5 Passos para Conseguir o que Quiser Usando Reciprocidade e Troca

Nem sempre sabemos quando poderemos fazer uma retirada da nossa “conta corrente de favores”, mas é bem claro quando estamos fazendo depósitos!

Está fácil conseguir aquela tão sonhada promoção ou o apoio dos colegas de trabalho?

Ou acredita que sua voz nunca é ouvida? Que somente os “amigos” do chefe conseguem alguma coisa na sua empresa?

Em nossa carreira, não é fácil conseguirmos tudo o que queremos, principalmente de quem não são nossos subordinados diretos. Neste caso, a melhor maneira é lançar mão da “Lei da Reciprocidade”.

Como funciona a “Lei da Reciprocidade”?

Você EXECUTA as tarefas da sua função, logo você RECEBE seu salário e benefícios. Você se DISPONIBILIZA a trabalhar algumas horas a mais para terminar uma tarefa, logo seu chefe ELOGIA sua atitude para os superiores. Você AJUDA um colega a realizar um projeto fora da sua área, logo você GANHA um aliado na hora que precisar de apoio. E assim por diante. Ou seja, é possível controlar o que você PRECISA com o que você está disposto a OFERECER.

Ao longo da minha carreira, eu aprendi a aplicar algumas técnicas para obter informações importantes e conquistar apoios para meus projetos. Encontrei um modelo muito bom, desenvolvido pelo Allan Cohen e o David Bradford. E uso essas técnicas juntamente com a ELICITAÇÃO, que abordarei em outro artigo.

#1. Assuma que TODOS podem ser potenciais ALIADOS

Algumas vezes descartamos pessoas que não tem as mesmas características que nós sem antes pensarmos que podemos ter interesses em comum. Ao assumir que a pessoa não estará disposta a cooperar, corremos o risco de criar estereótipos, errar na comunicação, ter percepções erradas, o que fatalmente levará a não cooperação. Tratar os outros como inimigos produzirá respostas adversas. Entendendo que todos estão no mesmo barco (mesma empresa, mesmo mercado, mesmo país…), certamente iremos encontrar objetivos comuns e uma maneira de apoiarmos uns aos outros.

#2. Tenha claro seus OBJETIVOS e PRIORIDADES

Nem sempre é fácil saber exatamente o que você precisa do seu aliado, mas é importante ter em mente:

• Qual é seu objetivo principal? E seus objetivos secundários?
• O que você está disposto a oferecer em troca?
• Você precisa de uma colaboração imediata ou uma melhor relação no futuro?
• Vale a pena bater de frente para conseguir o que quer ou é melhor garantir uma boa relação de longo prazo?

Também é importante separar os desejos pessoais do que é realmente necessário no momento. As vezes é melhor ignorar algo que te desagrada pessoalmente, em troca de ter um benefício maior no trabalho.

#3. Entenda o mundo do seu ALIADO. Suas METAS, PREOCUPAÇÕES E NECESSIDADES

Até mais do que conhecer a personalidade do seu aliado, é importante conhecer a situação organizacional dele.

• Como o trabalho da pessoa é medido?
• Como a pessoa é remunerada?
• Qual o momento da carreira?

Muitas vezes culpamos o comportamento ou a personalidade do aliado sem entender suas prioridades. Por exemplo, se ele é medido por vendas ou por margem de lucro, por acessos ou conversões, sua abordagem deverá ser completamente diferente.

#4. Identifique as moedas de troca. SUAS e do seu ALIADO

Um grande erro é não darmos o devido valor às nossas moedas de troca. Quais são suas moedas de troca? Elas podem ser:

• Inspiracionais: envolvimento em algo importante, ter a chance de fazer algo muito melhor, ou fazer o que é CORRETO
• Relacionadas a TAREFAS: novos recursos (dinheiro, pessoas, espaço), possibilidade de aprendizado, ajuda em projetos, conseguir algo mais rapidamente ou obter acesso a informações importantes
• Relacionadas a POSIÇÃO: reconhecimento, visibilidade, melhoria da reputação ou oportunidade de ter novos contatos
• Relacionadas a RELACIONAMENTO: aceitação/inclusão, apoio pessoal
• Relacionadas a PERSONALIDADE: gratidão, sentimento de pertencimento, conforto

Em cada situação nós podemos ou precisamos de uma moeda diferente! E lembre-se: você também pode precisar de RETIRAR alguma moeda de troca em algumas situações. Ou seja, ao invés de oferecer algo, você pode parar de oferecer algo existente. Claro que é preciso muito cuidado ao fazer isso!

#5. Lidando com os relacionamentos

• Como é seu relacionamento atual com o aliado? Positivo, neutro ou negativo?
• Como aquela pessoa deseja relacionar-se com você?

Você pode ter tido experiências anteriores com o contato e até mesmo conflitos pessoais ou por conta de interesses distintos de cada área. Você precisará mapear a situação e construir confiança e credibilidade. Além disso, precisa entender que as pessoas tem diferentes estilos e preferências. O que é importante pra você pode ser irrelevante para outros.

 Como definir a melhor ABORDAGEM de troca?

Agora você está pronto para oferecer algo em troca do que quer. Mas como definir o que oferecer? Avalie o seguinte:

• A atratividade dos seus recursos de troca para o aliado
• As necessidades do outro pelo que você pode oferecer
• Seu desejo por algo que o aliado pode oferecer
• As regras “implícitas” de sua empresa sobre até que ponto você pode expressar o que precisa e quer (cuidado aqui!)
• Sua relação prévia e o estilo de interação preferido

Com isso você pode construir uma abordagem com mais chances de sucesso!

CONCLUSÃO

Relacionamentos não são como receita de bolo. Mas uma coisa é clara: se você está disposto a oferecer o BÁSICO, não espere receber nada além do básico!

Conheça e dê valor para suas moedas de troca e assim você não dependerá somente da sorte para conseguir o que espera no ambiente de trabalho.

TODOS precisam de algo e você, independente da posição hierárquica, tem muitas MOEDAS DE TROCA. Saiba usá-las para conseguir o que deseja.

Grande abraço,

Samuel Carvalho