"5 Habilidades avançadas de vendas"

"1. Ser prestativo sem ser muito amigável

Por mais frio que isso possa parecer, seus clientes potenciais não são seus amigos.

Qualquer venda é um compromisso profissional e deve ser tratada como tal. Isso não significa que você tenha que intimidar clientes em potencial, revirar os olhos para suas perguntas e ficar visivelmente frustrado toda vez que eles demoram muito para responder.

Mas isso também não significa que você pode atender a todas as suas demandas, concordar com todas as suas objeções e deixá-los conduzir a conversa.

Os melhores vendedores conseguem encontrar um equilíbrio entre esses extremos do espectro – eles ajudam seus clientes potenciais sem abrir mão do controle da venda.

Técnica avançada de vendas: orientar sem dominar. Então, como você chega lá? Bem, se você deseja encontrar o meio-termo entre o excessivamente amigável e o excessivamente conflituoso, você precisa assumir um papel consultivo na venda.

Você é o especialista aqui.

Você sabe do que está falando e deseja aplicar esse insight para ajudá-los – não apenas vender para eles.

Você tem que liderar com perguntas ponderadas e relevantes. Responda às objeções de forma rápida e completa, reconhecendo que você sabe de onde elas vêm.

Certifique-se de manter o foco nos negócios deles, em seus pontos problemáticos específicos e em como sua oferta é a melhor solução possível para eles.

Você está lá para orientá-los no processo de compreensão de seus pontos fracos, vendo o valor de seu produto ou serviço e, por fim, descobrindo onde esses dois elementos se cruzam. Isso vem de uma perspectiva consultiva – e não excessivamente amigável ou de confronto."

"2. Transmitindo valor específico ao seu cliente potencial

Este ponto está relacionado com o acima.

Você não pode assumir um papel consultivo se não tiver ideia de quem está aconselhando.

Vendedores excepcionais não vendem com base em sentimentos gerais e argumentos genéricos de "sinos e assobios".

Eles oferecem propostas de valor personalizadas que consideram as circunstâncias específicas em que o cliente potencial está operando, as implicações que essas circunstâncias tiveram em negócios semelhantes, a gama de resultados a que essas implicações podem levar e como a sua oferta pode tornar esses resultados tão ideais quanto possível.

Tudo isso tem precedência sobre a divulgação dos recursos interessantes de seu produto ou serviço. Por exemplo, digamos que haja uma empresa edtech que venda uma solução para planejamento curricular.

Essa empresa quer vender seu produto para uma faculdade comunitária no norte da Califórnia que ainda monitora e coordena a inscrição em seus cursos manualmente.

A proposta de valor não deveria ser “Nosso produto tem uma interface acessível que facilita o planejamento curricular”.

Seria algo no sentido de: "Em uma instituição do seu tamanho, o rastreamento manual de inscrições leva à sub e super inscrições rotineiras nos cursos obrigatórios, retardando a velocidade de graduação.

Nosso programa pode fornecer informações para cortar seções desnecessárias e expandir aquelas sobrecarregadas - acelerando a velocidade em graus.

"Técnica avançada de vendas: conduzindo pesquisas extensas

A proposta de valor perfeita não surge do nada.

Você não pode simplesmente ler a primeira página do site de uma empresa e descobrir algo na hora.

Você precisa ter amplo conhecimento de um negócio, sua liderança, seu setor, sua posição no mercado e seu desempenho atual – entre outros fatores. Isso exige uma extensa pesquisa - seja por meio de materiais de marketing da empresa, como estudos de caso, publicações do setor, relatórios financeiros públicos, informações básicas sobre a liderança da empresa ou quaisquer outros recursos que possam fornecer uma visão mais detalhada do que uma empresa faz e dos desafios que enfrenta.

A partir daí, você pode começar a montar uma proposta de valor bem pensada que será registrada pelo seu cliente potencial.

3. Desvendando pontos problemáticos que seu cliente potencial talvez nem tenha considerado.

Os pontos problemáticos são a base de todas as vendas. Se eles não existissem, as vendas também não existiriam; portanto, se você pretende vender com sucesso, precisa ser capaz de encontrá-los e resolvê-los.

Às vezes, os pontos problemáticos são óbvios – aqueles que seu cliente potencial entende ao iniciar a conversa. Mas os melhores vendedores vão além disso – eles sabem como descobrir questões muito reais sobre as quais o cliente potencial nem sequer pensou.

Ser capaz de identificar questões não consideradas, trazê-las à luz e abordá-las cuidadosamente em uma única conversa é uma das habilidades mais complicadas e avançadas que um vendedor pode ter em seu repertório.

Ao acertar esse processo, você pode conquistar um grau especial de confiança de um cliente em potencial. Ao fazer isso, você está demonstrando efetivamente que entende completamente seus negócios, tem uma forte noção dos desafios que enfrenta e pode resolver problemas à medida que surgirem.

Técnica avançada de vendas: adotando uma abordagem consultiva.

A venda consultiva é uma abordagem de vendas em que o vendedor se concentra principalmente na construção de valor, confiança e relacionamento com um cliente potencial antes de oferecer uma solução. É uma metodologia que prioriza o relacionamento - depois de construir uma, você pode realmente começar a vender.

A metodologia envolve equilibrar perguntas com insights, expressar conhecimento, manter as conversas genuínas, permitir que haja idas e vindas, ser receptivo ao feedback e ouvir atentamente.

Se você seguir essas etapas, poderá deixar seus clientes em potencial à vontade e fazê-los falar. Eles podem usá-lo como caixa de ressonância e, em última análise, expressar questões que talvez não tenham considerado no processo."

"4. Transmitindo Conhecimento Específico do Setor

A confiança é um tema recorrente que ocupa um lugar em todos os pontos desta lista – vendedores excepcionais sabem como desenvolvê-la de forma rápida e convincente com os clientes em potencial. Muitas vezes, a confiança é um subproduto da especificidade.

Os clientes em potencial desejam uma proposta de valor específica que implique ações específicas para atender aos seus pontos fracos específicos .

Uma maneira de acertar esse elemento é transmitir amplo conhecimento do setor em sua correspondência com eles. Mostre a eles que você está bem informado e atualizado sobre as tendências que irão moldar a forma como eles e seus concorrentes operam.

Mais uma vez, você deseja demonstrar que não é apenas um vendedor, você é um especialista – alguém que sabe com o que lida e como essas questões mais amplas determinam como operam.

Técnica avançada de vendas: repassando conteúdo relevanteAssim como o segundo ponto desta lista, este começa com pesquisa – mas a forma como você transmite seu conhecimento ao cliente potencial é fundamental.

Uma maneira de chegar lá é transmitir conteúdo relevante e específico do setor ao cliente potencial em diferentes pontos da jornada do comprador.

É preciso um pouco de sutileza, mas essa técnica pode lhe dar muita influência enquanto você trabalha em seu processo de vendas – quando bem feita.

Você não quer inundar seu cliente potencial com dezenas de artigos de publicações do setor, tentando dizer: "Veja o quanto eu sei sobre o que você faz!" Em vez disso, tente ver se consegue encontrar conteúdo relacionado a determinados pontos relevantes do setor que você possa ter discutido por e-mail ou telefone.

Por exemplo, digamos que você esteja vendendo uma solução de gerenciamento de projetos de construção para uma rede regional de fast-food que está decidindo se deve atualizar sua pilha de tecnologia.

Você pode querer repassar um artigo detalhando como franquias populares estão aproveitando tecnologia de ponta para que seu cliente em potencial saiba que você está atento ao setor e dar-lhes mais perspectiva sobre a maré crescente da transformação digital entre as empresas rápidas. cadeias alimentares.

5. Manter uma “mentalidade contrária”

Manter uma mentalidade contrária depende da sua capacidade de encontrar lacunas e soluços nas operações do seu cliente potencial.

É uma questão de permanecer cético, examinar minuciosamente e estar atento a lógicas defeituosas, oportunidades negligenciadas ou execução abaixo do ideal.

Representantes de vendas excepcionais com essa mentalidade procuram lugares onde o cliente possa ter entendido “errado”. Eles ignoraram uma oportunidade de poupança?

Eles aproveitam algum processo que entrega resultados abaixo da média?

Certos componentes de sua pilha de tecnologia são redundantes ou ineficientes?

Vendedores com essa mentalidade podem transformar esses contratempos em “ins” viáveis que lhes forneçam uma base para uma proposta de valor eficaz. A partir daí, eles podem oferecer uma perspectiva alternativa para levantar questões e responder questões únicas – em vez de confirmar perguntas já estabelecidas. Técnica avançada de vendas: conduzindo pesquisas extensas e ouvindo ativamente.

Como o segundo ponto desta lista, “manter uma mentalidade contrária” é uma função de quão bem você pode pesquisar seu cliente potencial – especificamente como está o desempenho de seu negócio.

Veja se você consegue descobrir quais soluções eles estão aproveitando atualmente.

Rever as suas finanças públicas para ver se poderiam ter um desempenho melhor nessa área. Veja se você consegue encontrar algumas dicas sobre sua clientela.

De uma forma ou de outra, analise seu desempenho e o que está influenciando esse desempenho. Esteja atento a qualquer boato que eles possam divulgar sobre as deficiências de seus negócios e por que isso acontece. Mantenha sua mentalidade contrária e encontre o que você precisa.

Ser um representante de vendas exemplar exige mais do que fazer tudo o que todos fazem melhor do que todos os outros – você precisa diversificar e dominar habilidades menos convencionais para chegar lá.

Obviamente, esta lista de habilidades avançadas de vendas está longe de ser exaustiva, mas é um bom ponto de partida se você deseja levar seu jogo de vendas para o próximo nível."