10 principais desafios para os gestores comerciais em 2018
Hoje fechei os resultados da pesquisa sobre Desafios da Gestão Comercial para 2018, que vai nortear nossos trabalhos na VendaMais e também é o assunto da Masterclass Rethink VM, o workshop em Curitiba onde Marcelo Caetano e eu passamos um dia e meio debatendo estes assuntos de forma estratégica com líderes e gestores comerciais.
Inclusive, Marcelo e eu vamos fazer um webinário na próxima 5a feira, dia 9/11, ao meio-dia, para abordar justamente como lidar de forma pró-ativa e planejada em relação a estes desafios.
Se você é lider e gestor de equipe, inscreva-se aqui: www.institutovendamais.com.br/webinario
Em relação à pesquisa sobre os desafios comerciais, ela foi dividida em 4 grandes áreas:
a) Criação de demanda
b) Taxas de fechamento e aproveitamento de oportunidades
c) Venda de mix e aumento de ticket médio
d) Gestão de performance e atividades da equipe de Vendas
De maneira resumida, os 10 maiores desafios que surgiram entre os gestores para 2018 foram (por ordem de assuntos mais votados):
1) Treinar a equipe de vendas para detectar e aproveitar melhor oportunidades dentro da própria carteira de clientes.
2) Ajudar os vendedores a fazerem mais e melhores perguntas, para entender melhor as necessidades e oportunidades dos clientes.
3) Ajudar a equipe a ter argumentos para reforçar seus diferenciais em relação à concorrência.
4) Reduzir o tempo que os vendedores gastam com atividades não ligadas diretamente a vender e atender clientes.
5) Treinar a equipe para prospectar mais e de maneira mais eficiente.
6) Motivar e engajar a equipe de vendas.
7) Fazer com que os vendedores melhorem sua argumentação e negociação, dependendo menos de descontos para fechar vendas.
8) Treinar a equipe para fazer upsell (venda de produtos/serviços/soluções de maior valor agregado).
9) Ajudar a equipe a ter uma postura mais consultiva na venda.
10) Ajudar a equipe a trabalhar corretamente seu posicionamento de mercado de produtos/serviços/soluções em relação aos concorrentes .
Os principais desafios por área pesquisada estão nos slides em anexo (imagens).
No webinário de 5a feira, dia 9/11, ao meio-dia, Marcelo e eu abordaremos cada um destes pontos com mais profundidade e revisaremos também os resultados que mais surpreenderam (por exemplo, coisas que não apareceram bem ranqueadas na pesquisa mas que na nossa opinião deveriam ser prioridades).
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Gestor Comercial | Coordenador de Vendas | Supervisor de Vendas | Líder de Vendas | Estrategista Comercial | Especialista em Vendas & Negociação
7 aMuito Bom! Já a algum tempo, desde 2012, venho levantando a importância da criação da (e desenvolvimento) da demanda como alternativa para o incremento de vendas. Inclusive com a possibilidade de se mapear, através das ferramentas de georreferenciamento, onde estão os clientes potenciais com grande oportunidade de vendas incremental. Além, obviamente, das dilatação de mix nos clientes atuais. (considerando, claro, relacionamento com clientes, execução de sell out regulares, ações promocionais e etc.)
liderança | Gestão de Talentos | Recrutamento & Seleção | Treinamento & Desenvolvimento | Cultura & Clima | Diversidade e Inclusão | Gestão de Pessoas | PCD
7 aNo fundo é mais do mesmo. Entra ano e sai ano e a discussão e a mesma. O trabalho com o profissional da área comercial , na minha opinião está pautada na mudança de comportamento. Eles sabem o que precisa ser feito, mas precisam ser sensibilização. É de dentro pra fora. O foco é sempre na meta, mas não somente na meta imposta pelo negócio é sim onde pretendem chegar. Se isso não estiver claro, a relação comercial será puramente operacional e ficarão à espera do sim do cliente.
🚀 Gerente Comercial | Estrategista de Vendas | Mentor de Profissionais e Empreendedores | Transformando talentos em influenciadores de sucesso 💼
7 aMuito pertinente! Devemos estar sempre atentos as oportunidades e melhorar o seu processos.
Profissional da Área Comercial/Vendas/Novos Negócios
7 aPerfeito, Raul! A reconstrução do processo de vendas deve ser uma constante numa operação, onde a equipe esteja sempre preparada para perceber e estimular as oportunidades. A partir daí entram os indicadores de performance para otimizar a relação de compra e venda.
CEO na PRIDGE CX | Comunicação Estratégica no Trabalho | O poder de dizer o que sente. A coragem de ser quem você é | Posicione-se. Comunique-se. Transforme-se |
7 aRaul Candeloro tentei fazer a inscrição, mas acho que não foi ... poderia dar uma olhadinha no link? Adorei a pesquisa ... é bem por aí ...