3 Motivos Porque o E-commerce Não é a Solução

Pensando em ampliar o leque de atuação geográfica (vender para o país inteiro ou até o exterior) com o sonho de eliminar os custos e responsabilidades da loja física, muitos lojistas alimentam um objetivo de encerrar as atividades de varejo físico e emplacar as vendas online com o e-commerce.

Esse é um desejo clássico que recebo em consultorias, e com décadas de experiências ativas em vários tipos de e-commerce no Brasil e no mundo – desde os primeiros anos do www.netaporter.com, em Londres, onde trabalhei em 2005 (hoje a maior referência mundial em venda de moda online de luxo e grande precursor de todos os e-commerces de moda); passando pelo líder de moda íntima e praia online da Europa www.figleaves.com, que há 13 anos não lucrava; no Brasil, implementando e reestruturando e-commerces para o grupo Vivara; e na Loungerie que passavam por inúmeros desafios – se tem um projeto que eu insisto que não é apertar um botão e “ficar rico” é o e-commerce!

Espero com esse artigo trazer à tona o que muitas vezes é omitido por agências que vendem o sonho do pacote da loja virtual “que vende sozinha” e que, infelizmente – eu sei – pode ser a realidade que relutamos em aceitar: que vender moda demanda sempre trabalho e relacionamento ativo com fornecedores e clientes, independente do tipo do ponto de venda, se físico ou online.

Já vi e vivenciei em empresas de grande porte, assim como em pequenas MEIs (Micro Empresas Individuais), investimentos de todos os tipos e valores e está cada dia mais confirmado para mim que os resultados consistentes e positivos (muitos dos quais tive participação ativa na conquista) não vêm como uma solução fácil para desafios que talvez você tenha na loja física.

Então, se você está com essa pulga atrás da orelha que o e-commerce é a solução, leia esse artigo até o final onde vou resumir os 3 motivos pelos quais o e-commerce de moda não é, necessariamente, a resposta pronta. Consciente disso, você pode tomar decisões mais informadas e maduras caso tenha o desejo de seguir esse caminho, que nada mais é que outro tipo de venda de produtos de moda.

1. E-commerce não é mais barato que loja física

O principal motivo que faz as pessoas pensarem em fechar sua loja e abrir um e-commerce é porque acham que é mais barato. Em um ponto físico têm-se os custos como aluguel, energia, água, etc., de forma que muitos lojistas acreditam que fechando suas lojas físicas não terão esses custos. Contudo, todos esses custos precisarão ser investidos na loja online. Você precisará de uma equipe, de sistemas e outros custos que precisarão ser diluídos em um volume muito grande de vendas. Ou seja, você precisará vender muito para cobrir esses custos.

Ao transferir seu negócio para uma loja online você precisará investir em tráfego pago (anúncios, palavras-chave, sites de busca, ou no próprio trabalho de conteúdo para otimizar a busca orgânica, que está cada dia mais caro e complexo) para que clientes na Internet ao menos ENCONTREM o seu site ou loja online. A conversão de um e-commerce de alta performance gira em torno de 0,5%, ou seja, a cada 200 visitantes, 1 venda. Esse índice é uma média geral e obviamente varia entre os tipos diferentes de produtos e preços. Mas quando falamos de e-commerces novos, com pouco sortimento e reputação, menos profissionais, esse índice cai drasticamente.

Ou seja, será necessário investir em levar um volume alto de visitantes à sua loja online para ter vendas significativas, e isso inevitavelmente tem um custo, pois somente com a busca orgânica é comum que o site passe meses com pouquíssimas visitas e, consequentemente, pouquíssimas vendas. Isso na loja física, mesmo as lojas com baixa performance, tende a ser mais positivo.

2. Alto custo por produto

Quando se vende online, cada produto tem um custo para ser colocado ali, como custo com fotos, descrição do produto no site, etc. Por exemplo, ao fotografar produtos para serem colocados na sua loja online, você poderá fazer uma sessão de fotos que inclui custos com modelos, cabeleireiro, maquiagem, fotógrafo e edição das fotos. O custo total dessas fotos deverá ser diluído na quantidade de peças SKU ou modelo que será vendido.

Ou seja, uma vez “subida” ou “uppada” a foto, o SKU, a referência e descrição do produto, quanto mais volume é vendido daquele mesmo produto, mais se otimiza esse investimento e maior é o lucro. Assim, é um custo alto que deve ser compensado em uma grande quantidade de produtos. Quanto menor a quantidade de produtos, maior será o custo incrementado em cada produto.

O e-commerce funciona melhor quando se tem uma grande quantidade de estoque para diluir esses custos. Se seu estoque é pequeno ou muito variado, optar pelo e-commerce pode não ser uma boa ideia. Mas caso você tenha uma linha contínua de produtos, que estão sempre em estoque, vale a pena focar no e-commerce colocando essas peças. Lembre-se que peças em pouca quantidade não compensam os custos da loja online.

3. O problema pode estar nos produtos

Se você pretende melhorar a situação do seu negócio, pense primeiro na qualidade dos seus produtos. Sem uma linha de produtos que realmente vende em loja física, dificilmente o e-commerce vai resolver as suas vendas. O e-commerce não é uma solução para o seu negócio só porque não tem custos de loja e vendedores, pois você terá outros custos. O que importa para fazer o seu negócio funcionar são os seus produtos, um estoque de qualidade, custos corretos, mark-ups adequados e margens saudáveis com preços de venda competitivos, produtos que encantam seus clientes e vendem.

Minha sugestão é: cuide primeiro de vender seus produtos em sua loja física. Tenha uma loja física com produtos que vendem com boa lucratividade, domine a gestão dos seus estoques para compras e giro saudáveis, e só então inicie o e-commerce como forma de expandir o que já conquistou o pico do potencial. Trate o e-commerce como mais uma loja, não como um formato de venda que vai fazer você vender sem ter trabalho.

Mesmo se você está começando um negócio de moda agora e pretende vender só online, eu ainda recomendo fortemente um período de teste e experiência vendendo offline: um contrato temporário ou parceria com uma loja maior, alugando um corner ou stand em ponto comercial. Essas são alternativas que não irão te amarrar por muito tempo e a experiência irá economizar muitos investimentos furados e frustrações para um projeto de negócio de moda realmente consistente e sustentável.

O e-commerce é sim um ótimo canal de vendas, mas não é a solução mágica e fácil para todos os desafios do seu negócio. Ele demanda muito trabalho em atração e engajamento com clientes em potencial, segurança e logística que garantem uma experiência cada vez mais exigente do cliente virtual, relacionamento com fornecedores e clientes para sustentar o negócio pelo futuro afora, e constante atualização de tecnologias e métodos de venda para se manter relevante e ativo em um mercado cada vez mais competitivo.

Lembre-se que um negócio de moda de sucesso, seja marca, loja física ou online, atacado ou varejo, cresce e se estabelece de verdade no mercado com uma boa linha de produtos, gestão de estoques acirrada e profissional, custos e margens saudáveis e posicionamento forte em um mercado em constante evolução de demandas.

E você, já pensou em investir em e-commerce? Conta pra mim!

Veja também esse vídeo sobre o assunto.

Um super abraço,

Andressa Rando Favorito