Publicação de César França

O que é: Lead O que é Lead? O conceito de Lead é fundamental no marketing digital, pois representa um potencial cliente que demonstrou interesse em um produto ou serviço. A captação de Leads é uma das principais estratégias utilizadas por empresas para aumentar suas vendas e expandir sua base de clientes. Um Lead pode ser definido como qualquer usuário que forneceu suas informações de contato, como nome, e-mail ou telefone, em troca de algo de valor, como um conteúdo exclusivo, um desconto ou uma demonstração de produto. Por exemplo: Um usuário preenche um formulário para baixar um e-book. Um visitante se inscreve em uma newsletter para receber atualizações sobre novos produtos. Um cliente solicita uma demonstração gratuita de um software. O conceito de Lead evoluiu ao longo do tempo, especialmente com a ascensão da internet e das redes sociais. No passado, Leads eram gerados principalmente por meio de chamadas frias e eventos presenciais. Atualmente, o foco está na atração e conversão de Leads através de estratégias digitais, como marketing de conteúdo e SEO. Essa mudança possibilitou um relacionamento mais próximo e personalizado entre empresas e seus potenciais clientes, aumentando a eficácia das campanhas de marketing. T...

Um dos principais desafios que enfrentei várias vezes nos alinhamentos entre marketing e vendas, tanto trabalhando como consultor quanto atuando como gestor, foi a definição dos critérios de MQL (Marketing Qualified Lead) e do Lead Scoring. Por isso, resolvi compartilhar alguns aprendizados em uma série de posts que podem ser úteis tanto para a criação quanto para a revisão dos seus critérios atuais. Esse é o primeiro post de uma série (talvez de 3 ou 4 posts). Tenho certeza de que em algum deles você verá algo não conhece ou que ainda não testou. Vamos começar do básico: a definição dos critérios, ou seja, as informações que você vai pedir para definir se um Lead será qualificado ou não e poderá ser encaminhado para o time comercial. Para definir os critérios de Lead Score, considere as seguintes perguntas: - Quais características objetivas do meu potencial cliente indicam que ele tem fit com a solução? - Quais características objetivas indicam que ele terá um processo de vendas com menos fricção? - Quais características objetivas sugerem que ele pode gerar um valor contratado maior? Dicas para identificar essas características: Análise da base de clientes atuais: Divida sua base em grupos e tente identificar características comuns entre seus melhores clientes. Veja como elas podem impactar o valor contratado, a necessidade e a satisfação com o produto. Estudo de concorrentes: Observe as informações que seus concorrentes pedem em campanhas de inbound marketing. Faça o papel de cliente oculto e veja quais fluxos estão estruturados com base nas características solicitadas. Workshops com as equipes de vendas e onboarding: Essas sessões ajudam a levantar boas hipóteses. Acompanhamento do processo de vendas e onboarding: Faça o processo assistido, identificando padrões e levantando hipóteses. Essa prática gera insights valiosos. Você não precisa se limitar a uma dessas iniciativas, combinar essas ações podem aumentar a assertividade na definição dos seus critérios. Assim que definir esses critérios, comece a solicitá-los nas campanhas. No início, foque apenas em coletar dados, sem definir scores e regras adicionais. Uma dica importante: se tiver muitos critérios em mente, faça alguns testes. Conduza campanhas com diferentes grupos de critérios (“X” e “Y”) e compare os resultados. O próximo passo é gerar inteligência a partir das informações. Analise como as conversões se comportam no funil e faça perguntas como: - Quais grupos de leads apresentaram características que resultaram em menor tempo e maior taxa de sucesso para o time de pré-vendas? - Quais tiveram maior taxa de aceite pelo time de vendas? - Quais leads passaram pelo processo de vendas com menor tempo e maior taxa de sucesso? Com esses dados, você poderá ajustar os critérios que fazem sentido para definir um MQL, e a partir dos maiores grupos de sucesso, criar suas regras de scoring, categorizando os leads em A, B ou C (o exemplo clássico), com base na taxa de sucesso.

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"Marketing gera leads ruins" X "Vendas não sabe converter" – e aí, quem tá errado? De um lado, é comum o Marketing reclamar que gera muitas oportunidades que não viram negócio. Do outro, o time de Vendas diz que os leads não têm qualidade suficiente para avançar no funil. E assim o desalinhamento entre as áreas vira um ciclo interminável onde a culpa é sempre do outro, enquanto todos perdem oportunidades. Mas a verdade é que ninguém tá errado — e também ninguém tá 100% certo. O problema real é a falta de integração e alinhamento entre os times. Por que isso acontece? Muitas vezes, os processos até estão definidos, mas cada time opera isolado, preso na sua “caixinha”. E o que ninguém percebe é que apenas 10% da venda acontece na interação direta com o cliente. Os outros 90% dependem de todo o contexto que ele teve antes: desde as informações que consumiu até o quanto foi educado sobre o problema. Ou seja: 👉 A definição de lead qualificado tá clara pros dois times? 👉 O conteúdo e as abordagens estão realmente centrados no cliente? 👉 Ou tá todo mundo só preocupado em bater a própria meta? A solução? É simples (mas não fácil): alinhar esforços. Quando cada movimento no funil é guiado pelo comportamento do cliente e não por atividades isoladas de cada time, os esforços de Marketing e Vendas se tornam mais assertivos: 📢 Marketing atrai e nutre leads qualificados com conteúdos que fazem sentido. 💼 Vendas entende o estágio do cliente e faz abordagens personalizadas. Como colocar isso em prática: 1️⃣ Defina as regras do jogo O que é um lead qualificado pra Marketing? E pra Vendas? 👉 Alinhem essas definições e, se possível, criem SLAs (acordos de nível de serviço) com objetivos e responsabilidades compartilhadas. 2️⃣ Conecte dados e processos Integrar os dados entre os times é essencial pra entender a jornada do cliente, ajustar abordagens e otimizar cada etapa do funil. 3️⃣ Ofereça conteúdos de apoio Marketing precisa dar suporte a Vendas com materiais que respondam às dúvidas e reforcem a confiança do cliente em avançar. O resultado? Menos culpa. Mais colaboração. E muito mais resultado. 💡 Hoje é o último dia da 𝗥𝗲𝘃𝗲𝗻𝘂𝗲 𝗧𝗮𝗹𝗸𝘀: 𝗖𝗼𝗻𝗲𝗰𝘁𝗮𝗻𝗱𝗼 𝗣𝗿𝗼𝗰𝗲𝘀𝘀𝗼𝘀 𝗮𝗼𝘀 𝗥𝗲𝘀𝘂𝗹𝘁𝗮𝗱𝗼𝘀 – vamos ter um bate-papo com Cassia Salomao e Brendway Santiago e a integração entre Marketing e Vendas é um dos principais temas. 👉 Link de inscrição tá nos comentários. Bora? 🚀

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MARKETING BOM ENTREGA LEADS MARKETING QUE VENDE ENTREGA ICP Sabe aquela sensação de ter uma lista cheia de leads, mas poucas vendas? Não é só uma sensação, tenho certeza que o time de vendas fica o dia inteiro te enchendo a paciência com essa reclamação. Acertei? Pois é, isso acontece quando o foco está só em quantidade, e não em qualidade. Um marketing bom gera leads, mas um marketing que realmente vende vai além: ele entrega o ICP (Ideal Customer Profile), ou seja, aquele cliente que tem tudo a ver com o seu negócio e está pronto para comprar. No final das contas, não adianta ter um monte de leads se eles não estão alinhados com o seu produto ou serviço. Ou você quer continuar ouvindo o comercial chorar? Então, foque em atrair as pessoas certas, aquelas que realmente vão comprar de você e ainda recomendar sua marca. É assim que o marketing deixa de ser só bom e se torna realmente efetivo.

No competitivo mundo dos negócios, a rapidez na resposta a novos leads pode determinar o sucesso ou fracasso de uma venda. Este artigo abordará a importância do tempo de resposta do comercial para um novo lead, discutindo como a agilidade pode impactar a taxa de conversão e oferecendo estratégias práticas para otimizar esse processo crucial. Por Que o Tempo de Resposta é Importante? O tempo de resposta do comercial é fundamental por várias razões: Primeira Impressão: A rapidez com que uma empresa responde a um lead pode criar uma impressão positiva ou negativa. Um tempo de resposta rápido demonstra profissionalismo e prontidão para atender às necessidades do cliente. Expectativas do Cliente: Na era digital, os clientes esperam respostas rápidas. Uma resposta demorada pode levar à frustração e ao abandono do lead. Aproveitamento da Intenção de Compra: Quando um lead entra em contato, geralmente está em um momento de alta intenção de compra. Responder rapidamente pode aproveitar essa intenção e aumentar as chances de conversão. Competitividade: Em um mercado competitivo, a rapidez na resposta pode ser o diferencial entre fechar um negócio ou perder para um concorrente. Impacto do Tempo de Resposta nas Taxas de Conversão Estudos mostram que o tempo de resposta do comercial tem um impacto direto nas taxas de conversão. De acordo com a InsideSales.com, leads respondidos em até 5 minutos têm 21 vezes mais chances de serem qualificados do que aqueles respondidos em 30 minutos. A velocidade na resposta pode aumentar significativamente a probabilidade de conversão de leads em clientes pagantes. Fatores que Afetam o Tempo de Resposta Vários fatores podem influenciar o tempo de resposta do comercial: Disponibilidade da Equipe: A disponibilidade da equipe comercial durante o horário de expediente é crucial. Empresas que oferecem suporte 24/7 ou ampliam o horário de atendimento tendem a ter tempos de resposta mais rápidos. Ferramentas e Tecnologias: A utilização de tecnologias como CRM (Customer Relationship Management) e automação de marketing pode agilizar a resposta aos leads. Processos Internos: Processos bem definidos para a gestão de leads podem reduzir o tempo de resposta. Isso inclui a atribuição imediata de leads a representantes comerciais. Treinamento e Capacitação: A equipe comercial deve estar bem treinada para responder rapidamente e de forma eficaz aos leads, compreendendo a importância da rapidez e da qualidade da resposta. Estratégias para Melhorar o Tempo de Resposta Para otimizar o tempo de resposta do comercial, considere as seguintes estratégias: 1. Implementação de Chatbots Os chatbots podem fornecer respostas instantâneas a perguntas comuns dos leads, garantindo que nenhuma consulta fique sem resposta. Eles podem também qualificar leads antes de transferi-los para um representante humano. 2. Automação de

Bora que hoje é o último dia desse papo que tem sido sensacional! Hoje falarei sobre a importância de um #onboarding estruturado e drivado a resultados! Não perde não! Já se inscreve porque é daqui a pouco! 🚀