Quais são algumas estratégias para aumentar a confiança do seu cliente na sua capacidade de mudança?

1 Avaliar a confiança

Antes de ajudar seu cliente a aumentar sua confiança, você precisa ter uma ideia clara de onde ele está e quais desafios enfrenta. Uma maneira simples e eficaz de avaliar a confiança é usar a régua de prontidão, uma técnica de dimensionamento que pede ao cliente que classifique sua confiança em fazer uma mudança específica em uma escala de 0 a 10. Você pode então seguir com perguntas abertas que exploram as razões por trás de sua classificação, como "O que faz de você um 6 e não um 4?" ou "O que seria necessário para você subir para um 7?". Dessa forma, você pode eliciar os pontos fortes, recursos, barreiras e objetivos do cliente e usá-los como base para uma discussão mais aprofundada.

2 Afirmar confiança

Outra estratégia para aumentar a confiança do seu cliente é afirmar suas afirmações, ações e esforços positivos relacionados à mudança. Afirmações são expressões genuínas e específicas de apreço, reconhecimento ou encorajamento que destacam os pontos fortes, valores ou realizações do cliente. As afirmações podem ajudar o cliente a se sentir mais competente, capaz e respeitado, além de reforçar seu senso de agência e autonomia. Por exemplo, você pode dizer "Admiro sua coragem de enfrentar este desafio" ou "Você mostrou muita criatividade em encontrar soluções" ou "Você fez algum progresso significativo no último mês".

3 Explore a confiança

Uma terceira estratégia para aumentar a confiança do seu cliente é explorar suas dúvidas, medos ou desafios de forma solidária e empática. Explorar a confiança significa reconhecer e validar as preocupações do cliente e ajudá-lo a identificar e superar os obstáculos que podem dificultar seu processo de mudança. Explorar a confiança também significa ajudar o cliente a descobrir e mobilizar seus próprios recursos, como sucessos passados, habilidades de enfrentamento, apoio social ou valores pessoais. Por exemplo, você pode perguntar "O que o preocupa em fazer essa mudança?" ou "Como você conseguiu superar uma situação semelhante no passado?" ou "Quem pode apoiá-lo nessa jornada?".

4 Aumente a confiança

Uma quarta estratégia para aumentar a confiança do seu cliente é aumentar a sua prontidão e vontade de mudar, evocando a sua motivação intrínseca e as razões para a mudança. Aumentar a confiança significa ajudar o cliente a articular e esclarecer seus próprios objetivos, valores e benefícios da mudança, e resolver quaisquer discrepâncias ou conflitos que possam surgir entre seu comportamento atual e o resultado desejado. Aumentar a confiança também significa apoiar o cliente no desenvolvimento de um plano de ação realista e viável que corresponda ao seu nível de confiança e prontidão. Por exemplo, você pode perguntar "Quais são as razões mais importantes para você fazer essa mudança?" ou "Como sua vida seria diferente se você fizesse essa mudança?" ou "Quais são alguns pequenos passos que você pode dar para se aproximar do seu objetivo?".

5 Reflita confiança

Uma quinta estratégia para aumentar a confiança do seu cliente é refletir suas declarações positivas, crenças ou sentimentos relacionados à mudança usando habilidades de escuta reflexiva. Refletir confiança significa espelhar e resumir as expressões de confiança, esperança ou otimismo do cliente e enfatizar sua responsabilidade pessoal e escolha pela mudança. Refletir a confiança pode ajudar o cliente a ouvir e reforçar sua própria voz de mudança, além de aumentar sua consciência e comprometimento com seus objetivos. Por exemplo, você pode dizer "Parece que você está confiante de que pode fazer essa mudança" ou "Você parece esperançoso sobre o futuro" ou "Você é quem decide o que é melhor para você".