Publicação de Academia Rapport

As pessoas tem RAIVA da prospecção.. então como posso fazer um bom trabalho (e gerar resultado)? Essa semana me deparei com esse post no Threads.. de alguém falando que jamais compraria algo que fosse oferecido e que não havia pedido. Ou seja, não gostava de ser abordado e não queria comprar nada que não houvesse solicitado. Ele chamou de “galera do marketing” mas nós sabemos que essa galera é na verdade o time de pré vendas.. 😏 Muitas pessoas comentaram concordando com ele, e aí vem a questão: se todo mundo detesta isso, como posso ter resultado com essa técnica? Vamos por partes! 1. SDRs e BDRs são interruptores profissionais (que são pagos para interromper as pessoas no dia a dia e ofertar um produto/servico). Interromper é diferente de incomodar.. e a diferença entre um e outro é a relevância que o produto ou serviço que eu levo agrega para quem está sendo interrompido! 2. Interrompemos? Sim! Incomodamos? Jamais! Tudo precisa começar na lista… crie uma hipótese de porque essa empresa teria sucesso usando seu produto/serviço/ferramenta… Ex: Você representa uma solução de logística e entendeu que determinadas empresas tem mais sucesso com a sua solução. Gaste seu pitch primeiro com todas essas empresas (com características específicas)! 3. Seu lead pode não querer conversar com você, atender uma ligação ou ir para a “call”… mas se sua solução for boa ele vai ouvir! 😉 Isso vale para qualquer produto e serviço.. se você resolve uma dor real, sua relevância aumenta a ponto da pessoa do outro lado parar para escutar (a abordagem pode até ser mais ou menos, mas ela vai se interessar). E lembre-se, enquanto você pensa se liga ou não para aquele lead, alguém está ligando e conseguindo a reunião que você queria! Bora fazer um dezembro sem medo de prospectar? 🤩

Saber como se aproximar é essencial para despertar o interesse e manter o engajamento durante o processo de vendas. Iniciar uma conversa com alguém que você nunca conversou antes pode ser desafiador. E se não houver assuntos em comum, a tarefa se torna ainda mais complicada, não é verdade? Não dá para abordar alguém sem ao menos uma ideia de como começar a conversa. Contar apenas com a sorte para que a pessoa seja amigável e receptiva? Sem chance! O mesmo vale para #vendas. Dar o primeiro passo com confiança e estratégia no contato inicial com um lead exige prática e atenção aos detalhes. #metas #prospectar #contato #aproximação #lead

A verdadeira função do SRD: Abrir Portas Se você trabalha com vendas ou prospecção, já deve ter ouvido que a função do SRD (Sales Development Representative) é abrir portas. Mas o que isso realmente significa? Imagine que a venda é uma festa e o SRD é aquele amigo que te ajuda a entrar, fazendo o papel de "conector". Você não precisa ser o mestre da conversa, nem fechar o negócio logo de cara. O seu papel é garantir que a pessoa do outro lado da porta tenha a curiosidade de ouvir mais, de te dar uma oportunidade de mostrar o que você tem a oferecer. E como abrir essa porta? Simples: com intenção e personalização. Não adianta chegar batendo sem saber se a pessoa quer ou não ser abordada. Para abrir a porta de verdade, você precisa estudar o lead, entender suas dores e ser relevante no primeiro contato. Faça com que o prospect veja que vale a pena abrir a porta para você, seja um convite atraente! Lembro de um caso recente: Eu estava prospectando uma empresa de médio porte e, em vez de usar o típico script genérico, personalizei a mensagem com um insight específico sobre o setor deles. Resultado? Eles não só abriram a porta, como me pediram para agendar uma reunião na hora. Não se trata de volume, mas de qualidade. Focar em fazer as perguntas certas e criar um vínculo genuíno no início da jornada pode abrir portas que valem muito mais do que mil chamadas sem propósito. Quer entender como aplicar isso no seu processo de prospecção? Me manda uma mensagem.

Está difícil falar com os decisores na sua prospecção? Sabemos que sim e que essa é uma “dor” comum no mundo das vendas. Um decisor raramente atende uma ligação fria e quando atende, dificilmente topa uma reunião ou uma conversa se você não gerar algum valor nos primeiros segundos, eu diria. Aqui no Linkedin não é muito diferente. Chamar atenção de um lead “frio” e traze-lo para uma conversa, requer atenção e algumas ações bem específicas. Listei aqui 3 pontos importantes numa abordagem inicial. Pense naquelas duas ou três primeiras linhas pra chamar atenção e iniciar uma conversa com um possível "prospect" no Linkedin. Exemplos de como NÃO fazer e como PODE ser feito: 1️⃣ Abordagem puramente comercial: ainda é o erro mais comum. Iniciar se apresentando como vendedor ou oferecendo algum produto ou serviço logo de cara, a chance de ser ignorado é imensa. ❌ Como NÃO fazer: “Olá, aqui é Fulano(a) sou gerente de novos negócios na empresa X. Trabalhamos com consultoria financeira para o agronegócio e estamos transformando a realidade dos nossos clientes com o produto Y” ✅ Como pode ser feito: “Olá NOME, tudo bem? Estamos facilitando a gestão de dados contábeis reduzindo retrabalhos e ajudando equipes melhorando resultados. Gostaria de compartilhar como funciona, como está sua agenda para um bate papo? 2️⃣ Mensagens robotizadas: são aquelas mensagens de disparo automático com roteiro pronto, linguagem institucional e que não despertam interesse. Humanize! seja simples e breve. ❌ Como NÃO fazer:  “Somos pioneiros na área X, atuando há mais de 10 anos, fazendo etc. Já atendemos mais de 1000 clientes e hoje somos reconhecidos por....” ✅ Como pode ser feito: “Olá NOME, obrigado pela conexão. Vi que temos muito em comum em nossas áreas de atuação. Tenho ajudado empresas a sanar dificuldades na contratação de mão de obra, com mais velocidade e menos burocracia” 3️⃣ Ignorar o follow-up: enviar uma única mensagem e não ter resposta não quer dizer que o lead não tem interesse. Faça um follow-up consistente, pode mencionar um case de sucesso por exemplo. ❌ Como NÃO fazer:  “Olá NOME, tudo bem? Pensou na possibilidade de agendarmos uma conversa? Qualquer coisa estou a disposição.” ✅ Como pode ser feito:  “Olá NOME, como está? Espero que bem! Atendi recentemente uma empresa do segmento X e o resultado foi incrível, conseguimos melhorar A e B em X tempo. Como está sua agenda para esta semana?” OBS.: aqui também vale compartilhar alguma notícia ou comentar alguma publicação daquele lead e tentar puxar um papo. Além de gerar conexão, pode surgir abertura pra você falar da sua solução! Investir tempo em conhecer os leads que você está abordando é essencial. Quanto mais você se conectar, mais chance terá de respostas! E você, qual a sua maior dificuldade na prospecção? Comente aqui embaixo e quem sabe a gente pensa juntos numa abordagem!

O problema em vendas não é prospecção, nem geração de demanda. Tampouco fechamento. O que faz pessoas e empresas perderem muito dinheiro hoje se chama follow-up. 🤯 Fico espantado como algo tão simples não é feito corretamente. E como oportunidades, onde bastava apenas um "empurrãozinho", não são fechadas. 🎣Follow-up é como pescar: ↳ Se você puxa a vara forte demais, a linha arrebenta e o peixe vai embora.  ↳ ⁠Porém, se você não mantém o controle e não o mantém a uma distância visível, você o perde do mesmo jeito. Não afrouxe a linha! O que eu vejo é justamente isso: 🚫 Vendedores e SDRs entrando em contato insistentemente e se tornando chatos ao invés de parceiros, deixando de ser visto como autoridade pro lead ou cliente.   🚫 ⁠Ou pior: Pessoas que simplesmente não fazem follow-up ou não o fazem no tempo e forma correta, perdendo o timing e controle do processo. Follow-up é simples, mas a maioria não o faz corretamente. 💡Aqui vão 3 dicas fáceis para executar ainda hoje: - Marcar sempre o próximo ponto de contato (ao final de cada contato). - ⁠Gerar valor em cada comunicação. - ⁠Reiterar se todas as expectativas (inclusive prazos e escopos) estão sendo discutidas. Eu mesmo fiz algumas cotações recentes no mercado. Resultado: 🥲 Recebi um orçamento (bem nada a ver) duas semanas depois de uma empresa, na outra nem tive resposta e na terceira a pessoa nunca mais fez contato (nenhum follow-up). Manter os contatos, ser visto e manter o cliente dentro do seu "radar", não ficando muito em cima, mas sem perdê-lo de vista e principalmente: - Saber como abordá-lo em cada oportunidade (nada de clichê do tipo "passando pra saber como ficou o projeto" ou "vamos fechar?"). É o que vai te trazer mais resultados sem necessariamente realizar esforços surreais. 🚀 Isso funciona muito por aqui e é o que nossos clientes fazem e dá retorno (💰). E você, o que tem notado sobre isso?

Esse post é pra você, que vive no universo das vendas! Passei boa parte da minha vida na área comercial (70% comercial, 30% eventos), e embora hoje eu esteja 100% focada no meu amor por eventos, nunca deixei de admirar o game das vendas: a estratégia, o planejamento, aquele frio na barriga antes de fechar negócio. Já fui SDR, BDR, gerente de contas e gerente comercial. Mas confesso: cold call e aquela correria insana atrás de leads… não tenho saudades, viu? Hoje, atuando na Sympla, recebo várias mensagens de pessoas tentando me vender algo. E sabe o que percebo? Muitos erram no básico: 1. Não sou a pessoa que decide. 2. O produto não tem nada a ver com a minha empresa. Isso me faz lembrar de algo que sempre defendi: qualidade é melhor que quantidade. Não adianta disparar 100 mensagens no LinkedIn só pra bater número, se apenas duas realmente têm potencial. Uma discovery bem feita, entender o negócio do lead, abordar com contexto e estratégia… isso é o que separa os bons dos ótimos. Antes de vender, investigue: • Essa empresa realmente precisa do seu produto? • A pessoa que você encontrou é quem decide? • Se não for, ela pode te conectar com quem decide? Investir tempo em entender o lead é o que torna sua abordagem relevante. E no final, você vai perceber que nem precisa correr tanto pra atingir suas metas – porque qualidade sempre fala mais alto.

Fala pessoal de pré vendas !! Como você está utilizando o Follow UP ? Muitas vezes, o que se vê são mensagens genéricas como “Só passando aqui pra saber se viu o último e-mail ou mensagem.” Ou um “Fechado te ligo mais tarde, ou te ligo amanhã“ Isso não é um “Fup” rs Para tornar seu Follow Up mais estratégico e potencializar seus resultados, aqui vai algumas dicas : ➡️ Ofereça Conteúdo Relevante: Ao invés de apenas relembrar o lead sobre um e-mail ou mensagem anterior, traga informações que sejam realmente valiosas. Isso pode incluir um artigo sobre um desafio comum no setor dele ou dados que complementem a conversa que vocês já tiveram. A ideia é criar um motivo para ele querer te ouvir mais ou agendar uma call para conhecer mais sobre vocês. ➡️ Destaque Seus Diferenciais: Antecipe as comparações com a concorrência. Use seu Follow Up para ressaltar o que faz sua solução se diferenciar das demais e como ela pode resolver os desafios específicos do lead. Isso não só ajuda a posicionar sua empresa, mas também gera mais interesse. ➡️ Qualificação Ativa: O Follow Up não é apenas sobre seguir com leads quentes; é também uma oportunidade de desqualificar aqueles que não tem fit. Utilize esse tempo para identificar se realmente há uma necessidade que você pode atender. ➡️ Seja Claro e Objetivo: Defina dia e horário para a conversa e comunique claramente o que será discutido. Um Follow Up sem uma data marcada pode não é um follow e sim só mais um contato. Gere valor no seu tempo também, afinal você tem outras pessoas para falar além daquela. Essas são algumas estratégias para tornar seus Follow Ups mais eficientes. Diz aí se já pratica algumas dessas dicas, e se não testa e me conta o que deu. 💡

Muitas pessoas no universo de pré vendas argumentam que só devemos fazer follow ups quando temos algo a agregar, mais informações a passar, etc. Pela minha experiência eu discordo, e explicarei o porque, quando pensamos como um Clevel, um decisor, uma pessoa que tem uma demanda imensa de reuniões e projetos para analisar, avaliar, mensurar, fica mais fácil perceber que muitas vezes não foi o prospect que ignorou o seu pitch, ele simplesmente pode não ter visto o seu email, por isso é interessante fazer um follow up respondendo o primeiro e-mail da Thread de forma mais informal para trazer o senso de urgência, eu tenho utilizado esse processo e tem funcionado muito bem para mim.

O FAMOSO Rapport e como ele não deve ser ignorado em nenhum processo de venda 👀 Ao longo da minha jornada no universo B2B e B2C, percebi um padrão: muitos profissionais da área ficavam surpresos com a agilidade das respostas dos meus leads, a qualidade da qualificação e a redução do meu ciclo de vendas. Mas por que isso passou a acontecer? A resposta está na autenticidade e confiabilidade que trazemos ao nosso processo. Se o lead não sentir uma conexão genuína com você, a probabilidade de fechar a venda diminui drasticamente; RAPPORT NELES! 🗣️ A chave está em caprichar no rapport! Isso significa dedicar atenção verdadeira ou, às vezes, até mesmo ouvir um desabafo de um lead por seguidos minutos. Ao construir essa conexão, você cria um ambiente propício para aplicar técnicas de venda consultiva, como o SPIN selling, BANT, AIDA, já com o lead a seu favor. Algumas diquinhas práticas de rapport que sempre utilizei e que resultaram em conquistas significativas: • Transformar a Dor em Oportunidade com um toque de bom humor: Use um toque de humor para desmistificar a situação desafiadora que o lead enfrenta. Ao fazer isso, mostre que você está prestes a apresentar a solução ideal. O lead começa a confiar em você e se solta durante a conversa, sentindo-se ouvido e compreendido, e bem menos tenso. • Reforço é Fundamental: Um rapport bem construído deve ser reforçado! Pergunte por exemplo sobre a família ou colegas de trabalho do lead e após uns 10 ou 15 min de reunião, mencione seus nomes durante a conversa. Isso demonstra personalização e humanização, criando uma atmosfera confortável e confiável. • O Desabafo é Permitido: Alguns leads precisam desabafar. Deixe-os falar sobre suas preocupações e tome notas. No final, você poderá conectar suas aflições a um problema comum, mostrando que a solução que você tem é exatamente o que eles precisam. 🎯 Colocando na ponta do lápis, em minha experiência conquistei o 1º lugar no ranking de faturamento no primeiro mês de empresa e tive 97% de aprovação nas ligações de qualificação de leads, segundo a IA. Em outro momento, transformei uma venda que seria B2C para um cliente final, em uma parceria B2B que foi de um ticket médio de 2k para 135k, fidelizando não só o cliente mas uma área inteira de uma empresa de médio porte. Isso não foi sorte; foi a prova de que focar na autenticidade, especialmente no rapport, traz resultados. 💡 O que parecia uma conversa descontraída para o lead, se tornou minha técnica infalível, levando a taxas de conversão acima da média, e consequentemente, vendas e contratos fechados. 🧩 Se sua abordagem é mais técnica, experimente usar mais do seu rapport e da sua autenticidade ao seu favor! Pra mim, o rapport é uma ferramenta poderosa que, quando bem aplicada, transforma suas interações em oportunidades qualificadíssimas. Vamos construir conexões autênticas e alcançar resultados extraordinários juntos, SDR's, Inside Sales e Closers! 🚀 #sdr #closer #insidesales #comercial