Publicação de Valdirez Silva Guimarães

O que eu aprendi me dedicando mais ao processo de pré-vendas? 💡 Captar leads qualificados não é só sobre números, mas sobre estratégia. E a fase de pré-vendas é onde você pode fazer uma enorme diferença para o seu pipeline e potencializar os resultados. O que é pré-vendas, na prática? É o processo que identifica e qualifica potenciais clientes antes mesmo da venda em si. Quando bem feita, essa etapa garante que o(a) closer receba leads preparados, prontos para ouvir o que você tem a oferecer. Mas o que isso envolve? 1️⃣ Uma boa segmentação é fundamental. Entenda a fundo o perfil do cliente ideal: quais são seus desafios, necessidades e o que ele realmente valoriza. Quanto mais detalhes você tiver, mais assertiva será a abordagem. 2️⃣ Outra técnica poderosa é o mapeamento de dores. Em vez de apenas apresentar o produto, foque em entender as dificuldades específicas daquele lead. Quando você demonstra que conhece e entende suas necessidades, a conversa deixa de ser só comercial e passa a ser uma verdadeira consultoria. 3️⃣ Por fim, não subestime o poder de uma abordagem consultiva. Use perguntas estratégicas que revelam o estágio de decisão do lead e mostre como a sua solução pode ser útil. Isso não só gera confiança, como abre espaço para um diálogo mais profundo, eliminando objeções e criando uma conexão genuína. Ao assumir a posição de pré-vendedor, me propus a entender de fato todas as etapas do processo de vendas e pude compreender como o pré-vendas é uma etapa fundamental, pois é a porta de entrada do cliente. Acredito que essa decisão, assumir a posição de pré-vendas, tem um poder enorme de potencializar ainda mais todo vendedor.

 Você entende que o não cumprimento de suas metas de vendas estam relacionadas a leads ruins ou a leads mal qualificados? Após ler o artigo publicado pelo executivo Guilherme Paranhos, minha referencia em estratégias bem conduzidas na área comercial, convido-os a pensar que nada é novo embaixo do sol, e desde os primórdios, a história do comercial se move ouvindo a necessidade principal do cliente, mapeando dores latentes, com objetivo de criar oportunidades estratégicas, e conversões de sucesso. Logo que fiz a migração da minha carreira, engenharia industrial, para comercial, eu também acreditava que a solução para impressionar e bater metas, era simplesmente gerar cada vez mais leads. No decorrer da minha trajetória enquanto executivo de vendas, pude perceber e aprender, que quantidade não é o suficiente. O “pulo do gato” está, e sempre esteve na qualidade do processo, ou seja, quando qualificamos bem o lead, torna-se possível mapear as principais dores do cliente no momento da discovery, com objetivo de utilizar com assertividade técnicas de venda consultiva, orientada a sustentabilidade do processo pós vendas e sucesso do cliente. Sendo assim, a questão de base é a seguinte: ·        Numa reunião de discovery você consegue direcionar as perguntas certas, no sentido de ouvir às dores do cliente? entender a abrangência do produto ofertado e realiza a venda de valor apresentando uma solução fluida e imprescindível para o processo do cliente? Consegue cooptar profissionais chave no cliente que possam influenciar na decisão? trabalha no mapeamento de processos internos do cliente com objetivo de identificar o compeling determinante na tomada de decisão? por fim, o relacionamento executivo com quem assina o cheque, é fator determinante para o sucesso e fechamento seguro. Atingir metas, não está relacionado a sorte ou volume desordenado de leads sem qualificação. O entendimento de um processo de vendas eficaz e funcional, conecta sempre o cliente certo no momento certo, com economia de tempo, previsibilidade e uma venda sustentável.

Vamos falar um pouco sobre Pré-vendas? Nos últimos meses, dei um tempo nos processos comerciais de Vendas para me concentrar em uma área crucial para que todo o funil avance de forma suave e eficiente. Me deparei com muitos materiais teóricos e pouca coisa prática. Poucos oferecem dicas diretas para aplicar no dia a dia. Por vezes presos em metodologias complexas, esquecem que a excelência no básico pode gerar ótimos resultados. Decidi então pôr em prática uma metodologia de Sales Engagement simples para estabelecer uma cadência de contatos dentro do processo de Pré-vendas. O Fluxo de Cadência é uma abordagem que se divide em três tipos distintos e leva em consideração o dia em que o Lead ou Prospect está no funil (Dia 1, Dia 2, Dia 3). São elas a Cadência Fundamental, Cadência Transacional e Cadência Relacional. A Cadência Fundamental (1x3x5x7x10), nosso primeiro tipo de fluxo, visa equilibrar as atividades de prospecção, evitando interações em excesso e mantendo um contato adequado com o prospect para evitar desgastes. Já a Cadência Transacional (1x2x4x7x10) é utilizada em operações com tickets menores, adotando uma abordagem mais agressiva, buscando contato repetido com o prospect. Desistir rapidamente de prospects sem potencial é crucial, considerando o baixo impacto de uma perda de vendas. Por fim, temos a Cadência Relacional (1x4x7x10x14x18), voltada para vendas enterprise, com tickets mais altos. Essa cadência mantém um intervalo maior entre as interações e foca no desenvolvimento de relacionamento com o prospect ao longo do tempo. Pronto para colocar em prática o modelo de cadência? Lembre-se de intercalar os meios de comunicação e medir quais têm maior aderência ao seu público. Se este texto foi útil para você, me chame para dar feedback, estou à disposição para um bate-papo.

Muitas empresas possuem dificuldades de criar a descrição das vagas em Pré-vendas, aqui vai uma dica das principais responsabilidades de um SDR ou BDR: Gerar listas de prospecção utilizando estratégias de inteligência comercial e tecnologias avançadas; Identificar os tomadores de decisão nas empresas por meio de contato telefônico, e-mail ou redes sociais, visando compreender suas necessidades; Aprimorar e captar informações comerciais fundamentais; Mapear oportunidades de venda com prospects e leads; Agendar reuniões entre potenciais clientes e nossos executivos de venda para fechar negócios; Qualificar e desenvolver leads gerados por nossas estratégias de Outbound ou Inbound; Manter informações atualizadas em CRM e softwares de Sales Engagement para melhorar o processo de vendas; Cultivar relacionamentos com leads através de técnicas de Social Selling; Confirmar reuniões para os executivos de contas Fazer follow-up dos agendamentos Atualizar forecast de pré-vendas semanalmente Algo a mais que você considera importante?

O processo de vendas internas se tornou mais complexo e desafiador. Neste contexto, a função de pré-vendas surge como uma peça-chave para o sucesso das empresas que buscam não apenas sobreviver, mas prosperar. Mas qual é, afinal, a importância da pré-venda no processo de vendas internas? A pré-venda é a etapa inicial do processo de vendas, onde o objetivo principal é qualificar leads e prepará-los para o estágio de negociação. Esta etapa envolve uma série de atividades estratégicas, como a pesquisa aprofundada sobre potenciais clientes, a identificação de suas necessidades e desafios, e a elaboração de uma proposta de valor que se alinhe aos seus objetivos. Um dos principais benefícios da pré-venda é a capacidade de qualificar leads de maneira eficiente. Isso significa identificar quais prospects têm maior probabilidade de se converter em clientes, baseando-se em critérios como necessidade, orçamento, autoridade, e timing. Ao focar esforços nos leads mais promissores, as equipes de vendas internas podem otimizar seu tempo e recursos, aumentando significativamente suas taxas de conversão. Com as informações coletadas durante a pré-venda, as equipes podem personalizar suas abordagens de acordo com as necessidades específicas de cada potencial cliente. Esta personalização não apenas aumenta as chances de sucesso na venda, mas também contribui para construir um relacionamento mais sólido e de confiança com o cliente. A pré-venda permite um alinhamento claro de expectativas entre a empresa e o potencial cliente. Ao entender profundamente as necessidades e os desafios do cliente, as equipes de vendas podem estabelecer expectativas realistas sobre os produtos ou serviços oferecidos, minimizando mal-entendidos e aumentando a satisfação do cliente. Ao preparar o terreno para as negociações, a pré-venda pode significativamente acelerar o processo de vendas. Com leads já qualificados e informados sobre o valor dos produtos ou serviços, as negociações se tornam mais diretas e rápidas, permitindo um fechamento de vendas mais ágil.

Coisas desnecessárias em vendas que só drenam a energia do vendedor, os recursos da empresa e a paciência dos prospects: 1) Prospectar todo mundo e fazer reunião com quem não é ICP; 2) Realizar apresentações genéricas e sem diálogos realmente verdadeiros com o prospect; 3) Colocar expectativas em uma proposta sem ter qualificado a oportunidade e depois se matar de fazer follow-up. Post inspirado na decisão tomada pelo Ivan Cordeiro Junior, de não fazer mais follow-ups em sua empresa. Acredite: #pazemvendas é perfeitamente possível, desde que se acione os mecanismos corretos. #vendasb2b #vendas

Ainda estruturando a sua área de pré-vendas.... 😎 Agora que você ja entendeu tudo sobre o mercado, dores e soluções e concorrentes, construa a estrutura! Vamos passar para o papel: - Quem somos? - Qual é o nosso sonho? - Quais nossos benefícios? - Quais as dores do mercado? - Porque ele precisa de nós? - O que preciso entender dele para apresentar as qualidades da minha solução? - E várias outras... Depois que tiver escrito resposta para todas suas perguntas vamos para: 🤔 Matriz de Qualificação 🤔 Na minha opinião, a matriz que qualificação serve tanto para você ir entendendo características do seu lead para fazer o melhor argumento possível mas também para ir entendendo se ele está no seu perfil ideal de cliente e se sua solução faz sentido para ele. *lembrando que aqui eu vendia estruturação e plataforma* - 1ª pergunta: Qual a sua realidade hoje? Qual são suas formas de captação de novos clientes? - 2ª pergunta: Seu time utiliza alguma plataforma? de CRM ou Sales Engagement? - 3ª pergunta: E você pode dizer que hoje você está satisfeito com a quantidade e qualidade dos seus leads? (Ou se fosse alguém mais cru, "hoje você está satisfeito com a sua quantidade de clientes) OBS: A última pergunta eu sempre foco em utilizar uma que me dê abertura para o meu argumento. Nesse caso, uma empresa quase nunca está satisfeita. Ela sempre quer vender mais e melhor, sempre! Então ele sempre dizia: Não... E eu falava: Perfeito, é exatamente com isso que pode te ajudar. Assim, assim e assim... Eu gosto de fazer sempre 3 PERGUNTAS, acho o máximo para não estressar o relacionamento. E CLARO, se o lead estiver muito engajado, deu abertura, eu faço muitas outras no meio. *Ei pré-vendedor, argumente sempre entre as perguntas para não perder chances de falar sobre os benefícios da sua solução, mas sem monólogo!!*

Você mede sua taxa de conversão individual? Um dos lados positivos de VENDAS é que conseguimos medir quase tudo. Por que isso é bom? Porque, diferente de outras profissões, conseguimos ter uma visão objetiva da qualidade do trabalho que temos feito. Se fosse para aprender 1 forma de fazer isso seria assim: 🔷 SDR: Entender quantos leads você está conseguindo converter num mesmo período de tempo (no mês, por exemplo) Conversão Lead > Oportunidade Fórmula: (Número de Oportunidades / Total de Leads trabalhados) x 100 Exemplo: (15 Opps / 100 leads trabalhados) = 0,15 0,15 [x 100] = 15% Resultado: Tx Lead > Opp = 15% 🔶 Closer: Entender quantos contratos você está conseguindo converter num mesmo período de tempo (no mês, por exemplo) Conversão Oportunidade > Contratos Fechados Fórmula: (Número de Contratos Fechados / Total de Opps trabalhadas) x 100 Exemplo: (5 Contratos / 20 Opps trabalhadas) = 0,25 0,25 [x 100] = 25% Resultado: Tx Opp > Contrato = 25% Por enquanto isso é só um número. Agora pega a sua tx de conversão e compara com o que é esperado ou com a média do seu time. Assim você consegue fazer uma análise e desenvolver plano de ação #datadriven. E você? Qual outra forma você usa para saber se está mandando bem ou não? #insidesales #sdr #vendas

O Papel Fundamental do Pré-Vendedor no Sucesso das Vendas. No competitivo mundo das vendas, o papel do pré-vendedor é crucial para o sucesso de qualquer equipe comercial. Também conhecido como SDR (Sales Development Representative), o pré-vendedor atua na linha de frente da prospecção de clientes, desempenhando tarefas essenciais que preparam o terreno para que o vendedor (Closer) feche negócios com maior eficácia. Uma das principais responsabilidades do pré-vendedor é a qualificação de leads. Em um mercado saturado, é vital que os vendedores invistam seu tempo apenas em leads qualificados, ou seja, aqueles que têm maior potencial de se tornar clientes. O pré-vendedor utiliza diversas técnicas e ferramentas para identificar esses leads, analisando dados e realizando pesquisas detalhadas. Isso permite que a equipe de vendas foque seus esforços em oportunidades reais, aumentando a taxa de conversão. Além da qualificação, o pré-vendedor também é responsável pela prospecção ativa. Isso envolve entrar em contato com potenciais clientes através de e-mails, chamadas telefônicas e redes sociais, apresentando a empresa e seus produtos ou serviços. A habilidade de comunicar-se de forma eficaz e de despertar o interesse dos leads é fundamental nesse estágio. O pré-vendedor deve ser persuasivo e capaz de transmitir valor, preparando o terreno para uma abordagem mais detalhada pelo vendedor. Outro aspecto importante é a nutrição de leads. Nem todos os contatos estão prontos para comprar imediatamente. O pré-vendedor deve manter um relacionamento contínuo com esses leads, fornecendo informações úteis e relevantes que os ajudem a progredir no funil de vendas. Essa construção de relacionamento é essencial para garantir que, quando o lead estiver pronto para comprar, a empresa seja a escolha óbvia. O pré-vendedor também atua como uma ponte entre marketing e vendas. Ele interpreta dados e feedbacks dos leads para ajustar estratégias de prospecção e qualificação, colaborando para que o marketing direcione melhor suas campanhas. Em resumo, o pré-vendedor desempenha um papel fundamental ao otimizar o processo de vendas, garantindo que os vendedores possam concentrar-se em fechar negócios com leads qualificados. Essa função não apenas aumenta a eficiência da equipe de vendas, mas também contribui significativamente para o crescimento e sucesso da empresa.  

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