3 “Técnicas de fechamento de vendas” que podem sabotar seus negócios.

Aqui estão três técnicas de fechamento de vendas desatualizadas para profissionais de vendas, e conselhos atualizados para voltar a trilha do fechamento.

Mesmo os profissionais de vendas mais bem-intencionados cometem erros. Mas se há uma coisa que é ainda mais frustrante do que um erro honesto, é seguir um mau conselho. Para garantir que seu trabalho inteligente e árduo não seja desperdiçado, queremos ajudá-lo a evitar conselhos ruins.

E já que estamos passando por uma transformação digital, seguem aqui três abordagens de vendas que precisamos estar atentos pois não funcionam, e seguem também maneiras de torná-las relevantes no mundo moderno das vendas digitais.

1. Limitando suas atrações ao “Decision Maker” final.

Embora seja essencial conectar-se com o decisor final do processo em um “comitê de compras”, você não pode cometer o erro de pensar que é a opinião dele é única que importa. Não é assim que funciona mais. Você está vendendo cada vez mais que a decisão é de comitê de compras, não a de um tomador de decisão solitário. Ao identificar todos os envolvidos na decisão de compra, você pode estabelecer relações com cada um e criar consenso entre eles para abrir caminho para um fechamento suave.

Ao longo do caminho, você precisa desenvolver uma compreensão das principais preocupações de cada pessoa e encontrar maneiras de abordá-las, ao mesmo tempo em que todos os membros do comitê se alinhem em torno de um único objetivo estratégico. Então, entenda a estrutura de poder, mas não às custas de alienar outros membros influentes do comitê de compras.

2. Certifique-se sempre de fechar as técnicas de fechamento de vendas.

Os compradores, nos dias de hoje, vêem diretamente através de jogos mentais orientados a pressão, levando-os através de escolhas que apenas se relacionam com a sua oferta (escolha fechada), ou agindo como se tivessem decidido ir com sua solução (fechamento suposto).

Embora estes jogos possam funcionar para obter uma vitória de curto prazo (como garantir uma reunião para o fechamento), eles geralmente enviam compradores correndo na direção oposta (como não aparecer para a reunião) em resumo deslocam a atenção.

Entre em sintonia com seus compradores concentrando-se neles, não em  você ou na sua cota. Ao invés de "sempre estar fechando", concentre-se sempre em ajudar, mostrando alternativas. Embora você possa achar difícil acreditar, é mais provável que alguém assine a linha pontilhada quando você os ajudou a atingir seus objetivos, em vez de vendê-los em sua visão durante a negociação.

Mostre o “valor que pode agregar” em todas as chances de tiver, mesmo que não esteja diretamente ligado à sua oferta. Pode ser tão simples como compartilhar um relatório da indústria, apresentá-los a um par em outra empresa ou ajudá-los a navegar no processo de compra. Quando você atende os compradores de uma forma neutra e útil, os negócios irão se encaminhar naturalmente, sem mencionar as referências.

3. Tente controlar a velocidade do negócio.

Os compradores podem ter mais poder e controle hoje, mas eles ainda preferem trabalhar com profissionais de vendas que apresentam uma estratégia organizada para navegar a decisão de compra. O fechamento é uma parte integrante de todo o negócio, para que trabalhe perfeitamente no processo planejado. Enquanto o seu foco principal deve ser ajudar o comprador ao longo de sua jornada, mantenha o fim em mente para garantir que ambos estejam em um destino acordado. Dessa forma nem você nem o comprador ficam surpresos com algo inesperado em hora do fechamento.

Para aumentar a probabilidade de um fim com sucesso, para cada interação, defina metas e confirme que você e o comprador estão no caminho certo. Quando necessário, objeções de endereço de compra seguro com outros membros do comitê de compras. Depois de ter ajudado o(s) seu(s) cliente(s) a verificar tudo em sua lista acordada, só é necessário assinar o contrato.

No final do dia, sua capacidade de fechar com confiança se resume ao quão bem você se posicionou como um “trusted advisor”.

Quando você toma o tempo para atender aos melhores interesses do seu comprador, fechar não é uma ação, é um subproduto de um processo.

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MB Sailes Coach