10 Dicas Infalíveis para Fechar uma Venda
Bons produtos, preço competitivo e equipe bem treinada é obrigação de toda empresa que precisa vender mais, principalmente neste ano conturbado. Com certeza você já deve estar com a tarefa de casa feita, com um bom planejamento de marketing, precificação e logística andando bem. Mas se as vendas ainda não alcançaram as metas que você espera, pode ser que você esteja desequilibrando em algum ponto. Listamos abaixo algumas dicas práticas do que fazer para vender mais, antes, durante e após o processo de vendas
COMO SE PREPARAR PARA A VENDA?
1- Conheça seu produto melhor do que ninguém
Com a facilidade de encontrar informações na internet o processo de vendas agora é manipulado mais pelo cliente do que pelo vendedor. Como? Simples. Quando o seu cliente entra em contato com você ele já pesquisou tudo sobre o seu produto, já vasculhou seu site e o site dos seus concorrentes, estudou os benefícios e está com as dúvidas pré formuladas. Você não pode correr o risco de ser pego de surpresa em uma situação onde seu cliente sabe mais do que você sobre sua oferta. Uma única insegurança sua, coloca em risco toda a credibilidade da sua empresa. Seja você o especialista no assunto do seu negócio.
2 - Conheça o seu cliente e as dores dele antes de entrar em contato
Com a sua experiência de mercado, com certeza você consegue definir quais são os motivos que fazem seu futuro cliente te procurar. Para ajudar nessa investigação, faça uma pesquisa na internet e nas mídias sociais para saber com quem está falando e encontrar pontos em comum entre você e o seu prospect.
3 - Sua apresentação diz a que você veio
Sua roupa diz a que você veio e para onde pretende ir. Com certeza, você não irá a um casamento de chinelo e bermudas certo? Pois é, sua empresa também precisa estar bem vestida. Antes de entrar em contato com seu cliente, verifique como está a apresentação de sua empresa: cartão de visitas, apresentação comercial, website, materiais gráficos, embalagens, e-mails, design e logomarca estão vestidos para grandes negócios?
4- Quebre o gelo
Para iniciar uma negociação e “abrir o coração” do cliente para você, primeiro quebre o gelo da conversa com algum tipo de informalidade. Uma brincadeira, um bom sorriso ou um elogio funcionam bem. Nada de reclamar do tempo! Use o bom humor. Se você já conhece sobre ele pode perguntar sobre o filho dele ou sobre o jogo de futebol do final de semana, por exemplo. Todas as pessoas se sentem valorizadas, quando percebem que alguém valoriza mais a presença delas, do que o que elas podem oferecer.
5-Escute primeiro
Enfim você conseguiu uma oportunidade de contato com seu prospect. É a hora da verdade. Feita a lição de casa, é hora de oferecer a solução para os problemas dele, certo? Errado. É hora de você ouvir a necessidade do seu cliente e deixar que ele mesmo lhe indique que tipo de solução ele espera de você. Com algumas perguntas básicas você irá validar a necessidade dele antes de fazer sua oferta.
Mesmo que você já saiba (ou pensa que sabe), deixe o cliente falar. Você deve ter em mente que irá atuar como em uma consulta médica, onde o paciente primeiro relata seus sintomas para que depois você lhe indique um tratamento.
6-Faça seu cliente se identificar com você
Fale com seu cliente compartilhando das dores dele, com empatia. Exponha alguma situação parecida que você já viveu ou apenas comente sobre algo que vocês tem em comum. Repita termos que ele disse, converse na mesma velocidade, linguagem e postura dele. Psicologicamente quando você se parece com a pessoa o inconsciente dela perceberá que pode confiar em você por serem parecidos. É uma técnica da programação neuro-linguística (PNL) chamada de rapport.
7-Não ofereça seu produto, mas a solução que ele precisa
Agora sim, é hora de fazer sua oferta irresistível. Apresente seu catálogo profissional, respondendo como seus produtos podem remediar as dores relatadas pelo seu cliente. Aqui você faz a sua venda técnica, sem mencionar valores ou qualquer palavra ou fato negativo. Se você está oferecendo essa solução para ele é porque acredita que ela realmente funciona. Caso contrário, você está no negócio errado. O princípio da verdade e integridade deve reger toda e qualquer negociação de sucesso.
8- Escute as objeções e trabalhe cada uma
Pergunte o que o cliente achou e escute o feedback. As dúvidas do seu cliente nesse ponto provavelmente são os motivos pelos quais ele pode não fechar negócio com você. Então responda somente o que ele perguntar. Essas dúvidas também poderão te ajudar a se preparar melhor para a próxima venda. Se ele não tiver dúvidas, avance para o fechamento.
9- Não deixe nada solto
É hora de fechar negócio. Nada de deixar o cliente solto e ficar de dar uma resposta depois. Se for o caso já agende uma data para uma reunião de fechamento, pegue os dados para contrato e apresente um documento de pré-proposta para ele assinar e se comprometer concretamente com você.
COMO CAVAR OPORTUNIDADES APÓS A VENDA?
10- Você é responsável pelo que cativa
Acompanhe as entregas que você prometeu e mantenha o relacionamento com seu cliente. Lembre-se de que é mais fácil e barato manter um cliente do que conquistar um novo. Agindo assim, você terá informações de novas demandas e de como poderá vender outros produtos para ele futuramente e evitar que ele migre para um concorrente.
Mantenha seu cliente por perto e fortaleça a conexão entre o cliente e sua empresa. Se for humanamente complicado pra você executar todo esse processo, você pode contar com nossa ajuda para manter um relacionamento com seus clientes e ser sempre lembrado por eles.