicator.
Uma apresentação de dados - por mais que seja limpa, clara e organizada - precisa antes de tudo ser confiável. Neste cenário, é importante dar contexto de/das: - Onde extraiu aquelas informações (consultorias, internet, bases mercadológicas ou oficiais / do Governo, sistemas); - Qual o espaço temporal considerado (últimos 2 anos, ano ou semestre); - Premissas levadas em conta; - Nuances ou exceções eventualmente desconsideradas. Contextualizar, pois, não só "abre as portas" para uma melhor escuta executiva, como também, por vezes, mitiga eventuais dúvidas ou questionamentos posteriores.
A comunicação é o processo de escolher o formato, a linguagem e o tom apropriados para seus dados e evidências. A comunicação pode ajudá-lo a transmitir seus dados e evidências de forma clara, concisa e convincente, além de envolver e influenciar seu público. Por exemplo, você pode comunicar seus dados e evidências usando tabelas, gráficos, tabelas ou diagramas, usando termos e definições simples, precisos e consistentes ou usando expressões positivas, confiantes e respeitosas. A comunicação pode ajudá-lo a destacar os principais pontos, insights e recomendações de seus dados e evidências, além de criar um relacionamento e um diálogo com seu público.
Antecipar é o processo de preparação para possíveis objeções, perguntas ou feedback do seu público em relação aos seus dados e evidências. Antecipar pode ajudá-lo a lidar com possíveis lacunas, falhas ou limitações em seus dados e evidências, bem como fortalecer seus argumentos e credibilidade. Por exemplo, você pode antecipar objeções e perguntas reconhecendo dados ou evidências alternativas ou conflitantes, fornecendo contra-argumentos ou apoio adicional ou convidando críticas ou sugestões construtivas. Antecipar pode ajudá-lo a mostrar sua abertura, humildade e vontade de aprender, bem como sua prontidão para se adaptar e melhorar seus dados e evidências.
Outra forma de melhor sustentar dados junto a um Board Member é se antecipar. Antecipação, nesse contexto, é pensar em prováveis questionamentos ou perspectivas a serem trazidas por aquele C-Level. Pense previamente em pontos de dor ou cenários desejados e, com isso, já prepare dados e/ou análises alternativas que possam satisfazer aquela necessidade. Se preparar preliminarmente mitiga o efeito "análise incompleta" e evita, por consequência, uma nova reunião ou agenda (já tão conturbada) daquele executivo.
Acompanhamento e acompanhamento são os processos de manter contato e comunicação com seu público depois que você usa dados e evidências para apoiar seus argumentos. Acompanhar e acompanhar pode ajudá-lo a reforçar sua mensagem e impacto, além de construir confiança e relacionamento com seu público. Por exemplo, você pode acompanhar e acompanhar enviando um resumo ou uma nota de agradecimento, fornecendo atualizações ou relatórios de progresso ou cumprindo suas promessas ou compromissos. Acompanhar e acompanhar pode ajudá-lo a mostrar seu profissionalismo, confiabilidade e responsabilidade, bem como seu apreço e respeito por seu público.
I believe that developing persuasive arguments for executive-level communication are difficult for most people who have little or no experience working, with and supporting, senior decision-makers. It's a developed skill that requires a combination of training resources and one-on-one coaching. Moreover, the quest to master this skill should be viewed through the lens of a marathon, rather than a sprint. It takes time and effort. That said, an investment in achieving skills mastery in executive communication is proven to payback significant dividends over the course of a career. Therefore, I encourage you to strive and join the ranks of this rare bread of professional communicator.