Quais são as melhores estratégias de negociação para quando você tem pouca alavancagem?

1 Identifique seus interesses

O primeiro passo em qualquer negociação é identificar seus interesses, ou o que você deseja alcançar com a situação. Seus interesses não são os mesmos de suas posições, ou o que você diz que quer. Por exemplo, sua posição pode ser receber um salário mais alto, mas seu interesse pode ser ter mais segurança financeira, reconhecimento ou flexibilidade. Ao identificar seus interesses, você pode entender o que é importante para você e por quê, e também explorar os interesses da outra parte. Isso pode ajudá-lo a encontrar pontos em comum, gerar opções criativas e evitar ficar preso a um único problema.

2 Preparar alternativas

Outra estratégia é preparar alternativas, ou o que você pode fazer se a negociação falhar ou chegar a um impasse. As alternativas também são conhecidas como sua BATNA, ou melhor alternativa a um acordo negociado. Ter um BATNA pode aumentar sua confiança e reduzir sua dependência da outra parte, além de ajudá-lo a avaliar quaisquer ofertas ou propostas. Para preparar um BATNA, você precisa pesquisar e analisar suas opções, como encontrar outro fornecedor, cliente, empregador ou parceiro, e compará-las com seus interesses e objetivos. Você também precisa comunicar seu BATNA para a outra parte, direta ou indiretamente, para mostrar a eles que você tem outras escolhas e que você não está desesperado.

3 Construa um relacionamento

Uma terceira estratégia é construir um relacionamento, ou uma relação positiva e de confiança com a outra parte. O Rapport pode ajudá-lo a superar a falta de alavancagem, criando uma atmosfera cooperativa e respeitosa, onde ambas as partes estão mais dispostas a ouvir, entender e se comprometer. Para construir relacionamento, você precisa usar habilidades de comunicação eficazes, como fazer perguntas abertas, mostrar empatia, reconhecer emoções e usar a escuta ativa. Também é preciso evitar o uso de linguagem agressiva ou defensiva, como ameaças, ultimatos, acusações ou insultos, pois isso pode prejudicar o relacionamento e escalar o conflito.

5 Busque alavancagem

Uma quinta estratégia é buscar alavancagem, ou encontrar ou criar fontes de poder ou vantagem que você possa usar na negociação. Buscar alavancagem pode ajudá-lo a superar a falta de alavancagem, alterando o equilíbrio de poder ou a percepção da situação. Para buscar alavancagem, você precisa procurar oportunidades para aumentar seu valor, credibilidade ou influência, como oferecendo algo que a outra parte quer ou precisa, demonstrando sua experiência ou reputação, ou envolvendo um terceiro, como um mediador, um árbitro ou um apoiador.

6 Seja flexível

Uma sexta estratégia é ser flexível, ou adaptar-se às circunstâncias e exigências em mudança da negociação. Ser flexível pode ajudá-lo a superar a falta de alavancagem, mostrando sua disposição de cooperar, explorar diferentes opções e fazer concessões ou compensações. Para ser flexível, você precisa ter uma ideia clara e realista de suas expectativas mínimas e máximas, e priorizar seus interesses e objetivos. Você também precisa ter a mente aberta e criativa, e evitar ser rígido ou teimoso, pois isso pode impedi-lo de chegar a um acordo satisfatório.

7 Veja o que mais considerar

Este é um espaço para compartilhar exemplos, histórias ou insights que não se encaixam em nenhuma das seções anteriores. O que mais gostaria de acrescentar?