5 Palavras Que Podem Comprometer as Negociações

Você acha que é um bom negociador, mas na hora do fechamento a venda não é concluída?

Você sente que a negociação é um ponto que você deve desenvolver e se aprimorar?

Então, este artigo é para você.

A negociação é o ponto alto na jornada de venda do corretor de imóveis.

Pequenos detalhes podem fazer a diferença entre uma venda realizada com sucesso ou o comprometimento de todo trabalho.

Talvez, você esteja se expressando de maneira incorreta com seu cliente e isso pode estar prejudicando seus fechamentos.

Nas negociações não podem haver erros, tudo tem que ser pensado, analisado para que seja um processo tranquilo, seguro e satisfatório para o cliente.

Neste artigo quero compartilhar com você 5 palavras que devem ser evitadas em atendimentos e principalmente nas negociações.

Continue lendo e descubra as 5 palavras que são os “vilões” de todas as negociações.

1. Acho

Quando você está em uma negociação, não pode haver achismo.

O achismo é a confirmação para o cliente que você não sabe sobre o imóvel que está oferecendo, sobre os processos que envolve as negociações ou até mesmo coisas simples que deveria estar na ponta da língua de todos os corretores de imóveis.

Claro, você não precisa saber todas as leis, procedimentos ou cada parte do imóvel, porém, a forma como você trata a situação pode ser crucial para o prosseguimento ou não das negociações.

Ao invés de demonstrar incertezas para seu cliente, seja franco, seja honesto e diga a ele que não sabe a informação, mas que descobrirá a resposta.

Exemplo:

“Eu acho que este apartamento já inclui a água no valor do condomínio.”

Substitua por:

“No momento não posso informar a resposta exata para sua pergunta, mas levantarei as informações e confirmo em breve.”

2. Talvez

Assim como o “acho”, o talvez também demonstra incerteza, insegurança e isso pode comprometer a sua imagem perante o cliente.

Para que as negociações tenham seu rumo natural, um progresso, é necessário que o cliente tenha segurança e tranquilidade para tomar as decisões, e demonstrar essa imprecisão de informações, leva ao cliente a entrar em um modo de alerta.

Ao invés de falar talvez, informe o cliente que não tem certeza sobre a informação, mas que será feito o levantamento dessa questão.

Exemplo:

“Talvez, o apartamento já venha com a mobília.”

Substitua por:

“Vou verificar se o imóvel já vem com a mobília.”

3-4. Custo/ Preço

Quando falamos em custo/ preço, ilustra para o cliente o sentimento de dinheiro gasto ou mal-empregado.

Seu cliente pode ter a percepção de desvalorização ou até mesmo comparação com outros imóveis, serviços de outros profissionais, e isso não é uma situação confortável para suas negociações.

A negociação é a parte que você deve demonstrar o que seu cliente irá ganhar, o valor do imóvel, o excelente investimento que ele vai fazer.

Faça com que seu cliente perceba o valor investido, que ele não está apenas pagando o preço, mas realizando uma aquisição que será uma grande aplicação para seu futuro.

Exemplo:

“O custo total que você vai ter para adquirir esse imóvel é 300 mil reais.”

“O preço deste apartamento é 400 mil reais.”

Substitua por:

“O valor deste apartamento é 400 mil reais.”

“O investimento total para adquirir esse imóvel é 300 mil reais.”

5. Objeção

O significado de objeção é: dúvida ou dificuldade contra uma proposta; óbice, obstáculo, oposição, repulsa, repulsão.

Falar esta palavra para seu cliente, faz com que você construa esses obstáculos, empecilhos, dificuldades em prosseguir com as negociações.

Objeção é uma palavra forte e pode ser mal interpretada pelo seu cliente, ele pode achar que você está com vontade de concretizar a venda rapidamente, pelos seus interesses próprios, ao invés dos interesses dele.

Para que você traga mais humanidade e empatia nas negociações, evidencie para o cliente quais problemas ou preocupações o impedem de prosseguir com o fechamento.

Exemplo:

“Qual é a sua objeção para não concluir a compra do imóvel.”

Substituir por:

“Qual é a sua preocupação em concluir a aquisição do imóvel?”