5 Ases no jogo: você não sabe porque perdeu?

Um dia você acordará inspirado e pensará: "Eu tenho que faturar mais". Seu ticket médio de consumo de cerveja diminuirá e você terá um incremento drástico no ticket gasto em farmácia. Sim, você será pai. Gastos com fraldas, remédios e noites em claro estão a caminho. Para pagar as contas do bebê que está a caminho, você terá que vender mais para manter a família feliz. Quanto ao sono, eu ainda estou procurando por ele.

Todo empreendedor tem seus rompantes de querer vender seus produtos ou novos produtos, para novos clientes, dominar o mundo com sua empresa e seus produtos. Isso é "padrão" no pensamento de todo empreendedor. Se você ainda não pensou em "dominar o mundo", provavelmente pensará. E quando falamos em todo o mundo, um dos temas que sempre vem à mente nesse processo é o nosso querido governo.

O governo é um cliente que tem todos os problemas multiplicados de um cliente complicado. Demora para pagar, tem multa se entregar atrasado, não sabe direito o que quer, e quando sabe, parece não saber. Compra mais caro do que deveria (porque não sabe comprar), inclui o frete no item, tem "amigos" para fornecer, etc... etc...

Então, em 2015, o empreendedor decidiu aumentar as vendas vendendo para o governo. Sonhar faz parte do processo, especialmente com as contas da farmácia chegando. 

A primeira coisa que ele fez foi estudar, estudar e estudar novamente. Mas não é complexo, é muito complexo: SRP, pregão eletrônico, licitação, pregão presencial, edital, Comprasnet, Sicaf, UASG, etc.

Então, tudo pronto. Agora é só pegar uma licitação grande de R$1.000.000,00 e a meta do semestre foi atingida. Foi uma barbada, com os pés nas costas. As contas estão pagas, fraldas, leite em pó, mamadeira, tudo pago à vista. Igual a uma propaganda: "Sonhe que a Pepsi paga".

Uma procura detalhada revela um pregão eletrônico de 200 unidades de um produto com valor de mercado em torno de R$ 400,00, totalizando R$ 80.000,00 em um único produto. Claro, não é 1 milhão, mas já deixa qualquer um feliz da vida.

Começa a calcular os custos, preço de compra, frete, impostos, capital de giro (lembrando que o governo demora para pagar), IPI, etc. Tudo é calculado, pega o preço de referência e bingo, vai vender, vai dar certo, vamos faturar R$ 80.000,00. Feliz e cansado, vai para casa pensando na logística, como será feita para conseguir comprar e entregar. Dorme se sentindo um mega empresário com vasta experiência em vendas governamentais, até pensa em adicionar a experiência no LinkedIn.

Ao acordar, lembra que é melhor ler o edital completamente, e em papel é melhor. Pega o edital e imprime-o. Lá se vão 50 páginas impressas com regras, normas, leis, etc., mas é necessário. Após duas horas, chega na parte que trata do prazo de entrega e, sim, o chão desaparece dos seus pés. Sua vasta experiência se transforma em "conhecimento de Windows 95".

Lê novamente e pensa, está errado, não pode ser verdade. Bom, vou mandar um e-mail perguntando o que acontece se atrasar a entrega e se esta correto este prazo de 5 dias para entrega. Para a surpresa, a resposta é curta e grossa, está certo o que você leu, é assim mesmo. Se atrasar é multa e são 5 dias de prazo de entrega.

O Edital especificava que o prazo de entrega eram 5 dias úteis para entrega dos produtos licitados, depois da emissão da Ordem de Fornecimento. Você está pensando, sim, vai dar tempo. 

Não...não vai dar.

Fazendo as contas de cabeça, do interior do Rio Grande do Sul, para o interior de Minas Gerais, mesmo por entrega expressa, deve levar 5 dias ou mais se tudo correr bem. Mas quando que ocorre tudo bem com as entregas?

Não, melhor não.

O Problema: Manter os 200 itens do produto vendido por poucos fornecedores/importadores e de baixo giro, para entregá-los quando o governo quiser e se quiser, é assumir muito risco. Isso porque a compra do governo só é garantida depois da emissão da Ordem de Fornecimento, não quando você ganha a licitação. Além disso, há o risco de ficar sem o produto para entregar, ser multado ou inabilitado para outras licitações.

Dica: Antes de querer vender para o governo, confira se na sua cidade há onde apresentar os documentos no SICAF, pois em algumas cidades isso não é possível e será necessário deslocar-se para outra cidade.

O fato: O sonho foi água abaixo porque não teríamos condições de atender àquele prazo. O mais frustrante é que isso foi um direcionamento para alguém que é "amigo" e está próximo ao local da compra.

Existem negócios que não foram feitos para você ganhar, foram feitos para outros ganharem. Há cartas marcadas, gravem isto. Identifiquem as cartas marcadas e não percam tempo em jogos perdidos.

Publicado originalmente em 10 de março de 2016 no portal Ecommerce Brasil