6 Dicas para vender mais e melhor para os clientes da base.

Durante algum tempo, atuei com vendas aos clientes da base, isso foi novidade pra quem sempre atuou com vendas diretas em outros locais e com prospecção; e, pude aprender várias coisas que dariam um livro mas listei algumas delas.

6 Coisas que aprendi nestas primeiras semanas no Pós Vendas:

1 - Real e sincero interesse por seu cliente.

Uma venda, na base, é a consequência de todo um processo bem conduzido, é necessário sempre manter contato com o cliente, seja para se relacionar, colaborar, etc., porém, com o devido cuidado, pois estar sempre investigando se seus clientes estão com problemas, pode ajudar a criá-los, o ideal é se colocar sempre disposto a ajudar.

A tratativa e o interesse pelas necessidades do seu cliente e não às suas, farão com que ele escolha você e não seu concorrente como fornecedor por mais tempo, criando uma relação saudável de negócios e principalmente de longo prazo, criando a recorrência em sua carteira.

2 - Timing é tudo!

Se o seu cliente trás até você determinado problema, não é apenas o seu cliente que tem um problema, você também tem um problema. E como especialista em seu produto e profissional da área de Pós vendas você deve identificar a raiz dele, propor as soluções adequadas e que realmente ajudarão a solucioná-lo.

"Ah, mas por que eu deveria me importar com o problema do meu cliente, se meu foco é vender novos produtos?"

Se importar com o problema do cliente, demonstra a ele a importância que você e sua empresa dão à relação Cliente x Fornecedor, e a consequência é, obviamente, uma experiência única de um excelente atendimento e a satisfação de seu cliente garantida.

Observação importante - para conseguir identificar os problemas de seu cliente no Timing correto é preciso manter um relacionamento bem próximo a ele, não apenas aparecer quando estiver precisando realizar uma venda.

3 - Seu cliente não tem o domínio sobre as características específicas de seu produto, VOCÊ TÊM , então saiba dizer NÃO quando houver necessidade.

Por mais contraditório que pareça, saber negar algo ao cliente pode ser mais estratégico e produtivo do que enfiar vários produtos goela a baixo em qualquer oportunidade. Isso mesmo, negar quando se trabalha com comissão é difícil, mas é uma estratégia, uma arte no mundo dos negócios, e vou explicar por quê!

"Por que eu deveria negar algum produto ao meu cliente se meu objetivo é vender? Você deve estar louco!"

"Lembra que mencionei acima sobre manter um bom relacionamento com os clientes?" Então, ao saber negar ao ao seu cliente você demostra que não está preocupado apenas com o seu bolso, mas com a satisfação dele e a experiência de um excelente atendimento e resolução de seus problemas.

Calma, darei um exemplo.

Quando seu cliente questionar sobre determinado produto, ou um serviço que você não oferece, ou ainda não oferece mas pode vir a fornecer em um futuro, DIGA NÃO a ele, mas não se limite a simplesmente dizer não.

Explicar ao seu cliente o motivo de tal negativa, expondo para ele que determinado produto não seria o ideal para atendê-lo neste momento e o por que, explicando inclusive, quais outras soluções poderiam auxiliá-lo neste momento.

É uma maneira poderosa de manter relacionamento com este cliente, pois, ao demonstrar essa sinceridade e preocupação com o ele, a ponto de dizer que determinado produto não o atenderá suficientemente naquela momento, ajuda a criar uma maior afinidade e proximidade entre vocês.

Sem contar os outros benefícios que essa atitude pode trazer, pois uma vez que estabelece um grau de confiança muito maior, esse cliente passa a tê-lo como um conselheiro, um consultor, e sempre lhe procurará para futuras oportunidades.

4 - Mantenha seus clientes bem informados, pois uma venda nunca termina !

Vendedor a moda antiga não cola mais, não é mais concorrência, afugenta os clientes. Eles não querem mais alguém lhes vendendo algo de que não vão precisar apenas por que quer levar seu dinheiro e nunca mais aparecer.

Portanto, VOCÊ DEVE SER mais do que um simples vendedor, deve ser um CONSULTOR DE NEGÓCIOS.

A informação é a nova moeda de troca no mundo corporativo, vale muito e seus clientes irão te enxergar como um parceiro ao invés de um vendedor se puder lhes fornecer informações verdadeiras e que façam com que eles tenham o melhor custo benefício nas suas aquisições.

Mas não basta apenas conhecer o seu produto ou serviço, para se tornar um consultor de negócios aos seus clientes, faz-se necessário se manter informado sobre o que têm acontecido em seu mercado de atuação, nos principais concorrentes e o que acontece no dia a dia de seu cliente.

5 - Escute muito, para entender seu cliente, criar relacionamento, mas principalmente, fique atento às críticas.

Quando consegue ter o feeling para demonstrar ao seu cliente a real importância que você dá a ele e ao relacionamento que construíram, que o acompanha de perto e se preocupa com o que diz respeito ao negócio dele, você conquista algo maior do que apenas a simpatia dele, você conquista a sua LEALDADE!

Mas para construir este relacionamento pautado na lealdade de seu cliente para contigo e seus produtos, você deve ouvi-lo muito, e quando achar que já o ouviu e entendeu, ouvir mais, a ponto de saber inclusive quais as atitudes que ele tomaria em determinada situação de mercado.

Mas lembre, a lealdade tem que ser bilateral.

"Lembra o que mencionei sobre saber falar NÃO ao seu cliente, se encaixa perfeitamente aqui também!"

Todos nós que trabalhamos com vendas sabemos que existem clientes difíceis, e geralmente é este cliente que deseja ser ouvido, que quer ter a experiência de sentir que existe alguém que compreende sua situação e que pode ajudar. Principalmente nestes cliente, o importante é ouvir com atenção, ser assertivo ao escolher o que ofertar, quando ofertar, e priorizar qual a melhor solução para a necessidade do cliente,

6 - Indicação a novos Potenciais Clientes.

Você já tem tudo que necessita para às oportunidades de realizar o upselling e/ou o cross-selling de seus produtos e serviços ao seu cliente. Se não vejamos, já desenvolveu um bom relacionamento com ele, já consegue estar antenado às necessidades dele, entende o que ele faz, como faz, por que faz e como o mercado dele funciona, conhece sua concorrência, domina seu produto, adquiriu a lealdade dele e ele sente que você é leal com ele. Perfeito! Este cliente já o enxerga como parceiro, amigo, e manterá a sua carteira sempre ativa, mas ainda falta alguma coisa, O QUE FALTA?

Estar sempre presente NA MEMÓRIA DO CLIENTE, a ponto dele o indicar para seus parceiro, amigos, conhecidos, etc..

Portanto, seja ativo neste processo, se a satisfação de seu cliente já está em um nível de Confiança e Lealdade bacana, se têm o Feeling e o Timing correto de seu cliente e as necessidades dele, NÃO TENHA RECEIO de solicitar indicações, pois se ele está seguro e satisfeito com sua Consultoria de Negócios, não exitará em lhe indicar e desta forma, terá a chance de ampliar sua base de clientes e realizar cada vez mais, e melhores, vendas.

Álvaro Almeida

Formado em Direito. Trabalha como Executivo de Atendimento e Relacionamento Comercial na TOTVS Interior Paulista. Baterista. Foi Jogador de Futebol, Corretor de Imóveis, Músico, Amigo do Batman. Sente que falta em sua vida pilotar uma X-Wing e se tornar um grande mestre Jedi. Gosta de escrever e talvez ele acredite realmente que sabe isso (coitado). Pensa que Pensa. Sabe que não Sabe. E acredita num mundo melhor e acha que tem o Poder de mudá-lo!