05 Técnicas para Gestão Comercial

Os meses de dezembro e janeiro na maioria das empresas são marcados invariavelmente por atividades de planejamentos, orçamentos e metas para o ano novo.

Para o próximo ano que vem chegando, acredito que não será diferente, então resolvemos montar um guia prático de gestão comercial para que a sua empresa se organize e esteja preparada para enfrentar o até agora nebuloso 2015.

Então vamos lá:

1-      Gestão de Marketing

Nenhum planejamento comercial será eficiente se antes as barreiras entre o Marketing e Vendas não forem superadas, então, se a sua empresa tem essas duas áreas sob comandos diferentes, o primeiro passo é buscar a aproximação e o alinhamento de que vendas não faz nada sem marketing e de que o “Goal” do marketing só é realmente alcançado se o cliente finalizar a compra.

Sendo assim, nossa recomendação é que o ponto de partida para uma boa gestão comercial é a criação de um bom plano de marketing, que terá entre outras análises:

a)      Cadeia de valor da empresa (aspectos de geração e perda e valor);

b)      Estudo de persona (perfis de clientes);

c)       Estudo de mercado potencial (tamanho de mercado);

d)      Estudo de concorrentes (matriz de valor da concorrência);

e)      Estudo de portfólio (matriz de valor do portfólio, novas ofertas, descontinuidade de produtos);

f)       Estudo da carteira atual (clusterização, matriz de perfis x produtos x percepção de valor);

g)      Plano de ações de mídia (sites, mídia online, mídia off-line);

h)      Plano de atendimento (processos, scripts, tecnologias, governança);

i)        Plano de medição de resultados de marketing (meios de medição, índices, ações, etc.).

Mas ressaltamos que esse não é um trabalho simples, portanto, geralmente é indicada a contratação de um profissional com experiência e ferramentas para realização de workshops, pesquisas e consolidação dos dados.

Com esses artefatos em mãos é possível realmente dar partida às novas ações de gestão comercial que listaremos a seguir:

2-      Gestão de relacionamento com cliente

Um dos primeiros passos de uma estratégia de gestão comercial é a implantação de processos de CRM, que nada mais é do que a “gestão de relacionamento com os clientes”. Essa disciplina garante que todo o ciclo de captação, atendimento, nutrição, vendas e pós vendas não serão feitos sem automação e dependerão exclusivamente do preparo e da boa vontade das pessoas de marketing e vendas.

Com uma iniciativa de CRM os processos são mapeados e automatizados e as equipe são treinadas a cumprir uma série de atividades que vão garantir a boa experiência dos clientes ao se relacionarem com a empresa.

Geralmente as iniciativas de CRM passam pela automação através do software de CRM e a Wiki Consultoria, entre outros trabalhos, automatiza processos utilizando as principais ferramentas de mercado.

3-      Gestão de processos de vendas

Outro passo importante e que não pode ser dissociado de tudo o que falamos até aqui é que uma boa área comercial deve ter bons processos de vendas e boas ferramentas, afinal, nenhuma área industrial, de logística, finanças, ou engenharia trabalham sem processos e ferramentas de controle, mas muitos gestores ainda imaginam que dá para fazer marketing e vendas utilizando apenas o Excel.

Esse é um dos maiores erros que um gestor comercial pode cometer: controlar o seu time sem processos e sem ferramentas, pois o custo de retrabalho, improdutividade, erros na operação e no treinamento são infinitamente maiores do que os investimentos em padronizações, controles e medição da performance das equipes de vendas e marketing.

4-      Gestão da equipe de vendas e da produtividade

Em todas as empresas ouvimos frequentemente que lidar com vendedor é difícil, que eles não são gerenciáveis, que não atingem as metas, que custam caro, que são indisciplinados, etc.

Minha explicação para isso é: a culpa é do gestor que não consegue criar um escopo claro para eles e nem uma rotina de trabalho e resultados, pois quando você apenas diz que o vendedor tem que vender  X Mil reais e não dá o método, as ferramentas e os treinamentos adequados para que ele atinja essa meta, então ele vai tentar fazer do jeito que ele sabe e nem sempre esse jeito está correto e vai gerar o resultado que a sua empresa espera em determinado intervalo de tempo.

O que vemos frequentemente nas empresas é que o resultado só piora, pois o gestor acha que a culpa é do funcionário e o demite, então reinicia todo o processo e a consequência disso é um ciclo vicioso que tira valor da organização.

5-      Gestão de performance e desempenho

Outro ponto importante e básico para qualquer gestor é saber qual o desempenho de suas ações, pois como diz a máxima da gestão: nada pode ser gerenciado se não for medido.

Por isso recomendamos que todas as ações e processos de gestão comercial, sejam transformados em indicadores de desempenho e permitam a medição em tempo real da equipe de modo a corrigir as rotas diariamente ou semanalmente, permitindo assim que gestores e equipe acompanhem o quanto estão se aproximando ou se distanciando dos resultados esperados pela organização.

Bons exemplos de indicadores de performance para marketing e vendas são:

• Quantidade de Leads (prospects) gerados no período (hoje, semana, mês);
• Quantidade de Leads convertidos em negócios no período (hoje, semana, mês);
• Funil de negociações por estágio ( apresentação, proposta, negociação, etc.);
• Funil de vendas ganhas (geração de contrato, em faturamento, em execução, etc.);
• Funil de vendas perdidas x motivo x concorrentes;

Enfim, essas são algumas táticas importantes para uma boa gestão comercial, mas não são a sua totalidade. Geralmente dependendo do negócio indicamos diferentes técnicas de gestão que permitem maior velocidade nas vendas e na geração de valor para a empresa.

Excelente Semana a todos!