53 grandes ideias para vender mais, melhor e mais rápido

Todo mundo sonha em vender mais, da mesma forma que todo mundo sonha em vender melhor e, acima de tudo, todo mundo sonha em vender rápido, estou certo?

Conversando com outras empresas e amigos, ou mesmo com outros profissionais de vendas dos mais diversos segmentos eu vejo que cada vez mais os objetivos das empresas estão se distanciando e quem consegue perceber e alinhar os objetivos consegue o sucesso nas vendas.

Como agente transformador de vendas penso que a preparação é a etapa fundamental. Você precisa ter a visão do cliente como um todo, é necessário saber os pontos críticos do processo de venda e em qual fase o cliente está passando, bem como é importante saber quais são as necessidades do cliente que o seu produto ou serviço irá satisfazer ao ponto de fazer você ampliar seu fator de sucesso.

Pensar no cliente e em sua necessidade é fundamental para ser um vendedor de alta performance.

Compreender aplicação do seu produto vai facilitar muito nos seus argumentos com o cliente. Os pontos técnicos muitas vezes são fatores que podem excluir sua proposta da mesa de negociação, portanto se você tem em mãos um produto de alta performance - ou como se diz em alguns tipos de mercado “Produto Premium” – você deve entender como os requisitos técnicos influenciam no processo de vendas antes mesmo de sentar para negociar. Contemplar esta etapa vai direcionar seus esforços ou mesmo pode evitar trabalho desperdiçado.

Ao final temos o profissional de vendas como parte do sucesso das vendas, o seu comportamento deve ser ativo, ou seja, o vendedor deve estar presente, próximo do cliente, estar presente significa muitas vezes ser prestativo e fazer coisas que vão além da própria relação de compra e venda. Entendo também que acima de tudo o profissional de vendas deve ser coerente, suas atitudes ao longo do tempo irão dar credibilidade ao seu trabalho e consequentemente lhe trazer mais e mais fechamentos de vendas.

Minha experiencia em vendas me fez perceber que existem profissionais de vendas que PROSPERAM e tem os profissionais de vendas que ENROLAM.

Para ser um profissional de vendas que PROSPERAM devemos sempre estar atento às mudanças de comportamento dos clientes considerando o mercado e também as próprias necessidades da empresa que trabalhamos.

Por isso trago aqui as 53 ideias que utilizo em meu dia a dia em vendas e vão ajudar você também a vender mais, vão ajudar você a vender melhor, ou mesmo ajudar você a vender mais rápido seus produtos e serviços:

1.          O melhor profissional não é aquele que tira o maior número de pedidos. O melhor profissional de vendas é aquele que reúne 3 características básicas:

a)          vontade de vencer;

b)         capacidade de assimilar respostas negativas e;

c)          aptidão para entender pessoas. Profissionais devem ser: criativos para solucionar problemas dos clientes, saibam ouvir mais do que falar, sejam consultores. doses de garra e determinação;

2.          Procure pessoas que sejam vendedoras e não as que estejam vendedoras. Ter paixão pelo que faz é fundamental, vendas é a consequência do encantamento do cliente.

3.          O cliente é quem deve se identificar com o vendedor. Então é importante montar uma equipe de vendas que se de bem com os mais variados perfis e comportamentos de clientes;

4.          Entrevistar o mesmo candidato mais de 1 vez, para avaliar os diferentes momentos do comportamento da pessoa;

5.          Faça treinamentos diferenciados para cada vendedor de acordo com suas carências e necessidades. Algumas ferramentas podem ser aplicadas como: workshop, mentorias com pessoas de outros setores ou mesmo de outros segmentos, apresentações motivacionais, monitoramentos semanais do desempenho de cada vendedor;

6.          Sobre treinamento reforço que o treinamento deve ser contínuo, pois ninguém faz aquilo que não aprendeu, ninguém aprende aquilo que não quer, e ao final, ninguém quer aquilo que não entende;

7.          Quanto mais rico de exemplos for o treinamento, maior a chance de que sua equipe absorva o conteúdo e aprenda, portanto aborde no treinamento exemplos de outras empresas ou mesmo de outros setores;

8.          Na “Cartilha do Vendedor” sempre reforce 3 comportamentos:

a)          ser cortez ao se aproximar do cliente;

b)         estar disposto a levantar as necessidades do cliente;

c)          ajudar o CLIENTE a fechar a venda;

9.          Investigar quais as necessidades do cliente que o impedem de progredir e o quanto isso lhes custam. Isso pode ter vantagens competitivas ao longo do processo de vendas bem como pode ser utilizado como diferencial de preço durante a negociação;

10.        A abordagem é sempre um momento crítico, portanto nunca abordar incisivamente o cliente, em alguns mercados com ciclo de vendas mais longo, este deslize pode significar anos até a próxima oportunidade de vendas;

11.        Seja natural ao vender e procure sempre aplicar o produto que está promovendo em loco;

12.        Deixe o cliente confortável para falar o que ele busca e depois proporcione uma solução adequada com seus produtos e serviços;

13.        Não oferecer um produto ou serviço que seu cliente não precisa, parece óbvio mas acontece;

14.        Classifique seus clientes em grupos e levante suas características e necessidades comuns, trabalhe os pontos relevantes e verá surgir padrões de atitudes e comportamentos que facilitarão a sua abordagem;

15.        As pessoas não compram produtos e sim o que esse produto trará de benefício para ela. Sabemos que vendedores gastam geralmente 50% do tempo em frente ao cliente procurando respostas para fechar a venda, então quanto mais conseguir reduzir este tempo, mais eficiente será o vendedor;

16.        Crie argumentos para manter o cliente na loja, assim aumenta a probabilidade que surja oportunidade de vender outros produtos e serviços;

17.        Oferecer comodidade e agilidade. Quanto mais simples e rápido forem os processos de pedidos, as formas de pagamento, a entrega, SAC, etc., melhor será a experiência do cliente e, portanto, mais satisfação em voltar a comprar de você;

18.        Medir a conversão de vendas da empresa. Um exemplo de referência para medir o desempenho da equipe de vendas pode ser o número de pessoas atendidas versus a quantidade de vendas realizadas;

19.        Checar se o vendedor coloca o treinamento em pratica fazendo cliente oculto;

20.        Fazer plano de incentivos para vendedores internos:

a)          METAS COLETIVAS = comparação com o desempenho obtido no ano anterior e o crescimento esperado para o ano vigente;

b)         METAS INDIVIDUAIS = divisão obedecendo ao tamanho do mercado de cada vendedor em comparação com o total;

c)          METAS SAZONAIS = estimular as vendas de um período especifico;

d)         A premiação pode ser em dinheiro ou em serviços;

21.        O vendedor deve estar convencido do valor dos produtos e serviços da empresa;

22.        Os parabéns devem ser estimulados como recompensa. Não economizar o reconhecimento em público, valorize as melhores ideias e estimule a participação;

23.        A remuneração dos vendedores deve ser balanceada, ou seja, deve se observar o resultado individual e o impacto no resultado coletivo;

24.        Monitorar os resultados de vendas coletivos e individuais e cobrar o engajamento da equipe de vendas;

25.        As metas devem ser desafiadoras, mas sempre factíveis. Usar como referência o resultado do período anterior e estipular um crescimento, considerar sempre o cenário da empresa no mercado, bem como o cenário econômico do território e a concorrência;

26.        Estimular os vendedores mais experientes com metas mais ousadas, aonde eles tenham possibilidades de agregar ainda mais valor a empresa e serem devidamente recompensados com os ganhos mais elevados;

27.        O salário fixo deve ser menor que 50% do ganho final. Pode-se também dar comissões maiores para determinadas linhas de produtos de acordo com a estratégia de vendas;

28.        Fazer programas de incentivo contendo regras claras e metas realistas. Isso fará que os vendedores sempre se lembrem dos prêmios conquistados;

29.        A equipe deve estar sempre motivada e satisfeita;

30.        Estabelecer um plano de carreira

a)          contrato com peso internacional para liderar mudanças;

b)         fazer coisas diferentes para ter resultados diferentes;

c)          fazer pesquisa de mercado;

d)         fazer ações de experimentação de produtos;

e)          transformar a empresa em Show Room;

f)          prospectar clientes corporativos;

g)          fazer eventos temáticos;

31.        Quanto mais diferente você for dos seus concorrentes mais fácil será ganhar dinheiro. Personalizar os produtos e serviços quando for necessário;

32.        As promoções devem ser objetivas e em dias de baixo movimento. Sempre atentar para lançamentos e produtos fora de linha (isso gera em média 8% aumento);

33.        Promover ações para gerar movimento, a venda será consequência da movimentação e interesse das pessoas;

34.        Criar serviços e agregar valor as vendas, ex.: playground em restaurantes, ducha em postos de gasolina, bares com música ao vivo, etc.;

35.        Aguçar os sentidos e liberar as emoções dos clientes e prospects (isso gera em média 15% aumento)

36.        Sempre que adequado utilizar música como meio de interatividade. Usar uma trilha personalizada pode ajudar a deixar a sua marca, produto ou serviço na mente do seu cliente;

37.        A fabricação de produtos personalizados pode ser um gerador de renda extra;

38.        O marketing boca-a-boca é uma forma eficaz de divulgação para muitas empresas:

a.          As redes sociais são formas de aumentar a interatividade com seus clientes: YouTube, Facebook, Instagram, Linkedin;

b.          Links patrocinados no Google;

c.          Sites institucionais

39.        Estimular a interatividade, o consumidor deve poder falar com sua empresa e escrever suas ideias e opiniões a respeito dos produtos, serviços, atendimentos, etc.;

40.        Em determinados segmentos de muita tecnologia ou serviços de alto valor agregado, divulgar somente informações diversas como eventos, dicas ou cursos, mas nunca coisas muito específicas de produtos;

41.        Os influenciadores podem trazer ganhos de imagem para empresas, bem como tratamento adequado de produtos e serviços além de respostas imediatas aos clientes;

42.        Estimular a participação dos clientes através das redes sociais. Ex. campanhas, pesquisas de opinião, concursos (isso gera em média 30% aumento);

43.        As redes sociais são muito dinâmicas, portanto devem ser atualizadas rapidamente. Tenha um responsável que fale a mesma língua do público alvo;

44.        Fazer campanhas e concursos estimulando os clientes a mandarem informações e materiais para a empresa utilizando as redes sociais;

45.        Fazer jogos e campanhas on-line (isso gera em média 20% aumento);

46.        Explorar estrategicamente as ferramentas de Marketplace ou mesmo funções de vendas das redes sociais como Instagram, Facebook e LinkedIn para explorar novos mercados (isso gera em média 20% aumento)

47.        De acordo com seu público alvo e segmento de atuação da sua empresa, fazer programas personalizados como: App´s, ringtones, podcasting, grupos de WhatsApp;

48.        Fazer o marketing boca-a-boca de tudo o que a empresa faz, on-line e off-line. Campanhas em redes sociais com funcionários da empresa estimulam a interatividade;

49.        Disponibilizar depoimentos para ajudar a vender produtos intangíveis, seja de clientes, formadores de opinião, mídia especializada, etc.;

50.        Divulgação dos produtos e serviços utilizando realidade virtual funciona muito para mostrar a aplicação do produto ou mesmo o funcionamento antes do cliente realizar a compra;

51.        Em empresas familiares, as vendas fechadas pelo próprio dono devem ser transparentes para com a equipe, definir processos para não gerar desgastes e não perder vendas devido a conflitos de canais;

52.        Entregar o que foi vendido! Parece óbvio, mas acreditem, tem vendedor que não entrega nem o prometido;

53.        Fazer alianças com prestadores de serviços e garantir maior qualidade no atendimento;

Lógico que aplicar 53 técnicas de vendas pode parecer insano, mas comece listando as que 3 técnicas que você acha que mais se aplica ao seu negócio.

“Não se esqueça de que toda grande jornada começa pelo primeiro passo”.

Da série #SalesTip, publiquei vários artigos aqui no LinkedIn e aguardo seus comentários para saber o que estão fazendo para melhorar o desempenho da sua equipe de vendas.  

  Juliano da Palma Diniz:   

É executivo com mais de 20 anos de experiência em vendas e gerenciamento de negócios de derivados de petróleo e químicos em empresas como Eastman, BP e Embraer, é membro do grupo Doutores da Energia® desde 2014 com foco em projetos de eficiência energética e cogeração. Juliano faz consultorias de vendas consultivas, tem a viticultura como paixão desde 2012 e toca saxofone.