O que você faz se seus clientes não estão com informações?

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Como um profissional de vendas técnicas, você precisa reunir informações de seus clientes para entender suas necessidades, desafios e objetivos. No entanto, às vezes, seus clientes não recebem informações, seja porque estão ocupados, cautelosos ou pouco claros. Como você lida com essa situação e se comunica de forma eficaz com seus clientes? Aqui estão algumas dicas para ajudá-lo.

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Selecionados pela comunidade a partir de 7 contribuições. Saiba mais

1 Construa relacionamento e confiança

Uma das razões pelas quais seus clientes podem não compartilhar informações com você é que eles não confiam em você ou se sentem confortáveis com você. Para superar essa barreira, você precisa construir relacionamento e confiança com seus clientes. Isso significa mostrar interesse genuíno por eles, ouvir ativamente, fazer perguntas abertas e fornecer valor. Você também precisa demonstrar sua credibilidade, experiência e profissionalismo compartilhando estudos de caso, depoimentos ou credenciais relevantes. Ao construir relacionamento e confiança, você pode criar um relacionamento positivo e colaborativo com seus clientes e incentivá-los a se abrir.

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Nick Buxton

📈 Founder of Committed to Growth - I help founders realise their revenue potential and write about it
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More important than rapport and trust is credibility. Prospects will only truly open up to you if they think you understand their business and position. While rapport and trust demonstrate you're a good person, go a step further and earn the right to have a detailed conversation about their business by demonstrating credibility. Do it right from the start of the call/meeting. Start by building into your introduction personally relevant experience, then use relevant clients that your business has helped achieve what you think the prospect is struggling with - and how.

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2 Usar o método SPIN

Os clientes não podem compartilhar informações com você porque não veem a relevância ou o benefício de fazê-lo. Para persuadi-los a revelar sua situação, problemas, implicações e necessidades, você pode usar o método SPIN. Essa técnica de questionamento estruturado ajuda a descobrir pontos problemáticos, motivações e resultados desejados. O método SPIN é composto por quatro tipos de perguntas: questões de situação para estabelecer contexto e antecedentes; perguntas sobre problemas para identificar problemas; questões de implicação para explorar consequências; e perguntas de recompensa de necessidade para eliciar necessidades, objetivos ou desejos. Usando o método SPIN, você pode ajudar seus clientes a entender a importância de compartilhar informações com você e como sua solução pode ajudá-los a alcançar os resultados desejados.

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Gry Brøndum

Public Storytelling - Public Affairs - Public Relations
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I try to do it as simple as possible. As a communicator I help my clients crafting value-based stories that can build trust, stakeholder-engagement and brandvalue. In the initial process I often act out and share my own values explicitly: Be openminded, be honest and acknowledge your responsibility as a member of society. These are the basics of trust. Trust is essential to the success of any communication, and if you are trustworthy, you can tell stories, that change the world: My core questions are not that far away from the SPIN method: What is your mission? What are your core values? How do you practise these values? What are your most important goals? And who are challenging and supporting your mission?

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3 Usar a estrutura BANT

Seus clientes não podem compartilhar informações com você se não estiverem prontos ou qualificados para comprar de você. Para avaliar sua prontidão e qualificação, você pode usar a estrutura BANT. Esse critério ajuda a determinar se seus clientes têm orçamento, autoridade, necessidade e cronograma para tomar uma decisão de compra. A estrutura BANT envolve fazer quatro tipos de perguntas: perguntas de orçamento para entender quanto eles estão dispostos ou capazes de gastar; perguntas de autoridade para identificar quem está envolvido no processo de compra; precisam de perguntas para confirmar suas necessidades, objetivos ou desejos; e questões de cronograma para estabelecer a urgência e prioridade de sua situação. Usando a estrutura BANT, você pode ajudar seus clientes a compartilhar informações que são relevantes e essenciais para levá-los adiante no ciclo de vendas.

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4 Acompanhe e resuma

A última dica para te ajudar a lidar com clientes que não estão com informações é acompanhar e resumir. Isso significa que, após cada interação com seus clientes, você deve enviar a eles um e-mail ou mensagem de acompanhamento que resuma os pontos-chave, destaque a proposta de valor e proponha os próximos passos. Dessa forma, você pode reforçar as informações que reuniu, esclarecer eventuais mal-entendidos e lembrar seus clientes dos benefícios e ações. Você também pode usar esta oportunidade para pedir mais informações ou feedback, se necessário. Ao acompanhar e resumir, você pode manter seus clientes engajados e informados e mostrar a eles que você é atencioso e proativo.

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5 Veja o que mais considerar

Este é um espaço para compartilhar exemplos, histórias ou insights que não se encaixam em nenhuma das seções anteriores. O que mais gostaria de acrescentar?

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Mark Walker

Co-Founder at RevvedUp.ai | Create Continuously Relevant Content for every prospect | #b2b #saas #revenue #content
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Labelling is a powerful technique here. It means to call out the elephant in the room, which often leads to people opening up. So if they're not being forthcoming, you should say something like 'I don't feel you're in a place you feel comfortable opening up, is that fair to say'? They are then either going to say 'oh no, that's not the case'...and open up; or they'll say 'yes you're right...because' and you can then address their specific concern which should lead to them opening up!

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